-화려한 스폿라이트를 받으며 출발한 국산 신약들이 여전히 기대했던 만큼의 파급효과를 거두지 못하고 있는 요즘.

발매 1년만에 70억원대 매출을 눈앞에 둔 동아제약의 신약 1호 스티렌이 최근 동남아시아 지역의 라이센스 계약까지 성사되는 겹경사를 맞고 있다.

동아제약 스티렌 담당 PM인 민장성 과장을 만나, 스티렌의 성공적인 시장진입 배경과 그 마케팅 비법은 무엇인지 들어보았다.-

"대부분의 PM들이 신제품을 맡는 것을 꺼리는 것이 보편적인 현상이지만, 사실 스티렌을 처음 맡을 때 단순한 신제품이 아닌 자사의 신약 1호라는 점에서 매출에 대한 부담과 책임이 이만저만이 아니었습니다."

모두가 성공적인 시장진입을 장담하지 못했던 천식치료제 오논을 동아제약의 100억대 품목으로 이끈 민 과장이었지만, 상징성 이외의 경쟁력을 갖지 못하고 있는 국산 신약들의 현실이 그에게도 여간 부담이 아니었나 보다.

그도 그럴 것이 의사들에게 국산신약에 대한 무조건적인 애국심을 호소하는 마케팅을 펼치기엔 스티렌의 탄생은 조금 늦은감이 있기 때문이다.

"발매 후 첫 달 매출이 고작 1억5천만원대에 불과했습니다. 그러나 5개월이 지난 후부터 매출이 급격히 상승하면서 현재 월 10억원대 매출을 유지하고 있습니다."

현재 스티렌의 매출은 종합병원과 클리닉이 5대5. 선발 신약들이 종병 위주의 영업을 펼치는 것과 달리 스티렌은 클리닉을 함께 공략하고 있다.

"스티렌이 성공적으로 시장에 진입할 수 있었던 건 타 신약들의 제한적인 시장성에 비해 사용영역이 풍부하고, 231원대의 저렴한 약가와 수입품이 대부분인 위염치료제시장에 국산 신약이 탄생했다는 의사들의 기대감이 적중했기 때문입니다."

평범한 대답이었지만 사실 그는 스티렌 발매 이후 올해 2월부터 11월까지 지속적인 전국 심포지엄을 개최하는 등 스티렌을 알리는데 부단히 노력해 왔다.

특히 스티렌 팜플렛을 만들기 위해 스티렌 AM들과 합숙까지 하는 열의를 보이는가 하면, 각종 학회지 및 국제학회에서 발표된 임상데이터를 토대로 스티렌 약물의 유효성과 안정성을 정확히 알리는데 포커스를 맞춰왔다.

"타제품과의 차별성을 강조하기보다는 의사들에게 스티렌에 대한 간결하면서도 정확한 정보를 전달하는데 노력하고 있으며, 내년부터는 대도시가 아닌 소도시 위주의 소규모 심포지엄을 펼칠 예정입니다."

아울러 "단순한 위염 환자가 아닌 위암 등 각종 복합질환 환자들의 치료여부에 대한 임상데이터를 만들어 마케팅 영역을 확대하고, 염증성 장질환부터 식도염에 이르기까지 적응증 확장연구를 통해 의사 선택 가이드라인 범위를 넓혀나갈 생각입니다."

이제 시작에 불과하다는 민 과장이 제시한 내년도 스티렌의 매출 목표는 200억원. 조금은 부담스런 수치처럼 느껴지기도 하지만 그의 어깨에 국산신약의 자존심을 걸어보고 싶다.