|신년특집| 도전! 2005, 일반약 마케팅 전략- 한미약품 편

국내 전반의 내수부진이 계속되면서 제약업계는 올해에도 매출이나 수익성에 어려움이 클 것이라는 전망을 내놓고 있다. 특히 일반약은 전문약과는 달리 의약분업 이후 좀처럼 하향곡선을 면치 못하고 있다. 그러나 결코 포기할 수 없는 영역이기에 데일리팜에서는 "도전! 2005, 일반약 마케팅 전략'이라는 타이틀로 상위제약사 마케팅본부장들로부터 올해의 일반약에 대한 전략을 들어본다.

증권회사들이 제약업종에 대한 기업분석에서 빼놓지 않고 거론하는 회사가 한미약품이다.

대부분의 애널리스트들이 한미약품에 대해 올해에도 상승무드를 탈 것이라는 전망을 내놓곤 한다. 그만큼 지난해 개량신약 등으로 승승장구한 말그대로 '잘 나가는 회사'이다.

한미약품은 2004년도 대략 3,200억원의 매출을 달성했고, 이 가운데 일반의약품이 올린 매출규모는 대략 10% 수준인 310억원 정도.

"분업이후 일반약 시장이 침체국면을 면치 못하고 있고, 특히 국내 전반의 내수부진으로 많은 제약사나 약국 모두 어려움을 겪은 것으로 알고 있습니다. 이 부분에 있어 결코 한미약품도 예외일 수는 없겠지요."

한미약품의 일반의약품 영업을 총괄하는 주외한 상무이사(44세)는 "전문약과는 달리 일반약에서는 만족할 만큼의 큰 성과를 거두지 못했다"고 말했다.

그는 그러나 "전국적으로 많은 약국 거래선의 애정이 있었기에 오늘의 한미약품으로 성장할 수 있었고, 이에 대한 보답을 해야 한다는게 회사의 생각"이라고 강조했다.

"약국들이 분업이후 처방전 조제 등으로 인해 일반의약품 판매에 주력할 수 없었고, 상담이 어려운 상황에 맞추어 소비자에게 제품정보를 제공, 직접 구매할 수 있도록 하는 POP 제작을 확대할 예정입니다."

POP(Point Of Purchase)란, 일반적으로 '구매시점광고'라고 하는데 소비자가 제품을 구매하는 장소에서 이루어지는 모든 형태의 광고를 말한다.

약국의 경우 제품 디스플레이 기능을 대신할 수 있어 소비자의 구매심리에 직접적인 영향을 줄 뿐만 아니라 매장에 대한 소비자의 신뢰도를 제고시킨다고 한다. 여기에 광고효과의 극대화와 예산의 효율적 집행을 기대할 수 있다는게 광고 전문가들의 분석이다.

"한미약품은 지난해부터 POP를 약국에 비치하여 소비자의 자발적 구매 유도로 일반약을 활성화하고 있으며, 현재 정착 단계에 들어가 있습니다. 올해는 POP를 전품목으로 확대할 예정입니다."

한미는 이를 위해 40여 종류에 일반의약품의 포장을 POP에 적합하게 모두 변경하는 노력을 기울였다.

특히 이런 방식으로 대표품목인 '미니텐텐'(어린이 영양제), 성장보조식품 'IGF시리즈', PPA 미함유 코감기약 '코싹정' 등에 주력하여 시장내 Leading 품목으로 자리매김했다는게 그의 설명이다.

주 상무는 인터뷰 내내 POP를 통한 일반약 활성화에 자신감을 피력했고, "일반약 판매에 약사의 노력이 무엇보다 필요한 것은 사실이지만, 의약분업 하에 약국의 어려운 상황임을 알기 때문에 이런 노력을 최소화시켜 드리기 위해 POP 운영계획이 만들어 졌다"고 강조했다.

그는 특히 "한미약품을 믿고 약국내에 저희 POP를 지속적으로 설치하여 운영해 주신다면 약국경영에 많은 도움이 될 것"이라고 자신했다.

제약사들이 분업이후 신제품 정보(특히 전문약)가 약국에 제공되지 않고 있다는 기자의 지적에 대해 "한미약품은 직원들의 정기적 방문을 통한 약사와의 커뮤니케이션으로 의약품 물량 뿐만 아니라 최신 의약정보, 신제품 Detail 등 약국경영에 실제적 도움이 되는 정보를 실시간 제공하고 있다"고 말했다.

"한미약품만의 약국 노하우가 있다면 모든 영업직원들에게 지급된 모바일(휴대용 단말기)의 장점을 최대한 활용하여 약국에 자주 방문하는 것이고, 이것이 약국과 제약사가 Win-Win할 수 있는 최선의 방법이라는 것을 잘 알고 있습니다."

그는 또 "약국에 대한 정기적 방문이 상호간의 유대강화 및 신뢰감 형성에 큰 요인 중 하나라고 생각한다"며 "스피드 영업에 따른 현장의 불만 및 반품센터 운영으로 약국의 애로사항을 바로 해소함으로써 거래처에서 가장 선호하는 회사로 만들어가고 있다"고 강조했다.

주외한 상무는 경남대학교 출신으로 89년 한미약품 입사하여 2001년10월에 의약부 영남권 총괄부장, 2003년에 의약부 서울지부장을 거쳐 2003년7월에 이사로 승진했고, 불과 1년6개월만인 지난 1일자로 상무이사에 올랐다.