[데일리팜= 김민건 기자] 개국 약사를 대상으로 한 점심시간에 2000명의 약사가 접속한 온라인 세미나가 주목받고 있다.

코로나19로 대면 마케팅이 어려운 상황에서 유한양행은 '약국에서 시작하는 현대인의 눈 건강관리'라는 주제로 제품 론칭과 연계한 성공적인 세미나를 진행했다. 이러한 성공의 이면에는 약사들이 원하는 점을 파악한 마케팅·전략이 있었다.

유한양행-데일리팜이 최근 실시한 온라인 세미나에 역대 최다 인원인 2000명의 약사가 몰려 약국가의 높은 관심이 확인됐다.



유한양행은 3개월 전 약국전용 눈영양제인 루테인 지아잔틴플러스를 론칭했다. 코로나19로 인한 언택트 시대에 신제품 출시는 회사 입장에선 사실상 큰 도전이다. 그러나 그만큼 제품력을 자신하고 있다는 반증이기도 하다.

유한 루테인 지아잔틴플러스는 주원료로 마리골드꽃추출물, 비타민A가 들어간다. 기존에도 루테인지아잔틴을 원료로한 건강기능식품들은 많으나, 루테인 지아잔틴 플러스는 차별화된 부원료로 만든 프리미엄 제품으로 노근, 다슬기, 모과, 비타민B12, 헤토코쿠스, 포도씨유 등을 함유한다. 이중에서도 노근은 루테인과의 병용 실험 결과 상승작용을 나타냈다.

이에 제품 출시 이후 약국가에서도 신제품을 사입한 이후 꾸준한 재구매까지 이어지고 있다. 기존 눈영양제 구매패턴이 온라인이나 다른 유통채널에서 이뤄지는 점을 고려하면 이례적 성공 사례로 볼 수 있다. 결국 제품력을 전달하는 과정에서 마케팅을 배제할 수 없는 셈이다.

비대면 마케팅 성공사례, 사전 설문조사로 약사 니즈 파악·충족

대면 영업활동이 제한된 가운데 신제품의 약국 시장 연착륙 비결은 무엇이었을까. 유한양행 관계자는 "온라인 툴을 적극 활용한 전략이 적중했다"며 "마케팅과 영업조직은 이에 맞춰 디테일한 콘텐츠를 개발했다"고 설명했다. 먼저 약사 대상 사전 설문을 통해 복약상담 시 필요한 니즈를 도출하고 이에 맞는 디테일 콘텐츠를 개발함으로써 적극적인 마케팅을 전개했다.



유한양행은 데일리팜을 통해 약사 438명을 대상으로 한 사전 설문을 진행했다. 설문 결과 약 50%는 "약국 눈건강 상담 시 눈영양제 관련 성분 분석자료가 필요하다"고 답했으며, 약 30%는 "눈질환 관련 자료를 받았으면 한다"고 했다. 무엇보다 가장 많은 94%는 "눈건강 상담과 관련 강의를 수강할 의향이 있다"는 의사를 밝혔다.

해당 조사를 통해 약사들의 미충족 욕구를 파악했고, 눈영양제 성분 관련 카드뉴스를 제작·배포하며 점심시간도 놓치지 않았다. 점심에 시청할 수 있는 온라인 세미나를 계획한 것이다. 유한양행 관계자는 "실제 약사 대상 온라인세미나 중 역대 최대 참여를 이끌어 낸 이면에는 약사 니즈를 반영한 콘텐츠를 적절하게 전달한 영업사원의 노력이 있었다"고 강조했다.

영업사원들은 방문이 제한되는 사항에서도 신제품 론칭 이후 2주에 한 번씩 약사 개개인마다 지속적으로 업데이트된 자료를 제공했다. 이러한 과정을 통해 강의 참여를 꾸준히 독려한 결과 총 3000명에 이르는 인원이 등록했다.

그 결과, 주천기 원장(CK성모안과 대표원장)을 연자로 내세운 노인성 안질환를 주제로 진행된 첫번째 세미나에서 약 700명의 약사가 시청하였고, 황은경 약사(오거리약국)가 루테인 제제와 구성 성분을 리뷰한 2강은 이보다 많은 1100여명의 약사가 참여했다.

유한양행 관계자는 "온라인세미나 참여 후 제품에 관심을 보인 약국은 꾸준한 팔로업을 통해 거래처가 늘었다"며 "어려운 상황에도 약사 관심을 이끌어내는데 성공했다"고 말했다.

한편 이번 세미나를 통해 약사들 또한 "눈영양제 관련 학술 강의를 들을 기회가 많지 않았는데 짧은 시간에도 질높은 강의를 들을 수 있어 좋았다"는 반응을 나타냈다. 세미나를 통해 제품을 취급한 약사들은 "판매에 도움이 됐다"며 긍정적으로 봤다.