동아제약의 수출 전략과 전술은 ‘99% 승전할 가능성이 있을 때 비로소 전투를 벌인다’는 이른바 ‘이순신 장군 전법’을 구사한다.

다시 말해 제품력과 인력을 기반으로 한 밀어붙이기식이 아닌 국가별 맞춤형 수출전략을 펼치고 있는 것이다.

이 같은 ‘수출병법’을 구사하며, 동아제약 수출업무 선봉장을 맡고 있는 박상순(45) 해외영업부장.

그의 수출병법 1막 1장 타이틀은 ‘ROW 시장에서 잔뼈가 굵어라’다.

“동아제약의 최종 수출 타깃은 북미와 유럽시장입니다. 하지만 제약산업의 전통적 강호를 아무런 준비없이 공략했다간 낭패를 보기 십상이죠. 이런 측면에서 봤을 때, 등록규정이 상대적으로 덜 까다로운 ROW국가(동남아 등지)에 대한 수출비중을 높이며 수출역량을 키워나가는 것이 무엇보다 중요합니다.”

이는 현지문화와 산업에 대한 사전정보와 대처 노하우 없이 선진시장 진입을 자제해야 한다는 주의사항과 충분한 역량 즉, 제품력과 가격경쟁력 그리고 GMP시설에 대한 종합적 인프라 구축을 아울러 당부하고 있는 것으로 해석할 수 있다.

그가 구사하는 수출병법 1막 2장은 ‘수출국별 스타제품을 발굴하라’다.

“교역국에 자사제품의 간판제품을 확보할 수 있다는 것은 또다른 블록버스터의 탄생을 암시합니다. 이는 곧 자사의 이미지 상승은 물론 신뢰도 향상에도 큰 도움이 됩니다.”

동아제약의 주요 수출국은 동남아를 비롯한 중국 그리고 인도와 남미다.

현재 동아제약은 인도 항결핵제 시장의 70%를 점유하고 있으며, 브라질을 비롯한 남미권으로의 생물학적 제제 수출실적도 꾸준히 증가추세에 있다.

여기에 더해 러시아·터기·인도·브라질 등지에서 자이데나를 스타 제품으로 육성한다는 대형 프로젝트도 진행 중에 있다.

한편 그는 한국 제약기업 수출성장을 위한 제언으로 ▲인력 인프라 지원 ▲수출량 연동 R&D 투자금 지원 ▲정부 차원의 픽스가입 등을 꼽았다.

다음은 박상순 부장과의 일문일답.

-수출팀 인력 구성과 해외 지점망은.

=동아제약 해외사업부는 총 4개 팀으로 구성 돼 있다.

영업전략을 전반적으로 담당하는 영업 전략팀과 영업을 담당하는 1팀, 2팀 그리고 등록서류 등 레귤레이션 부분을 담당하는 RA팀으로 이들 팀의 총 구성인원은 35명이다.

현재는 이렇게 35명의 인력이 전반적인 해외 사업을 운영하고 있지만 향후 해외 진출상황과 매출실적이 증가하면 사업관련 팀 인원을 더욱 확대시켜 나갈 것을 검토 중에 있다.

해외 지점망 중에서는 현재 미국에서 동아 아메리카가 박카스를 위주로 판매하고 있다.

또 중국에는 상해에서 한 시간 이십분 정도 거리에 있는 소주에서 현재 소주 동아음료가 중국 박카스 시장을 공략하기 위해 진출해 있다. 향후 중국 시장에서 소주 동아음료가 어떤 역할을 해 나갈 수 있을 지 회사 차원에서도 기대를 걸고 있는 상황이다.

그 밖에도 현재 인도에는 사이크로세린이 진출을 검토 중에 있다. 현재 인도 연락 사무소 측과 관련 내용을 추진 중인 상황이다.

따라서 인도와 중국, 미국 또 향후에는 더 많은 해외 국가들로의 진출을 다각화하기 위해 여러 가지 방안을 강구하고 있다.

-주요 수출품목별 실적과 수출 국가는.

=현재 해외사업부의 수출 품목은 크게 생물의약품과 원료의약품, 기타 완제와 OTC로 분류할 수 있다.

그 중 생물의약품은 전체의 약 30%를 차지하고 있고 원료의약품은 약 40%, 그 밖에 기타가 약 30%를 차지하고 있다.

생물의약품에서는 5~6개 품목이 있는데 그중에서도 성장호르몬이 브라질을 비롯한 남미 시장에서 약 90억 정도의 매출을 기록하고 있다.

또 원료의약품 중에는 항결핵제인 사이크로세린과 테리지돈이 약 47% 정도의 성장을 기록해 현재 약 200억 정도의 매출을 돌파할 수 있을 것으로 예상하고 있다.

기타 완제와 박카스는 현재 약 40억원의 매출실적을 기록하고 있고 이 제품들의 경우는 주로 동남아시아와 미국 일부 시장에 수출되고 있다.

또 자이데나는 2009년 러시아에 런칭 돼 현재 판매 중에 있고 금년에는 말레이시아와 필리핀에 등록 돼 일부 진출하고 있는 상황이다.

올해는 터키와 인도, 브라질 등에 수출을 확대해 나갈 계획이다. 그 중 특히 브라질은 금년 1월 천안 공장 안비자 실사를 통과했다. 향후에는 등록 국가들을 확대시켜 자이데나를 런칭 해 나갈 계획이다.

-한·미 FTA, 한·EU FTA, 한국 제약기업들에 독인가 약인가.

=한미 FT 의약품 부분에서의 주요 골자는 인허가 문제와 특허의 연계제도라고 생각한다.

한국 제약기업들의 한계성은 현재 제네릭 위주의 형태라고 생각된다.

이러한 상황에서 한-미 FTA와 한-EU FTA가 실시됐을 시 오리지널사와 소송이 붙었을 때 제네릭에 대한 일정과 발매를 중지해야 하는 제도이기 때문에 단기적으로 보면 제약업에 손실이 생겨 독이라고 할 수 있을 것이다.

하지만 장기적인 관점에서 봤을 때는 결국 국내 제약계 제네릭의 한계성 때문에 외부 수출쪽으로 관심이 더 많이 집중되지 않을까 하는 면에서 봤을 때는 긍정적인 부분도 있다고 생각하고 있다.

-한·미 FTA, 한·EU FTA 시대 수출전략 팁은.

=결국 수출은 첫 째로 인프라가 일단 구성이 돼 있어야 하고 인력이나 시설 등이 구성돼야 하는 것이다.

이러한 시장에서 전체 의약품 수출시장을 선진국 시장과 ROW 즉, 등록규정이 덜 까다로운 국가로 분류한다면 현재 그중 미국과 유럽이 차지하는 시장이 약 70%에 달하고 있다.

그러한 면에서 볼 때 국내 제약사들은 일단 ROW 국가에서 수출을 시작하고 거기서 역량을 키운 후 제품력과 투자, GMP 등의 인프라가 종합적으로 구축되었을 때, 선진국 시장을 공략하는 것이 효과적이라고 생각한다.

-북미, 유럽, 남미, 인도시장별 수출 공략 포인트가 다를 것 같은데.

=현재 인도에는 항결핵제가 중점적으로 수출되고 있다.

인도 거래처를 통해 WHO에 납품을 하고 있는 상황인데 그 중 항결핵제 시장이 약 75% 정도를 차지하고 있다.

브라질에는 성장호르몬, 즉 생물학제제 위주로 포인트로 잡아 공략하고 있다.

또 북미나 유럽은 실질적으로 원료의약품 외에는 시설적인 측면, 투자에 대한 결정, 임상, 까다로운 등록 규정 등으로 현실적으로 진입하기에 큰 어려움을 겪고 있는 실정이다.

-수출업무 중 애로점은.

=35명이라는 인원으로 해외의 전체 시장을 공략하다 보니 수출 인력적인 측면에서 전문가를 확보하는 데 애로점이 있다.

이러한 인원으로 현재 70%나 되는 선진시장이 미국과 유럽시장으로 진출을 하기에는 여러 가지 제약과 한계점이 많다.

그만큼 임상, 등록 규정 등의 문제에서 우리가 자체적으로도 이러한 점들을 해결하려는 노력도 필요하지만 정부 차원에서도 세제혜택 등의 특별한 지원이 실시된다면 더욱 효과적이지 않을까 생각한다.

하지만 현재 그러한 부분들이 쉽게 이뤄지고 있지 않은 것이 가장 큰 애로사항이라고 할 수 있겠다.

-제약기업 수출 성장을 위한 제언.

=정부에 요청하고 싶은 점은 일단 첫 째로 해외 시장에 대한 인력의 역량 강화 측면이다.

해외에 진출해 있는 인력들이 정보를 얻고 또 활용할 수 있도록 하는 세부적인 교육 프로그램을 계속적이고 장기적으로 운영해 주었으면 하는 바람이다.

또 R&D에 대한 더욱 과감한 투자가 필요하지 않을까 생각한다. 기업들로부터 수출 R&D에 대한 투자를 유도할 수 있도록 정부 차원에서 이에 대한 지원책을 마련해 주기를 바란다.

셋째, 픽스에 대한 가입 부분이다. 픽스는 제약 실사에 대한 상호인증제도이다.

우리가 흔히 의약품을 등록 하기 위해서는 여러가지 등록 서류도 필요하지만 해외 식약청으로부터의 인스펙션이 필요하다.

수출 국가들과 인스펙션에 대한 상호인증을 할 수 있도록 한국도 상호 인증제도를 통해 가입 국가 내에서는 적어도 인스펙션을 면제받을 수 있을 것이다.

또 상호 메리트를 주는 정부 차원에서 가입해 준다면 제약기업들이 향후 의약품을 수출하는데 많은 도움이 될 수 있을 것이라고 생각한다.