[데일리팜=천승현 안경진 기자] "전 세계적으로 코로나19 사태 이후 제약산업이 국가의 흥망성쇠를 좌우하는 중요한 산업이라는 사실이 부각됐다. 제약기업은 새로운 도약의 기회를 확보할 수 있다. " (정윤택 제약전략연구원 대표)

"코로나19 이후 전 세계적으로 제약바이오기업의 R&D 포트폴리오의 구조조정이 예상된다. 새로은 비즈니스 모델을 구축하지 못하는 기업은 달라진 환경에 도태될 수 밖에 없다. " (황지만 딜로이트 안진회계법인 상무)

"예상치 못했던 전염병의 충격으로 제약바이오산업 영업마케팅환경 변화가 가속화하고 있다. 코로나19 사태는 의료진과 제약업계가 전통적인 대면 영업활동 방법에 대해 재고할 수 있는 기회가 될 것이다. " (전진용 한국아이큐비아 부장)

전문가들은 포스트코로나 시대 제약산업 전반에 걸쳐 구조조정이 불가피하다는데 공감대를 형성했다. 전 세계적으로 제약산업이 전폭적인 지원을 받으며 연구개발(R&D) 포트폴리오에 따라 지각변동도 일어날 수 있고, 비대면 업무 확산으로 조직내 구조조정도 가속화할 것이란 전망이다.

◆정윤택 대표 "제약산업, 핵심산업 자리매김...좋은 기회로 작용"


정윤택 제약전략연구원 대표는 코로나 사태가 제약산업이 촉망받는 계기가 될 것이라고 진단했다.

정 대표는 "과거 글로벌 금융위기를 통해 자본이 우리 삶에 지대한 영향을 미쳤다는 것을 깨닫게 됐는데, 코로나19 사태는 전 세계인의 삶에서 질병을 극복하는 힘이 중요하다는 교훈을 얻는 계기가 됐다"라고 말했다.

코로나 사태는 전 세계적으로 건강에 대한 관심이 더욱 커지는 계기가 됐고, 신종 감염병을 극복하는 능력이 국력으로 인식되기 시작했다. 제약산업은 미래 먹거리를 창출하는 신종 사업영역에서 벗어나 국가의 흥망성쇠를 좌우하는 중요한 산업이라는 교훈이 전 세계인에 각인됐다는 설명이다.

정 대표는 "과거에는 제약산업이 10대 미래 산업에 거론되는 수준이었지만 코로나 사태 이후 전 세계적으로 제약산업은 핵심 주축산업으로 부상했다. 제약산업은 단순히 경제적 부를 창출하기 위한 산업이 아닌 안보와 직결된 핵심사업으로 떠올랐다"라고 했다.

코로나 사태가 국내제약업계에 사업 구조조정의 필요성을 체감하는 계기가 될 것으로 정 대표는 진단했다. 제네릭을 중심으로 내수 시장에 의존도하는 사업 방향에서 벗어나 다른 기업이 두드리지 않는 미충족수요 영역에 집중하면 단숨에 글로벌 기업으로 도약할 수 있는 기회를 찾을 수 있다는 설명이다.

대표적으로 길리어드사이언스의 경우 수많은 성공과 실패를 반복한 경험이 있는데, 에볼라치료제 ‘렘데시비르’의 개발을 포기하지 않고 이번에 코로나19 치료제로 다시 개발하면서 전 세계적으로 주목을 받았다.

정 대표는 "국내 제약바이오기업 입장에선 중장기 계획을 바탕으로 회사 역량을 집중할 필요가 있다. 누구도 정복하지 못한 미충족수요 영역을 얼마나 빨리 해결하느냐가 회사의 미래 가치를 좌우할 것이다"라고 전망했다.

정 대표는 "과거의 경영방식이나 R&D 패턴을 벗어나 미래를 예측하고 준비하는 기업만이 성공을 이끌고 퀀텀점프를 할 수 있다. 현재 시장가치만 보고 주먹구구식으로 대응하면 한계가 있을 수 밖에 없다. 코로나는 좋은 동기로 작용할 것"라고 강조했다.

기업내 인력 구조조정도 불가피한 흐름이다.

정 대표는 "과거 리베이트 쌍벌제 이후 영업관행 변화가 진행 중인데, 향후 산업 투명성이 더욱 강조되고 있어 기존 영업관행 형태는 경쟁력에 한계가 있다"라면서 "향후 비대면 사업이 각광을 받을 수 밖에 없다. 이에 따른 인력 구조조정도 가속화할 것으로 전망된다"라고 내다봤다.

◆황지만 상무 "R&D 포트폴리오 전환 전망...산업구조 재편 불가피"


황지만 딜로이트 안진회계법인 상무는 코로나19가 중장기적으로 제약산업에 위기보다는 기회가 될 수 있다는 견해를 내비쳤다.

황 상무는 "코로나19 사태 직후 단기적으로 제약기업들은 타격을 입을 수 있겠지만 빠른 속도로 반등이 가능할 것으로 보인다. 이미 중국 제약사 CEO들을 인터뷰한 결과 코로나19 사태 이후 빠르게 회복한 것으로 나타났다"라고 말했다.

코로나19 사태가 국내 뿐만 아니라 글로벌 제약산업에 중요한 전환점이 될 것으로 황 상무는 내다봤다.

황 상무는 "코로나19 사태 이후 치료보다는 예방 백신의 중요성이 크게 부각됐다. 향후 예방 영역이 더욱 각광받을 것으로 전망된다. 제약기업에게도 R&D 포트폴리오가 백신과 같은 예방의학 분야로 전환될 가능성이 있다. 코로나19는 제약기업들에게 오히려 좋은 기회가 될 수 있을 것"이라고 예상했다.

다만 포스트코로나 시대 급변하는 환경에 제약사들이 대응 능력을 선제적으로 끌어올려야 한다고 당부했다. 예를 들어 코로나19 사태 이후 대면 업무 기피로 비대면 영업 활성화 될 수 밖에 없는데, 제약사마다 환경 변화를 대비해 사업 전략 개편을 서둘러야 한다는 의미다.

비대면 영업 활성화는 제네릭 영업의 위축으로 이어질 공산이 크다. 황 상무는 "제약사업은 네트워크 마케팅이 가장 발달한 산업이다. 코로나19 사태 이후 네트워크 마케팅에서 온라인과 디지털 마케팅으로의 전환이 가속화할 것이다"라고 내다봤다.

제네릭 의약품은 의료진과 영업사원간 친밀도를 바탕으로 처방 여부가 결정되는 경향이 많은데, 대면영업이 위축되면 종전 방식의 제네릭 영업은 더 이상 위력을 발휘하기 힘들 것이란 견해다. 황 상무는 “제약사들이 똑같은 제네릭 시장을 두고 동시다발로 영업경쟁을 펼치며 수익을 거두는 비즈니스 모델은 조명받기 힘들다. 바이오시밀러와 같이 차별화된 포트폴리오를 갖춰야만 생존할 수 있다”라고 지적했다.

비대면 영업 활성화는 인력 구조조정을 야기할 수 있다. 특히 영업사원의 감소는 불가피할 전망이다.

황 상무는 "제약사들의 사업 포트폴리오 전환과 비대면 업무 활성화로 영업 업무에 대한 비중이 축소될 수 밖에 없다"라면서 "과거에는 의료진에게 학술정보를 제공하는 역할을 영업사원이 담당했지만, 향후에는 제약사 주도로 과학적 근거를 전달하는 시스템으로 전환될 가능성이 크다"라고 말했다.

이어 "제약기업의 R&D 포트폴리오와 사업 영역의 구조조정은 종전에도 진행되고 있었다. 코로나19를 계기로 구조조정이 가속화될 뿐이다. 과거 제네릭 중심의 비즈니스 모델을 새로운 모델로 바꾸지 못하는 제약사는 도태될 수 밖에 없다"라고 강조했다.

◆전진용 부장 "원격디테일링은 시대적 흐름...체질개선 선행돼야"


전진용 한국아이큐비아 테크솔루션세일즈팀 부장은 제약기업들을 향해 "영업·마케팅 분야 체질개선이 필요하다"는 화두를 던졌다. 코로나19 사태로 인해 크게 증가한 '원격 디테일링'(remote detailing)에 대한 준비가 필요하다는 주문이다.

전 부장에 따르면 진료현장에서는 코로나19 사태와 무관하게 영업·마케팅 방식 변화에 대한 요구가 높아지고 있다.

아이큐비아의 글로벌 채널다이나믹스(ChannelDynamics) 조사 결과 유럽에서는 2011년 이후 대면 디테일링에 소요되는 시간이 26% 줄었다. 미처 예상하지 못했던 코로나19 외부 충격이 비대면 영업·마케팅활동 도입을 앞당기는 계기가 됐다는 분석이다.

전 부장은 "코로나19 확산 이후 전 세계적으로 사회적 거리두기가 생활화되면서 사람과 사람이 직접 만나 커뮤니케이션하는 빈도가 크게 줄어들었다"라며 "제약산업을 살펴봐도 중국, 한국, 이탈리아, 미국 등 코로나19 영향이 컸던 국가 중심으로 대면 프로모션 활동이 유의하게 줄어든 반면 각종 디지털 기술을 활용한 비대면 프로모션이 유의하게 증가한 것을 볼 수 있다"라고 소개했다.

전 부장은 이러한 현상이 단기 변화에 불과하다는 일부 의견에 대해 선을 그었다. 개인 선호도는 다를 수 있으나, 비대면 프로모션 활동에 대한 긍정적인 경험이 축적되면서 '뉴노멀'(새로운 표준)로 자리잡을 것이란 판단에서다. 글로벌 제약바이오기업들은 이같은 변화에 대비해 수년 전부터 디지털 채널 투자와 원격 디테일링 확대에 집중하고 있다.

그렇다면 국내 기업들은 포스트코로나 시대에 어떻게 대비해야 할까.

전 부장은 비대면 프로모션 증가에 걸맞는 조직정비를 제안했다. 원격채널을 통해 통찰력 있는 질병, 제품정보를 전달할 수 있도록 영업인력의 역량을 끌어올리는 과정이 선행돼야 한다. 병원 규모, 진료과별 채널선호도를 고려한 영업인력 재배치도 이뤄져야 한다고 봤다.

전 부장은 "원격 디테일링에 적합한 의료진들의 특성을 사전에 확인하고 동의를 받는 과정이 필요하다. 원격 디테일링에 최적화된 전문인력을 양성하고 관련 콘텐츠와 IT 플랫폼을 갖춰야만 효율화를 높일 수 있을 것이다"라고 강조했다.