[이슈분석]외자-국내 공동판촉 명암


다국적제약사들의 #공동판촉 흐름이 변하고 있다. 몇 년전까지만 하더라도 다국적사들의 코프로모션은 국내 상위 제약사의 전유물로 여겨졌다.

대웅제약, 한독약품, 동아제약, 유한양행 등 영업력을 보유한 상위 제약사들이 처방약 중심으로 다국적사와 제휴를 통해 제품 공동 판매나 판매전담을 진행해 왔다.

국내 상위사들의 경우 전략적 제휴를 외형 확대를 위한 중요한 수단으로 인식한 데다가, 다른 품목 처방도 유도 할수 있다는 점에서 열악한 조건에서도 공동 판촉 유치에 열을 올린 것이 사실이다.

이런 가운데 최근에는 코프로모션 영역이 중견제약사와 일반의약품으로 확산됐다.

의원 특정과 등 로컬 영업에 강세를 보이는 중견제약사들이 속속 등장하면서, 다국적사들이 중견사에게도 눈길을 보내고 있는 것이다.

또한 일반약 제휴는 이제 다국적제약사들의 중요한 판촉 전략이 됐다. 대웅제약, 유한양행, 동아제약, 동화약품 등 국내 주요제약사들이 다국적사의 일반약을 마케팅 하는 사례가 늘고 있기 때문이다.

하지만 국내사 입장에서 보면 여전히 코프로모션 계약 조건이 열악해 여러 부작용이 양산되기도 한다.

품목 판권을 가져와 영엽력을 기반으로 대형품목으로 육성해 놓으면 품목 회수가 빈번하게 일어나고 있고, 공동판촉 품목에 대한 마진도 저조해 ‘빛좋은 개살구’가 된다는 지적이다.

따라서 다국적제약사들과 국내사들의 보다 전향적인 ‘동거’ 관계가 필요하다는 것이 관련업계의 지적이다.

공동판촉, 중견제약·OTC 제휴로 확산


공동판촉 계약이 중견제약사로 확대되고 있다. 이는 다국적사 입장에서도 덩치가 큰 국내사들과 코프로모션을 하게되면 반드시 제품을 키울수 있다는 인식이 점차 희석되고 있기 때문이다.

그 보다는 의원급 의료기관을 대상으로 약효군별로 강세를 보이는 중견제약사와 손을 잡는 것이 더 유리하다는 판단을 하고 있는 것으로 파악된다.

휴온스, 안국약품, 보령 바이오 등의 사례가 이같은 흐름을 잘 대변하고 있다.

안국약품은 최근 아스텔라스제약과 400억원대 전립선비대증에 따른 배뇨장애 증상개선제 하루날디 공동 판촉 계약을 체결한바 있다. 안국측은 하루날디 이외에도 과민성방광증상 치료제 '베시케어'에 대한 판촉을 진행하기로 했다.

안국약품의 경우 로컬 영업이 뛰어나다는 평가를 받고 있는 데다가 오리지널 품목을 상대적으로 많이 보유하고 있다는 점이 ‘하루날디’ 파트너 선택의 중요한 기준이 된 것으로 관측된다.

보령바이오와 휴온스도 최근 국내 영업을 개시한 다케다제약과 대형 골다공증 치료제 ‘에비스타’에 대한 코프로모션 계약을 맺었다.

보령바이오는 산부인과를 맡고 휴온스는 정형외과를 중심으로 신경외과, 재활의학과 등의 의원 영업을 담당한다.


다케다 사례는 1곳의 다국적사와 2곳 이상의 국내사와의 새로운 제휴관계라는 점에서 관심을 모았다.

일부 중견제약사들이 의원 특정과에 강세를 보이고 있다는 점이 코프로모션 계약으로 이어진 것으로 풀이된다.

이에앞서 다국적사들은 국내 상위사들과 일반의약품 제휴도 잇따라 성사시켰다.

대웅제약이 베링거인겔하임 일반약 7개 품목에 대한 영업을 전담하고 있으며, 유한양행은 유씨비 제약의 ‘지르텍’을 비롯한 주요 제품에 대한 영업 및 마케팅을 진행중이다.

동아제약은 GSK 일반약을 전담하고, 일반약에 강세를 보이고 있는 동화약품은 노바티스와의 제휴관계를 통해 외형확대를 전개하고 있다.

국내 상위제약과 다국적사와의 제휴 관계는 이외에도 셀 수가 없다.

대웅제약이 '자누비아'와 '포사맥스', '바이토린' 공동판매를 진행하면서 MSD와의 코프로모션 관계를 확대하고 있다. 대웅제약은 이외에도 얀센 '울트라셋‘, AZ ’넥시움‘ 등 대형품목 코프로모션을 진행하고 있다.

동아제약에 지분을 투자한 GSK가 주요 품목 의원 영업을 전담시킨 사례도 주목해야 할 것으로 관측된다.

한독약품이 릴리 '심발타'와 '시알리스' 판매 계약을 체결한 것이나, SK케미칼이 MSD 주요 제품을 판매하고 있는 사례도 주목된다.

녹십자가 GSK 6개 백신 제품이나 대형 고혈압약 ‘아타칸’ 판매 계약을 체결한 것도 비슷한 사례로 볼수 있다.

여전히 열악한 조건…동반자 의식 절실


이처럼 다국적사와 국내사 간 공동판촉은 확산되고 있지만 여전히 국내사에 불리하게 작용하고 있는 계약조건이나, 빈번한 판권 회수는 여전히 문제라는 것이 국내사들의 의견이다.

전반적인 영업 위축으로 국내사들은 외형 확대가, 다국적사들은 영업 유통망이 필요하기 때문에 전략적 제휴가 활발하게 이뤄지고 있다.

하지만 턱없이 열악한 조건으로 계약을 한다는 점에서 다국적사들의 시장 장악력만 키워주고 있는 것 아니냐는 지적도 제기되고 있다.

국내제약사 한 관계자는 “코프로모션 계약을 체결할 경우 국내사가 100원의 이익을 냈다면 약 40원정도 가져간다. 이 안에는 영업비와 판촉비가 다 포함돼 있다”고 말했다.

이 관계자는 “여기에 라이센스 피(비용)도 지불하고 있기 때문에 국내사들은 공동판촉을 전개해도 사실상 마진이 거의 없다”고 말했다.

의약품 개발업체 모 대표는 “최근 국내 제약사에서 몇 년동안 대형품목으로 육성한 품목을 해당 다국적사가 판권을 가져가려는 움직임이 포착됐다”며 “제품 회수를 위해 수수료를 올리는 방법을 선택하는 등 문제가 심각하다”고 말했다.

또한 코프로모션 계약 이후에는 다국적사에서 영업사원 디테일 교육은 물론 국내사들의 영업스타일까지 관리한다는 점에서 상당한 어려움이 있다는 것이다.

이같은 관습화 된 계약조건이나 판권회수 사례는 건설적인 전략적 제휴 관계를 저해하고 있다는 지적이다.

따라서 다국적사들도 국내사와의 진정한 ‘윈-윈’을 위해서는 불공정한 계약 조건 개선과 함께 판권 회수에도 보다 신중한 입장을 보여야 한다는 지적이다.

다국적사나 국내사들이 품목을 함께 책임진다는 동반자 의식이 더욱 절실하다는 것이다.

또한 국내 제약사들도 자체적인 경쟁력을 확보하기 위해 '스티렌', '아모디핀', '알비스' 같은 효자품목 개발에 집중해야 한다는 설명이다.