"중견제약사가 개발한 제품도 충분히 경쟁력이 있다."

제약사간 품목 제휴가 다국적사와 국내제약에서, 국내사 간 공동 영업으로 확산되는 분위기다.

최근들어 중견제약사가 개발한 품목을 국내 상위사가 영업부문을 담당하는 #코프로모션, #코마케팅 사례가 증가 추세에 있다.

이같은 흐름은 제약사마다 강점을 지닌 영업 영역을 공유함으로써 자연스럽게 매출 극대화를 추구하기 위한 전략으로 파악된다.

OTC 영업이나 상대적으로 의원영업 부문에 강세를 지닌 국내 상위제약사들이 개발능력은 보유했지만 영업력 부문에서 힘에 부치는 중견제약사의 단점을 보완해주는 '윈-윈'전략으로 볼 수 있다.

여기에 녹십자와 LG생명과학 처럼 국내 상위제약사간 제휴를 통해 영업 영역을 구분하는 코프로모션 사례도 주목된다

따라서 향후 다국적사-국내사간 전략적 제휴에 이어 국내제약 간 공동 영업도 업계에 정착될 수 있을 것으로 전망된다.

최근 중견제약사와 국내 상위제약사의 공동 영업은 한미약품이 한림제약(처방약)과 휴온스(일반약)와 잇따라 제휴관계를 체결한 사례가 대표적이다.

한미약품과 한림제약은 최근 한림이 개발한 세계 첫 골다공증개량신약인 월 1회 투약 비스포스포네이트-비타민 D 복합제를 의원과 종병 시장에서 각각 영업을 시작했다.

한미약품은 '리도넬디'라는 제품명으로 의원 영업에 주력하며, 개발을 담당한 한림제약은 '리세넥스'라는 이름으로 종병 시장 영업에 매진하는 것이다.


한림측은 '리세넥스'를 주요 대학병원 및 100병상 이상의 병원에서 단독 마케팅을 진행하기로 했다. 종병 영업에 강세를 갖고 있는 한림측이 병원시장에 올인하겠다는 전략이다.

한미약품은 '리도넬디'를 100병상 미만의 병·의원 시장을 대상으로 마케팅을 전개한다.

한림제약이 상대적으로 의원영업에 약하다 보니 한미 측과 손을잡고 코마케팅을 전개하는 것이다.

한미약품은 일반약부문에서도 휴온스와 손을 잡았다. 휴온스가 최근 발매한 비만약 '알룬'에 대해 영업, 유통, 마케팅을 세분화시킨 것이다.

휴온스는 알룬에 대해 마케팅을 담당하고, 한미(한미IT)측은 영업과 유통을 담당하기로 했다.

휴온스측이 OTC 영업에 대한 노하우가 상위제약사에 비해 부족하다 보니, OTC사업부를 구축하고 있는 한미약품과 전략적 제휴를 통해 매출 확대를 노리겠다는 계획이다.

플라빅스 복합제도 중견제약사와 국내 상위사간 제휴가 관심을 받고 있다. 유나이티드제약이 개발한 복합제를 CJ와 코마케팅을 통해 영업을 전개하는 사례가 대표적이다.


유나이티드와 CJ 사례는 한미약품처럼 제품을 공동 영업하는 것이 아니라, 이른바 공동개발 계약을 통해 허가를 동시에 진행하고 각각 다른 제품명으로 영업을 진행하는 것으로 주목받는다.

이를 위해 유나이티드는 자체 제제연구 및 임상시험을 통해 제품 개발을 완료하고, CJ와 제품에 대한 공동개발과 코마케팅 계약을 체결한 바 있다. 물론 두 제품의 생산은 유나이티드가 전담한다.

플라빅스 복합제의 경우 휴온스가 허가받은 품목을 제일약품을 비롯한 진양제약, 명인제약과 공동개발을 통해 각각 영업을 전개하는 사례도 주목된다.

한편 중견제약사와 상위사간 전략적 제휴는 아니지만 국내 상위사간 코프로모션 사례도 이목을 끌고 있다.

녹십자가 개발한 천연물 골관절염 신약 신바로에 대해 LG생명과학과 공동 영업을 전개하는 케이스다.

이는 상대적으로 LG생명과학이 정형외과 영업부문에 강점을 지니고 있다는 점에서 양사간 시너지 효과를 창출하기 위한 전략적 제휴로 풀이된다.

이처럼 중견제약사가 개발한 품목을 국내 상위제약사가 공동 영업이나 공동 개발 계약을 통해 제휴 관계를 맺거나, 국내 제약사간 코프로모션 사례가 확산되고 있다는 점에서 향후 제약업계 영업 방향 재편 가능성에 관심이 모아진다.