[데일리팜=노병철 기자]
[스탠딩] 시청자 여러분 안녕하십니까? 약국 내 일반의약품 셀링포인트 비법을 알아보는 '일반약 1등 약국을 찾아서' 입니다.

이번 시간은 고함량 비타민B종합영양제 시장을 리딩하고 있는 메가트루, '전국 1등-대구광역시 한솔약국' 이동욱 약사를 만나보고 다양한 셀링포인트 그리고 제조사인 유한양행의 마케팅 관리 기법에 대해 알아보겠습니다.

[리포팅] 메카트루는 생활환경·라이프 스타일이 변함에 따라 현대인에 필요한 성분이 더 추가됐고, 고함량 제품에 대한 약사와 소비자 니즈를 파악해 2012년 시장에 출시됐습니다.

메가트루 시리즈는 중·장년층의 뼈건강·노화방지에 특화된 23가지 비타민과 미네랄이 함유된 메가트루 골드, 정신·육체적 에너지 사용 증가와 불규칙적인 식습관으로 인한 영양 불균형에 도움을 줄 수 있는 메가트루포커스, 활성형비타민B군을 3종 함유해 수술 후 회복기 환자 회복에 도움을 줄 수 있는 메가트루액티브, 비타민B군을 한 정당 100mg로 구성, 1일 최대 함량을 하루 한정 간편하게 복용하실 수 있는 메가트루파워 등 5개 제품으로 구성돼 있습니다.

메가트루의 주성분인 벤포티아민은 티아민 대비 빠른 흡수율과 높은 생체이용률을 나타냅니다. 비타민B군의 체내 농도를 비교한 실험에서 벤포티아민의 생체이용률은 티아민 대비 약 9배, 푸르설티아민 대비 약 4배 높게 나타났으며, 최대혈중농도 도달 시간도 티아민 1.9시간, 푸르설티아민 5.3시간 대비 1시간으로 타 비타민B군 대비 빠른 흡수율을 보이고 있습니다.

이동욱 약사가 메가트루 제품을 본격적으로 취급한지 2년 여만에 전국 최다 판매약국이라는 성과를 얻을 수 있었던 가장 큰 원인은 바로 친절입니다. 이 약사의 약국 경영 모토는 '친절 상담과 진심을 담은 복약지도'입니다.

실제로 이 약사는 고의적 반품을 요구하거나 클레임을 거는 블랙컨슈머에 대한 응대도 미소와 친절로 화답, 오히려 그들을 단골고객으로 전환시키고 있습니다.

메가트루 전용 탁상용 비타민제 학술데이터도 영양제를 찾는 소비자들의 마음을 움직이는 중요 포인트입니다. 근거 중심의 학술자료는 건강에 관심이 많은 소비자들에게 복약지도에 대한 믿음과 신뢰 그리고 효능효과에 대한 확신을 심어 주고 있습니다.

제품 소개 엑스 배너와 메가트루 시리즈 전진 배치도 약국을 방문한 소비자들에게 주목도와 관심의 폭을 확장시키는 셀링 포인트입니다.

1대1 맞춤형 건강 상담으로 높은 복약순응도와 제품 회전율을 자랑하는 이 약국의 판매 노하우를 공개합니다.

[질문] 약사님이 생각하는 비타민 선택 기준은 무엇인가요?
[답변] 고함량 활성비타민 B군이 포함된 제품을 많이 추천합니다. 5년, 10년 이상 지역 주민과 교류하고 신뢰를 쌓지 않은 이상 약사가 아무리 진실한 마음으로 친절하게 설명해도 100% 믿고 사는 손님은 없습니다. 보다 적은 비용으로 큰 효과를 볼 수 있는 제품이 있더라도 우선적으로 효과를 느낄 수 없다면 호의를 불신하는 경우도 많습니다. 그러므로 환자에게 필요하고 본인이 효과를 느끼고 약국에 신뢰를 갖고 다시 방문할 수 있는 제품을 먼저 권합니다.

근데 효과가 잘 안 나타나는 종합비타민이라든가 아니면 요즘 인기있는 비타민D 제품이라든가 이런 것들은 당장 효과를 느끼기 어려워요. 고함량 비타민B군 제품 같은 경우에는 효과가 바로 나타나는 편이고, 가격대도 요즘 많이 낮아졌기 때문에 이런 제품을 먼저 권해서 그분들이 약이 잘 듣는다고 생각을 하시면 그 때 더 자세한 복약지도를 하면서 제품을 추천합니다. 소비자 상태에 따라 칼슘제가 필요한지, 비타민D가 필요한지 아니면 간장약이 필요한지, 상담 후 맞춤형 제품을 권하고 있습니다.

[질문] 약사님이 생각하는 다른 제품과 비교해 메가트루만의 특장점은 무엇인가요?
[답변] 광고를 하지 않더라도 브랜드 인지도가 높고 제품이 환자의 상태에 따라 특화되어 맞춤형 복약지도와 판매가 가능하고 실제 생산과정을 믿고 쓸 수 있습니다. 국내 제약회사 중에 판매회사가 제품을 직접 공장을 가지고 생산하는 제품은 드문 편입니다. 또한 직접 생산 노하우를 가지고 있어서 그런지 제제기술이 타 회사 제품에 비해 뛰어나 섭취 시 편리하고 실제 효과가 더 잘 발현된다고 볼 수 있습니다.

[질문] 메가트루의 각 라인 제품들을 주로 어떤 고객분들께 권해주시나요? 각 제품 별로 강조하는 포인트는 무엇인가요?
[답변] 메가트루는 활성비타민 중에 기본기가 탄탄해 무난하게 다양한 고객들에게 공통적으로 권합니다. 학생은 메가트루 포커스, 50대 이상의 나이대에는 메가트루골드, 피로를 심하게 느끼는 분들은 메가트루파워를 권하는 편입니다. 요즘은 학생도 고함량 활성비타민을 접해 본 경우가 많아서 메가트루파워를 권하기도 합니다. 오래 앉아있는 학생들의 특성상 메가트루파워에 함유된 비타민K가 혈전생성을 억제해 두통이나 어지럼 등을 예방/치유해 줍니다.

[질문] 제품을 구매하신 고객분들의 피드백은 어땠나요? 기억에 남는 고객이 있으신가요?
[답변] 많습니다. 우선 극심한 피로를 호소하시던 분 중에 효과를 보시고 좋아하시던 분도 계시고요. 비뇨기과 처방으로 전립선비대증 약을 드시는 분께 권해서 효과를 본 적도 있습니다. 메가트루파워는 전립선비대증 약의 부작용인 무기력과 피로에 효과가 있을 뿐만 아니라 고함량의 아연을 포함해서 해당 질환의 개선에도 큰 도움을 줍니다. 또한 약에 예민한 여성분들은 안전도를 따지는 분이 계시는데 메가트루파워는 유일하게 만 8세 이상 복용할 수 있는 고함량 활성비타민으로 그런 부분에 여성분들 선호도가 좋은 편입니다. 제형크기가 작은 것도 큰 장점입니다.

[질문] 메가트루를 판매할 때 겪으시는 가장 어려운 점은 무엇이며, 어떻게 극복하고 계신가요?
[답변] 일단 광고로 세뇌된 분들이 가장 회유하기가 어렵고요. 무조건 싼 것을 찾으시는 분, 새로운 시도를 두려워하시는 분들을 설득하는 것도 매우 어렵습니다. 극복 방법은 다양한 시도를 해보는 겁니다. 손님들 개개인이 다 다른데 방법도 다 달라야 하겠지요. 부담을 주지 않는 선에서 친절하게 지속적으로 시도한다면 처음에는 잘 모르지만 시간이 지날수록 큰 차이를 느낄 수 있습니다. 성분의 함량 하나 하나를 짚어주며 차이점을 얘기하거나 제형 크기를 가지고 설명해야 하는 분, 제약사의 기술력을 믿고 설명해야 하는 분등 다양합니다.

[질문] 약사님만의 메가트루 한 줄 복약지도를 소개해주신다면?
[답변] 잊지 말고 꼭 매일 1알씩 드십시오. 아무리 좋은 약도 먹지 않으면 소용이 없습니다. 어떤 마음으로 구매를 했던 효과가 나타나려면 결국 먹어야 합니다. 본인이 효과를 느낀다면 당연히 신뢰가 생기고 다시 찾게 됩니다.

[질문] 동료 약사분들에게 해주고 싶으신 말씀이 있다면요?
[답변] 요행은 없습니다. 말이 통하지 않는 이상한 손님이 와도, 마음을 상하게 하는 미운 손님도 멘탈을 부여잡고 처음 시도하듯이 세 번 네 번 계속 시도하는 겁니다. 절대 설득당하지 않을 것 같은 손님도 어느 순간 약을 사고 계산을 하고 있을 수 있는 겁니다. 약사 본인이 약에 자신이 있다면 물러서지 마시기 바랍니다. 강요는 할 수 없지만 포기는 하지마세요.

[리포팅] 약국매출 활성화를 위한 유한양행의 마케팅 키워드는 다음과 같습니다.

첫째, 제품 시리즈별로 명확한 소비 타깃층 세분화입니다. 메가트루파워는 30대에서 50대까지의 직장인, 주부 등을 주 고객층으로, 메가트루골드는 60대 이상의 장년층과 실버세대를 주 고객층으로 구분하고 있습니다.

둘째, 이러한 내용과 제품의 특장점을 믿고 판매하는 약사들에게 다양한 정보와 최신지견 공유를 위해 심도있는 학술 심포지엄을 진행해 만족도를 높이고 있습니다.

셋째, 약국 내 홍보 새로운 역할과 마켓쉐어를 넓혀가기 위해서 학술적 내용이 소개된 자료를 약국에 비치해 약사와 소비자들의 제품 이해도를 높입니다.끝으로 상담 약사와 PM/MR 간 커뮤니케이션 확대로 제약사와 약국 간 신뢰와 유대를 넓히고 있는 점도 빼놓을 수 없는 포인트입니다.

[기자의 키워드 분석] 이번 1등 약국의 키워드를 정리해 보면 다음과 같습니다.

첫 번째 키워드는 1:1 맞춤상담 복약지도입니다. 직장인, 수험생, 중장년층, 노인층 등 다양한 연령대의 실질적 구매고객에 대한 약사의 간결하면서도 알찬 상담 노하우와 복약지도는 재구매율을 높이고 있습니다.

둘째 엑스배너 거치와 약국 진열대 제품 전진 배치, 홍보 책자, POP 등을 통해 소비자 집중도를 높이고 있습니다.

셋째 신속한 효능효과와 약물 안전성 즉 뛰어난 제품력은 기본 중에 기본입니다.

넷째 제조회사의 철저한 제품 유통관리와 제품 홍보 활동도 빼놓을 수 없습니다.

다섯째 제조회사의 유연한 디테일, 영업현장 아이디어 공유와 소통도 중요 포인트입니다.임상자료 제공 등 제조회사의 적극적인 학술마케팅 전략이 약사들에게 제품 신뢰도를 높이고 있다는 얘기입니다.

[클로징멘트] 모방은 창조의 어머니라는 말이 있죠. 이 프로그램을 보신 약사님들도 참조해 보시면 어떨까요? 저는 더 알찬 소식 준비해서 다음 시간에 찾아뵙겠습니다. 시청해 주신 여러분 감사합니다.