대원제약의 첫 일반의약품(OTC) '콜대원'이 출시한지 2년이 지나면서 약국시장에 서서히 자리를 잡아가고 있다.

작년 하반기에는 키즈 제품이 어린이 감기약 부문 판매량 1위를 기록할 정도로 성장세가 무섭다. 올해 1분기에도 전년동기대비 100% 성장이 예상되고 있다.

2016년 9월 OTC 시장 진출당시 '물음표'로 가득했던 업계 분위기도 '느낌표'로 바뀌고 있는 중이다. 그 중심에는 한국화이자에서 OTC 마케팅을 담당했던 이정희 헬스케어 사업부 총괄 이사가 있다.

그는 최근 진행한 인터뷰에서 "아직 갈 길이 멀지만, 한길로 차근차근 걷겠다"며 겸손하게 말했다.

그의 말대로 대원제약 OTC는 대형제약사에 비하면 갈 길이 먼 게 사실이다. 현재 론칭한 브랜드도 감기약 '콜대원'과 위장약 '트리겔' 뿐이다. 마케팅·MR 인력도 소수정예로, 큰 회사와 비교하면 10분의1 정도다.

하지만 정예멤버들이 열사람 몫을 하고 있다. 지방에 별도 인력이 없어 제주도도 본사 담당자가 한달에 한번 방문할 정도다. 지방에서 진행하는 약사 초청 행사도 빼놓지 않는다.

사실 이정희 이사가 2016년 대원제약에 합류할 때 많은 고민이 있었다. 그는 애경산업-보령메디앙스-한국와이어스-한국화이자 등 10년 넘게 화장품-OTC 마케팅을 담당했다.

화이자에서는 챕스틱, 센트룸, 애드빌 등 거의 모든 제품을 경험했었다. 그런 그가 OTC분야에서는 초보인 대원제약을 선택할때는 도전의식이 컸다.

"우연한 기회에 지인을 통해 오퍼가 들어왔어요. 사실 그때까지도 대원제약 OTC에 대해 잘 알지 못했어요. 오퍼가 들어왔을때도 OTC를 시작한지 3~4개월쯤 됐을 거에요. 과연 OTC 비즈니스 생리에 대해 잘 알까 걱정이 들었죠."

하지만 개인적으로 좋은기회라고 생각했다. 못해도 밑질거 없다는 생각이 들었다.

그는 "비록 규모는 작았지만, 대원제약이 OTC를 통해 사업다각화를 하려는 의지가 보였어요. 실제로 지난 2년동안 일하면서 투자의지가 강해 동기부여가 됐어요. 힘들긴 했지만, 하는만큼 성장하다보니 보람도 느꼈고요."

이 이사는 합류하고 나서 어린이감기약 론칭, 가격구조 개선, 약사 커뮤니티 확대를 전면에 내걸었다.

사실 콜대원 키즈 론칭은 내부에서도 반대가 심했다. 어린이 감기약 대부분이 처방약 비중이 높기 때문이다. 하지만 1회용 포장과 아세트아미노펜-이부프로펜 교차복용에 대한 소비자 니즈가 있다고 판단해 제품론칭을 밀어붙였다.

"보통 아기 해열제를 병원 처방을 통해 가져오는데, 상당량이 남아 버리기 일쑤고, 다른 종류의 해열제로 교차복용하기가 힘들어요. 아이 키우시는 분들이라면 모두 공감할 내용입니다."

콜대원키즈는 아세트아미노펜, 이부프로펜 제품이 따로 있어 교차복용이 가능하고, 1회용 포장에 적정용량이 있어 사용이 편리한데다 오남용·폐기 문제에서 자유롭다.

그는 회사 개발팀을 어렵사리 설득해 키즈 제품 론칭을 주도했다. 콜대원 키즈는 작년 하반기 출시했는데, 그해 3분기 IMS데이터 기준 어린이감기약(OTC) 부문 1위를 기록하는 기염을 토했다.


가격구조개선과 약사 커뮤니티 확대는 1차 소비자인 약사들에게 보다 가깝게 다가서려는 시도였다. 특히 콜대원은 광고품목이어서 투자비용이 높았다. 그럼에도 당장 마진에 손해가 보더라도 가격구조 개선을 통해 장기적으로 판매량을 높이자는 의견에 경영진이 호응하면서 유통가격을 개선할 수 있었다.

"성장의 원동력은 아무래도 약사 커뮤니티에 적극적으로 참여했던 거였어요. 우리가 작은 조직이지만, 웬만한 행사에는 다 따라다니면서 좋은 관계가 형성될 수 있었어요. 물론 우리 MR들은 매일 야근하고, 지방 출장도 잦았지만 그만큼 약사사회의 인식이 달라지는 걸 피부로 느꼈습니다."

대원제약은 올해 OTC 100% 목표를 잡았다. 이미 올해 1분기 전년동기대비 142% 성장을 달성했다. 현재 7:3 판매비율을 보이고 있는 콜대원 성인용과 키즈 제품의 세일즈도 동반상승이 예상된다.

트리겔의 경우 약국을 대상으로 한 마케팅을 확대해 나간다는 방침이다. 장기적으로는 2025년 500억원 매출 달성 목표를 정했다. 이정희 이사는 이 비전에 맞춰 충원 및 제품 론칭 계획을 갖고 있다고 말했다.

"OTC사업이 지속 성장하려면 그만한 제품 라인업을 갖춰야 한다고 생각합니다. 지금 준비를 잘 하고 있으니까 앞으로는 지속적으로 신제품도 나올 수 있을거라 기대하고 있습니다. 앞으로도 약사사회에 적극적으로 뛰어들고, 지속적으로 광고에 투자할 계획입니다."