제약 영업문화에 대한 체질개선을 주장하는 여론이 고조되고 있습니다.

영업사원들이 지적하는 고질적이고 관습적인 폐단은 ▲기수문화 ▲동선보고 ▲실적배분 ▲수습사원 역이용 등이 대표적입니다.

우선 기수문화 폐단 문제입니다.

예를 들어 A제약사 신입 영업사원인 김모 씨의 나이는 29살, 이 보다 2기수 높지만 나이는 3살 어린 박모 씨가 있다고 가정해 보겠습니다.

이랬을 경우, 자동적으로 박모 씨는 김모 씨의 선배가 됩니다.

하지만 나이와 기수 간 격차에서 발생하는 괴리감은 둘 사이 충돌로까지 이어질 수 있습니다.

[인터뷰]모제약사 최모 영업사원: “술자리에서 불화가 좀 있어요. 나이하고 기수문제 때문에 주먹다짐도 있고….”

일일 동선보고도 개선해야할 문제입니다.

[인터뷰]모제약사 이모 영업사원: “영업이라는 게 자신이 설정한 시간대로 선택과 집중을 해야 하는데, 시간대별로 관례적으로 (스마트폰 등을 이용한)동선보고하는 것은 정말 의미 없는 것 같아요. 어차피 영업사원은 실적으로 말하는 건데….”

특히 실적배분 문제는 일선 영업사원과 지점장 나아가 영업본부장이 풀어야 할 가장 큰 숙제입니다.

예컨대 B지역에 소재한 의원과 병원을 맡은 영업사원이 3명이라고 설정하겠습니다.

동기간 IMS로 뽑은 실적은 갑 영업사원이 100만원·을 영업사원이 200만원·병 영업사원이 300만원이었습니다.

반면 MSK 데이터는 갑 영업사원이 150만원·을 영업사원이 100만원·병 영업사원이 200만원이었고, (의원)처방통계로 조사된 자료에는 갑 영업사원이 200만원·을 영업사원이 300만원·병 영업사원이 100만원으로 나타났다고 가정해 보겠습니다.

이랬을 경우, 어떤 데이터 값을 기준으로 영업사원들에게 합리적 배분을 하느냐는 영업분야의 영원한 숙제라는 것입니다.

[인터뷰]모제약사 김모 영업사원: “EDI청구데이터가 아니면 허수·오차 범위가 분명히 발생하기 때문에 어떻게 보면 참 풀기 어려운 부분이에요.”

신입사원 역이용 영업도 개선돼야할 문제점 중 하나입니다.

[인터뷰]모제약사 박모 영업사원: “수습사원들은 속칭 때가 덜 탔으니까…. 열정이 앞서다 보니까 정말 열심히 (의원들)방문하죠. (의사)선생님들도 보면 (수습인지)다 아니까 (열정적인)그런 점을 높이 사서 코드 잡아주기도 하거든요. 근데 이제 선배들이 그것을 자기실적으로 잡는 경우도 있고, 거래처만 많이 뚫어 놓고 이건 아니다 싶어 관두는 (수습)친구들도 있고…. 이런 것들을 회사에서 전반적으로 이용하는 거죠.”

현재 수면위로 부각된 리베이트 척결 문제뿐만 아니라 이 같은 조직 내 병폐들이 하나둘 개선될 때 올곧은 제약기업으로 발돋움 할 수 있다고 현직 영업사원들은 입을 모으고 있습니다.

데일리팜뉴스 노병철입니다.