유망품목 PM인터뷰 ② 클리어틴 김지혜 팀장(한독)


'톡톡이'로 유명했던 크레오신티가 전문의약품으로 전환되면서 올여름 여드름치료제 시장은 춘추전국시대를 맞았다.

크레오신티는 그동안 전체 시장의 80%의 점유율을 차지할정도로 10대들에게는 스타 아이돌 가수와 다름없었다.

스타가 사라지자 다른 성분의 제품들이 각자 10대의 우상임을 자처했다.

그동안 2위권 그룹에 머물렀던 브레복실(GSK) 등의 제품과 톡클리어(광동제약) 등 신제품들이 여드름치료제 시장 왕좌 다툼에 뛰어들었다.

하지만 승자는 따로 있었다. 크레오신티와 비슷한 이름의 '#클리어틴'이 그 주인공이다.

클리어틴은 한독이 크레오신티를 대신해 살리실산이라는 새로운 성분으로, 톡톡이 고유의 액상제제와 용기를 유지하며 지난 6월 출시됐다.

클리어틴 마케팅을 담당하고 있는 한독 김지혜 PM은 클리어틴의 발매를 두고 여드름치료제의 '왕의 귀환'이라고 말했다.

- 클리어틴이 시장조사기관 분석 데이터에서 1위를 기록했다고 들었다. 6월 출시한 신제품이라고는 믿기 힘든 기록이다.

= 2013년 2분기를 기준으로 한독의 '클리어틴'이 48%의 시장점유율을 차지했다. 이어 지난 1월 출시한 광동제약의 '톡클리어'가 22%, GSK의 '브레복실'이 17%, 태극제약의 '파티마'가 5%, 갈더마의 '벤작AC'가 3.9%를 차지했다.

중요한 건 나머지 제품들이 4, 5, 6월 석달치의 매출을 토대로 했지만, 클리어틴은 6월 한달 매출만을 집계했다는 점이다. 그래도 분기실적에서 1위를 기록했다. 그래서 수요가 몰린 3분기는 경쟁제품들과 점유율 격차를 더 벌릴 것으로 생각된다.

- 그래도 크레오신티의 빈자리를 단번에 채우기는 쉽지 않을 것 같다. 10대들에게는 '톡톡이'란 대명사로 불리던 제품이지 않나.


= 맞다. 클린다마이신 성분의 크레오신티는 ETC로 전환되기전까지 시장의 80% 이상을 차지했다. 당시 여드름 외용제 시장 전체 규모가 약 70억원이었는데, 지난 1분기에는 13억원까지 떨어졌다.

다행히 여름시장을 앞두고 활발한 마케팅 활동이 전개되면서 2분기부터는 시장규모가 빠르게 성장하고 있다.

특히 크레오신티와 똑같은 용기와 제형을 그대로 유지한 클리어틴은 시장에서도 크레오신티의 업그레이드 버전으로 알려지면서 크레오신티의 빈자리를 완벽하게 메웠다는 평가를 받고 있다.

- 단기간 이렇게 성공적으로 자리를 잡은 요인은 무엇이라고 생각하는가?

= '클리어틴'은 현재 시판되고 있는 여드름치료제 중 유일하게 '살리실산 2%를 주성분으로 하고 있다. 살리실산은 '바하(BHA: Beta Hydroxy Acid)'라고도 불리며, 화장품에서부터 피부과 시술에 이르기까지 이미 폭넓게 사용되고 있다.

외국의 경우 '살리실산 2%'가 화장품으로 분류돼 여드름 피부를 위한 화장품으로 매우 활발히 판매되고 있다. 살리실산의 효과가 국내에 입소문으로 퍼지면서 온라인 해외 구매대행 등을 통해 인기리에 제품이 판매되고 있기도 하다. 이러한 배경으로 '클리어틴'의 출시가 소비자들 사이에서 입소문으로 쉽게 전파될 수 있었다.

또한 아이돌 등을 활용한 10대 마케팅이 좋은 성과를 거두며 새로운 '톡톡이'로 알려지면서 단기간에 시장 점유율 1위로 연결된 것 같다.

- 그래도 크레오신티와 다른 제품이 아닌가. 클리어틴만의 장점은 무엇인가?

클리어틴은 각질을 제거하고 모공 깊숙이 침투해 여드름균의 증식을 막고 염증을 완화시켜 여드름을 치료한다.

크레오신티가 염증성 여드름에만 사용할 수 있었던 반면 클리어틴은 염증성, 비염증성 여드름에 모두 사용할 수 있다.

또한 페퍼민트 향을 첨가해 바를 때 상쾌함을 느낄 수 있고, 액상제제로 끈적거림이나 번질거림이 없어 일상 생활에도 지장이 없다. 하루 두번 아침, 저녁으로 세안 후 톡톡 찍어 바르기만 하면 된다. 또 얼굴을 비롯해 등과 가슴 여드름에도 사용이 가능하다.

- 크레오신티와 클리어틴 이름도 비슷하다. 마치 쌍둥이약 같이. 아무래도 크레오신티를 계승한 제품이라는 점을 부각시키는데 집중한 것 같다.

= 되도록 크레오신티와 비슷한 이름으로 가려고 했다. 하지만 아무 뜻 없이 이름을 붙인 것은 아니다. '클리어틴'은 깨끗함을 뜻하는 클리어(Clear)와 10대, 틴에이제(Teenager)의 합성어로 10대의 여름을 깨끗하게 치료한다는 의미를 담고 있다.

클리어틴 제품개발이 크레오신티의 재분류 논의 때 시작됐기 때문에 크레오신티가 가지고 있던 '톡톡이' 이미지를 최대한 승계하는 전략을 썼다.

톡톡이의 제품용기와 제형을 그대로 유지했고, TV광고 또한 기존 '크레오신티' 광고를 리뉴얼해 기존 크레오신티를 사용하던 소비자들이 클리어틴을 연관시킬 수 있도록 했다.

결과적으로 이러한 전략은 성공적이었다. 크레오신티를 찾는 고객에게도 거부감없이 자연스럽게 판매가 이뤄졌다.

- 그동안 마케팅 활동과 앞으로의 계획과 목표를 말해달라.

= 클리어틴 출시 이후 적극적인 약국시장 공략과 더불어 다양한 소비자 마케팅을 동시에 펼쳤다. 중고생 대상의 케이블TV 광고는 물론 지난 8월에는 아이돌과 함께하는 '깨끗한 미소 캠페인'을 진행하기도 했다. 이날 행사에는 제국의 아이들 멤버인 형식군과 동준군이 참여해 아이돌의 피부관리 노하우를 알려주는 시간을 가졌다.

앞으로도 이러한 캠페인을 매년 정기적으로 진행할 계획이다. 또 겨울방학을 이용해 외모를 가꾸는 10대들을 겨냥해 12월쯤 공격적인 마케팅 활동도 생각하고 있다.

피부미용에 대한 관심이 증대하면서 피부관리 시장은 지속 성장하고 있다. 클리어틴의 목표는 크레오신티가 OTC 제품으로 판매되던 때 이상으로 여드름 외용제 전체 시장규모를 키우고, 시장점유율 역시 80% 이상을 차지해 과거 여드름 외용제 시장의 왕좌 자리를 빠른 시간 내에 회복하는 것이다.