[데일리팜=천승현 기자] 지난해 영업대행업체(CSO)를 활용한 제약사들이 실적 고공행진을 이어갔다. 신종 코로나바이러스 감염증(코로나19) 악재에도 기복없는 성장세를 나타냈다. 지역·품목별 맞춤형 영업 전문가를 기용하면서 효과적으로 제네릭 시장을 공략하고 있다는 평가다. 매출에서 차지하는 원가율도 낮아 대형제약사들에 비해 고순도 실적을 기록했다.

◆'CSO 영업' 휴텍스제약, 실적 고공행진

1일 금융감독원에 따르면 한국휴텍스제약은 지난해 영업이익 348억원으로 전년대비 4.9% 늘었다. 매출액은 2053억원으로 전년보다 14.8% 신장했다. 매출과 영업이익 모두 창립 이후 최대 실적이다.



매출액은 지난 2015년 803억원에서 5년새 155.5% 증가할 정도로 매년 가파른 성장세를 지속 중이다. 같은 기간 영업이익은 63.1% 늘었다. 2013년과 비교하면 매출은 410억원에서 5배 확대했고 영업이익은 41억원에서 8배 이상 뛰었다.

주력 시장인 제네릭 사업이 높은 성장세를 나타냈다.

의약품 조사기관 유비스트에 따르면 지난해 휴텍스아토르바스타틴의 외래 처방실적은 132억원으로 전년보다 18.5% 증가했다. 휴텍스아토르바스타틴은 고지혈증치료제 ‘리피토’의 제네릭 제품이다. 뇌기능개선제 ‘콜린알포세레이트’ 성분의 ‘실버세린’은 작년 처방액이 109억원으로 전년보다 53.8% 상승했다. ‘로수바스타틴·에제티미브’ 성분 고지혈증복합제 ‘크레스티브’는 작년 처방실적이 전년보다 97.9% 증가한 108억원을 기록했다.

지난해 코로나19의 변수로 일부 처방의약품 시장이 기복을 나타냈지만 휴텍스제약은 주력 제품 모두 강세를 보인 셈이다.

휴텍스제약은 자체 영업조직 없이 CSO업체를 통해 영업활동을 하는 것으로 알려졌다. CSO(Contract Sales Organization))는 제약사가 일정 비용을 지불하고 특정 제품의 영업을 전담하는 업체다. 시장 환경에 따른 맞춤형 영업 전략을 펼치면서 처방 시장에서 강세를 이어가고 있는 것으로 분석된다.

◆동구바이오·알리코·대웅바이오·셀트리온제약 등도 가파른 성장세

동구바이오제약, 알리코제약, 대웅바이오 등 CSO를 적극 활용하는 제약사들도 실적이 크게 개선됐다.



동구바이오제약은 지난해 영업이익이 76억원으로 전년보다 18.8% 늘었고 매출은 1392억원으로 11.2% 신장했다. 매출은 2016년 874억원에서 4년새 59.4% 증가하며 역대 최대 규모를 실현했다. 영업이익은 2018년 57억원을 기록한 이후 2년 연속 상승세다.

동구바이오제약도 CSO를 통해 영업활동을 전개 중이다. 동구바이오제약은 사업보고서를 통해 “전국 거점지역에 지점을 설립해 영업조직을 운영해오던 것을 효율성 확보 차원에서 폐쇄하고 2010년 이후 CSO 계약판매조직 체제를 선택하여 영업망을 확대함으로써 안정적인 매출성장을 지속하고 있다”라고 설명했다.

동구바이오제약이 CSO와 판매대행계약을 체결해 품목별 수수료율에 따라 판매대행수수료 지급하는 방식이다.


CSO를 활용해 영업 중인 알리코제약도 매년 성장세를 이어가고 있다.

알리코제약의 작년 매출은 1248억원으로 전년보다 7.8% 증가했다. 영업이익은 106억원으로 전년대비 15.5% 감소했다. 2019년과 비교하면 다소 주춤한 모습이지만 2018년과 비교하면 2년새 매출과 영업이익은 각각 30.0%, 43.9% 확대됐다. 알리코제약은 지난 2016년 매출 481억원, 영업이익 43억원을 기록했는데 4년만에 각각 2.6배, 2.5배 치솟았다.

알리코제약은 제품경쟁력 강화와 다품목 소량생산 체계의 구축과 함께 CSO영업을 성장 요인으로 지목했다. 알리코제약은 “저비용 고효율 영업망 구축을 통해 핵심경영목표의 성공적 달성으로 2013~2020년 연 평균 매출 성장률 23.35%를 기록하고 있다”라고 설명했다.

대웅바이오는 완제의약품 영업에 CSO를 활용하는 것으로 알려졌는데, 최근 들어 실적이 수직상승하는 모습이다. 대웅바이오의 지난해 매출은 3389억원으로 전년대비 5.3% 늘었다. 영업이익은 656억원으로 23.4% 증가했다.



대웅바이오는 지난 2015년 매출 1683억원으로 전년대비 27.7%의 성장률을 기록한 뒤 매년 높은 가파른 성장세를 이어갔다. 작년 매출은 6년 전인 2014년보다 157.2% 확대됐다. 같은 기간 영업이익은 85억원에서 7배 이상 팽창했다. 대웅바이오는 실적 고공비행의 성과로 지난해 모기업 대웅에 300억원의 현금배당을 결정하기도 했다.

영업의 일부를 CSO를 활용하는 것으로 알려진 셀트리온제약도 최근 실적 상승세가 가파르다. 셀트리온제약의 지난해 매출은 2336억원으로 전년보다 34.6% 상승했고, 영업이익은 236억원으로 60.4% 늘었다. 2년 전에 비해 매출과 영업이익은 각각 59.0%, 562.1% 치솟았다.

셀트리온제약은 지난 2015년 설립된 유통업체 한국메딕스에 지분투자를 통해 협력 관계를 구축했다. 셀트리온제약의 일부 의약품을 한국메딕스가 유통을 담당하는 구조다. 한국메딕스는 "초인류 제약기업을 추구하는 셀트리온제약과의 전략적 제휴를 통해 2015년 12월에 설립된 최고의 의약품 마케팅 전문 법인"이라고 회사를 소개하고 있다. 셀트리온제약은 지난해 한국메딕스 지분을 처분한 상태다.



◆CSO 제약사들, 낮은 원가구조로 이익률도 높은 수준

CSO 활용 제약사들은 매출 대비 영업이익률도 높은 수준이다.

한국휴텍스제약은 지난해 영업이익률이 17.0%에 달했다. 2011년부터 최근 10년간 매년 10~20%대 영업이익률을 유지하고 있다. 대웅바이오와 셀트리온제약의 작년 영업이익률은 각각 19.4%, 10.1%에 이른다. 동구바이오제약과 알리코제약은 영업이익률이 각각 5.5%, 8.5%로 집계됐다.

일부 대형 제약사들이 불순물 의약품 판매중지와 코로나19 변수로 수익성에서 기복을 보이는 것과는 다소 다른 분위기다.

최근 매출 대형 전통제약사 중 영업이익률이 10%가 넘는 업체는 찾기 힘들다. 지난해 유한양행과 녹십자는 영업이익률이 각각 5.2%, 3.3%에 그쳤다. 한미약품, 대웅제약, 제일약품 등도 이익률이 5%에 못 미쳤다. 종근당이 9.5%의 영업이익률을 기록했고, 동국제약과 휴온스가 각각 15.0%, 13.3%의 이익률을 냈다.

CSO를 적극적으로 활용하는 제약사들은 상대적으로 매출원가율이 낮아 수익성에서 유리하다는 평가가 나온다. 제네릭 제품을 직접 개발하지 않고 전 제조 공정 위탁 방식으로 내놓은 경우가 많아 제조원가가 상대적으로 적게 소요된다.

휴텍스제약의 지난해 매출원가는 603억원으로 매출의 29.4%에 그쳤다. 2018년과 2019년에도 매출원가율은 30.3%, 28.7%에 불과했다. 이에 반해 대형제약사들의 매출원가율은 60%를 넘는 경우가 많다. 대형제약사 중 원가율이 가장 낮은 한미약품도 46.0%에 이른다.

동구바이오제약과 알리코제약은 지난해 매출원가율이 각각 43.3%, 36.1%에 불과했다. 대웅바이오도 40%대의 원가율을 기록 중이다.