"리베이트 없앴더니 영업소 매출만 날아갔다"


‘#윤리경영 시대’, 영업사원은 힘들다.

국내 한 중견제약사 지방사업소. ‘#리베이트 약가인하 연동제’ 시행이후 회사에서는 정말로 ‘리베이트’를 끊었다.

이 업체 영업사원은 “제약사들이 가장 무서워하는 것이 약가인하인데, 새 제도는 기존 것과는 차원이 다르다는 이유에서다”라고 말했다. 영업사원들은 손발이 묶였다. 그리고 곧 문제가 터졌다.

처방이 다른 회사로 변경된 의원이 하나둘 늘더니 순식간에 덩어리가 커져버렸다. 비공식 집계결과 작년 8월 이후 이 영업소에서 월평균 1억7000만원어치의 매출누수가 발생했다.

‘강력한’ 통제가 있어도 ‘미꾸라지’는 공생하는 법. 기회를 노리던 다른 제약사들이 수완좋게 ‘알토란’ 같은 거래처들을 잠식해갔다.

한 다국적 제약사는 유명 대학병원에서 ‘코드’(원내사용목록)가 빠졌다. 내부규제가 강화되다보니 예전처럼 병원의 요구에 부응할 수 없었다. 이 회사 영업담당자는 “이렇게 가면 배겨날 방법이 없다”고 토로했다.

"불가피한 실적감소 고스란히 영업사원 몫"

하지만 문제의 심각성은 다른 데 있다. 회사 내부 ‘코드’(윤리규약)가 강화돼 불가피하게 일어난 실적감소도 고스란히 담당 영업사원의 몫이 된다.

한 중간 관리자는 “회사 정책이 바뀌어 코드가 빠졌으니 병원을 탓해야 할 텐데 실적압박은 영업사원 개인이 그대로 져야 한다”고 푸념했다.

다른 다국적 제약사. 최근 리베이트 이슈가 회사내부에 들끓은 뒤 ‘코드’가 현격히 강화됐다. 과거에는 영업사원들의 몫이었던 일부영역이 학술부 등 다른 부서에 위임될 태세다.

이 회사 한 직원은 “이러다가는 영업사원이 필요없는 시대가 오지 않을까 걱정될 정도”라고 토로했다.

공교롭게 지난해 3건이나 연거푸 발생한 자살사건은 이 같이 어려워진 영업환경과 무관치 않다고 영업사원들은 입을 모은다.


리베이트 '안준다' 40%…'잠시보류' 33.3%

물론 실체적 진실과 관계없는 맹목적인 믿음인데, 리베이트의 옳고그름, 정도경영의 필요성에 대한 고민보다는 당장 정부와 회사가 밉다고 한다.

더욱이 #내부고발에 의한 리베이트 제보사건이 잇따라 터지면서 내부단속만 강화되는 추세 아닌가. 이제는 영업사원들이 잠재적 고발자취급을 받는다. 이중삼중의 압박에 시달리고 있는 것이다.

실제 데일리팜이 국내외 15개 제약사 영업사원들을 대상으로 전화설문한 결과, 영업환경이 극도로 악화됐다고 목소리를 높였다. 근본이유는 의사들은 여전히 손을 내미는 데 반해, 영업사원은 줄 게 없다는 데서 출발한다.

설문결과를 보면, 정부의 리베이트 규제강화 이후 ‘현금품을 매개로 처방을 유도하는 회사의 ‘정책’이 사라졌느냐'는 질문에 40%가 ‘그렇다’고 답했다.

반면 ‘그대로다’는 답은 6.6%로 매우 적었다. ‘잠시 보류중’이라는 33.3%를 합하면 73.3%가 최근 수개월 사이 리베이트를 제공하지 않고 있다고 전해, 영업현장에서 일대 변화가 일고 있음을 보여준다.

기타 의견으로는 ‘원래 없었다’, ‘대형거래처를 중심으로 소폭 존재한다’, ‘회사는 금지하는 데 영업사원이 어쩔 수 없이 알아서 진행한다’는 응답도 있었다.


"의사들 여전히 현금품 요구하거나 기회만 엿봐"

문제는 의사들의 태도다.

‘의사들의 행태변화’를 묻는 질문(중복응답)에 ‘눈에 띠게 달라졌다’는 응답은 6.6%에 불과한 데 반해 ‘변한게 없다’ 46.6%, ‘일시적으로 보류중’ 73%로 여전히 현금품을 요구하거나 기회만 엿보고 있었다.

이런 상황은 영업사원들에게는 고스란히 압박요인으로 작용한다.

‘영업현장에서의 변화’를 물은 질문(복수응답)에 33.3%는 ‘의사 방문횟수가 줄었다’, 73.3%는 ‘신규 거래처 획득이 어려워졌다’, 20%는 ‘거래처가 줄었다’고 답변했다. 현금품을 줄 수 없으니 의사들을 방문하는 것 자체가 부담스러워진 것이다.

리베이트 규제와 내부고발이 잇따라 터져나오자 제약사들은 영업사원들을 관리하기가 어려워졌다고 호소해왔다. 앞으로는 '상전'으로 모셔야 할 판이라고 했다. 하지만 영업사원들의 생각은 달랐다.

‘회사내 변화양상’을 물은 질의에 40%는 ‘내부단속만 강화됐다’, 53.3%는 ‘달라진 게 없다’고 답했다. 반면 이로 인해 ‘처우가 좋아졌다’는 응답은 단 한건도 없었다.

"제약, 영업사원 채근만하고 처우개선은 등한시"

제약사들이 영업사원들 관리에만 전전긍긍했을 뿐 처우개선에는 관심을 기울이지 않았음을 방증하는 결과다.

영업사원들은 내부고발을 방지하기 위한 내부단속 강화 움직임에는 26.6%가 ‘잠재적 고발자로 여기는 것 같아 불쾌하다’고 답했다.

또 13.3%는 ‘회사를 위해 필요한 일이므로 당연하게 받아들이고 있다’고 응답했다. 회사의 기우를 수긍하기보다는 반발심리가 더 크다는 얘기다.

한 영업사원은 “리베이트 규제강화 이후 표면적으로는 (회사의) 규제와 단속이 강화된 느낌이지만 내부적으로는 아직 공감대가 형성되지 않았다”면서 “시간이 흐르면 원래대로 되돌아갈 것 같다”고 말했다.

다른 영업사원은 “리베이트가 언젠가는 사라진다고 하더라도 그 사이 여러 제약사와 많은 영업사원들이 희생될 것”이라면서 “어느 정도의 판촉은 인정해줬으면 하는 바람”이라고 털어놨다.