[유망품목 PM인터뷰]⑥엑스원 유차균 PM(CJ제일제당)


고혈압치료제 시장이 뜨겁다. 시장을 리딩하던 ARB-CCB 복합제군이 무한 경쟁시대에 돌입했기 때문이다.

지난 1일부터 엑스포지 동일 성분 제품들이 시장에 진입하면서 각 제약사들의 제품경쟁에 불이 붙었다. 기존 시장을 지키려는 제약사에 맞서 CJ제일제당, 일동제약 등 국내사들이 무섭게 치고 올라오고 있다.

이제 발매 한 달 밖에 안됐지만, 후발 제품들의 움직임이 심상치 않다. 정식 실적데이터가 나오면 초대박 결과가 나올 것이라는 의견이 지배적이다.

특히 CJ제일제당의 '#엑스원'은 기존 오리지널 제품을 위협할 만한 호성적도 전망되고 있다. CJ제일제당은 회사 최초로 제품 발대식을 진행하며, 엑스원에 사활을 걸고 있다. 목표를 향해 50명의 스페셜리스트 영업사원들도 조직됐다.

엑스원이 과연 트윈스타(유한양행), 엑스포지(노바티스), 아모잘탄(한미약품), 세비카(대웅제약) 등 최강 4인방 속에 새로 이름을 올릴 수 있을까? 마케팅을 담당하고 있는 유차균(34) PM을 만나 엑스원의 미래를 조망해봤다.


-엑스원은 어떤 제품인가?

원료부터 완제까지 CJ제일제당 자체 기술로 만든 제품이다. 오리지널 엑스포지와 달리 안전성이 높은 아디프산 염기를 선택했다. 무엇보다 경쟁제품보다 25% 저렴한 경제적 약가가 장점이다.

-CJ제일제당은 다양한 ARB계열의 고혈압치료제를 보유하고 있다.

엑스원까지 총 6개다. 2008년 로잘탄으로 시작해 아벨탄, 발사원, 텔미원, 올메액트, 엑스원까지 다양한 제품이 있다. 이를 관리하는 마케팅 담당자가 3명이고, 스페셜리스트 영업사원이 50명이다. 같은 계열 제품이 중복돼 불리할 것이라는 우려와 달리 각 제품들이 꾸준히 성장하고 있다. 시장에서도 성분마다의 특장점을 인정하고 있다는 해석이다.

-엑스포지와 동일성분 제품이 지난 1일부터 발매됐다. 지금까지의 시장 상황이 궁금하다.

상위사보다는 중소 제약사들의 제품출시가 많았다. 이 가운데 대원제약, 경동제약, 안국약품, 일동제약 등의 활동이 활발해 보인다. 그래도 회사 자체적으로는 엑스원이 단연 앞서가고 있다고 보고 있다.

-엑스원이 리딩하고 있다는 조짐이 있나?

구체적인 실적데이터는 받아봐야 겠지만, 거래처 확보면에서 기존 제품들을 압도하고 있다. 로자탄이 5년만에 1600처를 확보했는데, 엑스원은 지금까지 1400처를 확보했다.

-이 정도면 기대 이상의 성적도 예상된다.

첫달 처방조제액 5억원을 기대하고 있다. 아모잘탄이 첫달 6억원, 트윈스타가 5억원을 기록했는데, 엑스원도 첫 스타트만큼은 이들 제품들과 밀리지 않을 것으로 자신한다.

-기세가 무섭다. 회사의 목표가 블록버스터 그 이상인 것 같다.

자체 생산 동일성분 제품을 갖고 시장을 리딩하는 게 우리의 목표다. 구체적으로는 2016년 300억원을 목표로 하고 있다. 올 12월에는 10억원의 월처방액을 기록하고, 내년 12월에는 20억원의 처방액을 위해 노력할 것이다.

-엑스포지 제네릭 시장의 성장 가능성은 어떤가?

아토르바스타틴이 풀렸을 때 1000억 시장이 3년만에 3000억원으로 성장했다. 또 로잘탄이 제네릭이 나온 이후 700억원에서 2500억원으로 규모가 늘어났다. 물론 이때는 쌍벌제 이전이었지만, ARB-CCB 복합제의 연평균 성장률이 96%라는 점에서 성장 잠재력은 여전히 무궁무진하다. 제네릭사에는 오랜만에 온 기회다.

-그렇다. 쌍벌제 시행 이후 프로모션 제한으로 제네릭이 예전같은 폭발력은 보이지 못하고 있다. 이를 극복하기 위해 어떤 마케팅 활동을 전개하고 있나

내부 CP규정도 까다로워 마케팅 활동에 많은 제약이 따르는 건 사실이다. 이때문에 학술 디테일에 주력하고 있다. 동일 성분 제품이지만 심포지엄만 6번을 했고, 우수 영업사원 교육하기 위한 주단위 교육도 진행하고 있다. 전체 영업사원 300명 가운데 50명이 스페셜리스트로 활약하고 있다.

특히 쌍벌제 이후 종합병원 시장은 제네릭 진입이 더 어려워졌다. 하지만 종병이 받쳐주지 않으면 성장하는데 한계가 있다. 지금은 클리닉 쪽에 마케팅을 집중하고 있지만 앞으로는 종병 시장에도 관심을 기울일 계획이다. 학술대회, 심포지엄, 제품설명회 등 활동을 꾸준히 개최할 것이다.


-경쟁이 심해 무리한 판촉활동이 속출하고 있다는 제보도 있다.

보름 간격으로 올메텍과 엑스포지라는 대형 고혈압 치료제 시장이 열렸다. 중소 제약사 대부분이 시장에 뛰어든만큼 영업활동이 어느때보다 치열한 게 사실이다. 또 오리지널사들도 자사 제품을 방어하기 위해 방문수를 늘리고 있다. 우리는 오래전부터 출시를 준비하면서 관련 부서끼리 협의체를 만드는 등 전사적인 노력을 기울이고 있다.

-발사원, 텔미원, 엑스원까지 제품명에 '원'자가 계속 들어간다. 넘버원이 되겠다는 각오인가?

씨제이 그룹의 철학이 '온리원'이다. 그래서 원자를 붙인거고, 이번에는 이름에만 머물지 않도 진짜 온리원이 되기 위해 노력하고 있다. 로컬제약사들이 하는 발대식을 회사 최초로 진행했고, 발매전부터 회사 전체적으로 이 제품 하나에 몰입하고 있다.

우리로서는 엑스원이 자체생산한 자부심있는 제품이면서, 회사 전체적으로 도약의 발판을 마련해 줄 제품으로 기대하고 있다.