[데일리팜=김진구 기자] 보령과 HK이노엔이 최대 3000억원 규모의 대형 계약을 성사시켰다. 내년부터 양 사의 간판제품인 카나브와 케이캡을 공동 판매하는 계약이다.

이번 계약은 특히 연간 처방규모 1000억원 이상 블록버스터급 국산신약간 첫 상호협력 사례라는 점에서 관심을 모은다.

제약업계에선 이번 계약이 양사 모두에게 이득이라는 평가가 나온다. 두 회사 모두 내년부터 전체 매출 규모 확대와 더불어 사업영역 확장이 가능해질 것이란 전망이다.

보령-HK이노엔, 카나브·케이캡 공동판매…역대 최대 코프로모션 계약

보령과 HK이노엔은 내년부터 카나브와 케이캡을 공동 판매한다고 20일 밝혔다. 보령은 HK이노엔의 간판 제품인 케이캡정과 케이캡구강붕해정을, HK이노엔은 보령의 카나브·듀카로·듀카브·듀카브플러스를 공동으로 판매하는 내용이다.

의약품 시장조사기관 유비스트에 따르면 카나브 제품군 4종의 지난해 처방액은 1268억원이다. 올해는 3분기까지 1086억원의 처방실적을 기록했다. 이 추세대로면 연말까지 1500억원 내외의 처방실적을 낼 것으로 전망된다.

케이캡과 케이캡구강붕해정은 지난해 1321억원의 처방실적을 기록했다. 올해 3분기 누적 처방액은 1141억원으로, 연말까지 1500억원 이상으로 확대될 것으로 예상된다.



연간 3000억원 규모의 메가딜이 성사된 셈이다. 제약업계에선 특히 국산신약간 첫 협업 사례라는 점에 주목하고 있다. 카나브와 케이캡은 각각 보령과 HK이노엔이 직접 개발한 국산신약이다.

보령은 지난 2011년 피마사르탄 성분의 ARB 계열 고혈압 신약으로 카나브를 출시했다. 이어 카나브를 기반으로 한 복합제를 잇달아 발매했다. 2013년 라코르(피마사르탄+히드로클로로티아지드), 2016년 듀카브(피마사르탄+암로디핀)·투베로(피마사르탄+로수바스타틴), 2020년 듀카로(피마사르탄+암로디핀+로수바스타틴)·아카브(피마사르탄+아토르바스타틴), 2022년 듀카브플러스(피마사르탄+암로디핀+히드로클로로티아지드) 등이다.

HK이노엔은 2019년 P-CAB(칼륨경쟁적 위산분비억제제) 계열 위식도역류질환 신약으로 케이캡을 발매했다. 발매 이후로 케이캡은 처방실적을 빠르게 끌어올리며 국내 위식도역류질환 치료제 시장을 장악했다. 지난해엔 물 없이 복용 가능한 케이캡 구강붕해정을 추가했다.

종전에도 연간 처방액 1000억원 이상 품목의 공동판매 계약이 체결된 적이 있긴 하지만, 주로 다국적제약사와 국내제약사가 손을 잡은 사례였다. 국내제약사 간 공동판매 계약의 경우도 한 쪽이 다른 한 쪽의 제품을 공동으로 판매하는 계약이 주를 이뤘다. 이번 계약처럼 양 사가 연 1000억원 이상의 국산신약을 공동판매하는 사례는 없었다.

종근당 대신 보령 손 잡은 HK이노엔…세 마리 토끼 잡았다

제약업계에선 이번 계약이 양 사 모두에게 이득이 될 것으로 전망한다.


HK이노엔은 기존에 종근당과 케이캡을 공동판매했다. 종근당은 케이캡이 발매된 2019년부터 HK이노엔과 손을 잡았다.

기존에 PPI(프로톤펌프 억제제) 계열 약물이 주도하던 시장에서 새로운 계열 약물인 케이캡이 시장에서 빠르게 영향력을 키울 수 있었던 배경엔 종근당의 기여가 매우 컸다는 분석이다.

다만 HK이노엔 입장에선 종근당에 지급되는 공동판매 수수료가 적잖은 부담으로 작용했다. 그간 HK이노엔은 종근당에 케이캡 판매액의 30% 내외를 종근당에게 전달한 것으로 알려졌다. 작년 처방액을 기준으로 약 400억원이 종근당에게 전달됐다는 계산이다.

HK이노엔이 케이캡 구강붕해정을 추가 개발한 것도 이와 무관치 않다는 분석이다. HK이노엔은 지난해 케이캡의 새로운 제형으로 구강붕해정을 발매했다. 기존 케이캡정과 달리 구강붕해정은 HK이노엔이 직접 판매했다. 같은 성분의 약물을 두 회사가 제형별로 각각 판매하는 상황이 펼쳐졌다. 구강붕해정 단독 판매를 통해 HK이노엔은 종근당에게 지급되는 수수료를 줄여 수익성 향상을 꾀했다.

보령은 이런 상황을 파고들었다. HK이노엔과 종근당의 공동판매 계약이 올해 말까지인 상황에서 종근당보다 좋은 조건의 수수료율을 제시한 것으로 전해진다. 여기에 보령은 카나브 제품군 4종의 공동판매 카드까지 제안했다. 결국 HK이노엔은 보령의 손을 잡았다. 기존에 종근당과 공동 판매하던 케이캡정 뿐 아니라, 단독 판매하던 케이캡 구강붕해정까지 보령과 공동 판매하기로 했다.

HK이노엔은 이번 계약으로 세 마리 토끼를 잡을 수 있었다는 분석이다. 우선 카나브 제품군 공동 판매로 전체 매출 규모가 확대될 것으로 예상된다. 또, 더 낮은 판매 수수료율로 수익성이 개선될 것으로 전망된다.

여기에 고혈압 치료제 시장으로 사업 영역 확장도 꾀할 수 있게 됐다. HK이노엔은 그간 고혈압 치료제 시장에서 입지가 다소 불안하다는 평가를 받았다. 그러나 카나브 제품군이라는 무기를 장착하게 되면서 향후 이 영역에서 영업력을 끌어올릴 수 있을 것으로 예상된다.

보령, 1조 매출에 한 걸음 더…카나브 시리즈 신제품까지 계약 확대될까


보령 입장에서도 이번 계약이 이득인 것은 마찬가지다.

우선 케이캡 제품군을 품게 되면서 전체 매출 규모 확대가 예상된다. 보령은 올해 연매출 목표를 8500억원으로 잡았다. 여기에 케이캡이 가세하면 내년 이후 1조원 매출 달성이 가능해질 것이란 전망이다.

HK이노엔과 마찬가지로 소화기 영역에서 영업력 확대도 가능해질 것으로 예상된다. 보령의 경우 고혈압 영역과 비교해 소화기 영역에서 그간 두각을 나타내지 못했다. 그러나 시장 1위 품목인 케이캡을 장착하는 데 성공하면서 향후 영업력 확대를 기대할 수 있게 됐다.

카나브 시리즈의 후속 제품 발매가 임박했다는 점도 보령이 HK이노엔과 손을 잡은 이유 중 하나로 분석된다.

현재 보령은 카나브 시리즈의 8·9·10번째 제품을 개발 중이다. 피마사르탄+아토르바스타틴+에제티미브 조합의 'BR1017', 피마사르탄+암로디핀+아토르바스타틴+에제티미브 조합의 'BR1018', 피마사르탄+다파글리플로진 조합의 'BR1019' 등이다.

향후 해당 제품을 발매했을 때 HK이노엔과 추가 공동판매 계약이 가능하다. 관련 제품의 시장 진입에 있어 보령 단독으로 제품을 판매하는 것보다 더 큰 시너지를 낼 것이란 전망이 나온다. 곽달원 HK이노엔 대표는 “향후 보령과 윈-윈할 수 있는 추가 파트너십 기회도 모색할 계획”이라고 말했다.