|신년특집| Pharmaceutical Vision 2006-녹십자 편

분업후 5년이 경과되면서 상승세가 피크에 달한 각 제약사들의 상승세가 둔화될 것이라는 전망이 조심스럽게 나오고 있다. 하지만 제약사들은 이에 아랑곳하지 않고 전년보다 더 나은 매출성장을 위해 다양한 마케팅 전략을 시도하고 있다. 이에 데일리팜은 'Pharmaceutical Vision 2006'이라는 타이틀로 국내·다국적 상위 제약사의 마케팅 총괄로부터 올해 회사의 전망을 들어보는 릴레이 인터뷰를 마련했다.

#녹십자PBM과 녹십자상아간 합병 시너지를 누린 녹십자는 올 한해 매출 4000억 달성을 목표로 한 외형성장을 준비하고 있다. 특히 백신과 혈액제제에 치중됐던 제품라인의 강점을 유지하는 한편 전략적 제휴를 통한 신제품 도입으로 전문약 분야에서의 매출도 급성장시킨다는 계획이다. 또 지역구도에서 벗어나 제제별로 전문화된 영업조직력과 근거중심의 마케팅 파워를 십분 활용한다는 방침이다.

조순태 녹십자 부사장을 18일 만나 지난해 경영실적과 2006년 영업전략을 들어봤다. 다음은 조 부사장과의 일문일답.

지난해 녹십자PBM과 녹십자상아간 합병효과가 가시적으로 나타났다는 평가를 받았다. 매출실적 역시 상당부분 증가한 것으로 안다.
그렇다. 작년에는 특별한 신제품을 내지 않고도 12% 정도의 실질 성장률을 기록했다. 특히 이익률이 39%를 기록하는 등 내실있는 경영성과를 이룩했다. 구체적으로 말하자면 매출은 3354억을, 당기 순이익은 267억을 각각 달성했다. 수출부문에서도 260억여원의 실적을 올렸다. 쉽지만은 않은 합병과정을 거치면서 회사의 내실을 한단계 발전시킬 수 있었다는 측면을 평가하고 싶다.

이와함께 영업조직을 지역에서 제제별로 세분화하면서 영업효율을 높였다는 점도 성과 중의 성과다. 지역별 조직운영에서 오는 문제점, 즉 쉽게 팔리는 제품에만 영업력이 쏠리는 현상을 해소할 수 있었다. 제제별 조직운영은 해당제품에 대한 책임을 한층 높여주는 역할을 한 것으로 판단한다.

작년 8월 독감백신 최종 사업자로 선정되면서 녹십자의 성장속도가 빨라질 것이란 전망이 많았다.
금년 6월부터 전남 화순에 백신공장을 지을 예정이다. 말한대로 지난해 8월 ‘독감백신 원료 생산기반 구축사업’의 최종 사업자로 선정되면서 녹십자가 재도약할 수 있는 발판을 마련했다. 정부 지원금을 포함해 공장완공까지 약 2000억이 투자될 계획인데 생산규모는 최초 2000만 도즈가 될 것 같다. 신갈공장의 기초백신 설비는 이전하고 차세대 백신 연구개발에도 착수할 방침이다.

또 작년 12월부터 착공에 들어간 오창공장은 내년 완공될 것으로 보인다. 이 곳에서는 혈액제제, 유전자재조합제제 등 첨단 바이오의약품 생산라인과 각종 실험실 및 통합 물류센터를 완비한 cGMP급 생산설비들이 들어설 예정이다.

백신부문 이외의 사업계획도 소개해달라.
먼저 'Green Cross Care'가 우리의 비전이라는 점을 언급해두고 싶다. 태어나서부터 생을 마감할때까지, 평생건강을 돌보는 건강 서비스 사업을 단계적으로 구축해나가는 것이 녹십자의 최종 목표다. GC Healthcare를 중심으로 녹십자생명과의 긴밀한 협력관계가 GCC 비전 실현의 핵심이다.

이같은 목표 아래 올 해에는 매출실적 4000억과 당기순이익 290억을 반드시 달성할 계획이다. 혈액제제나 백신 부문에서 확보한 시장 지배력을 발판으로 “처방약 부문에서도 역시 녹십자”라는 평가를 받아내겠다.

전문의약품 라인을 강화하겠다는 계획인 것 같다. 전문약 시장확보를 위한 전략을 구체적으로 설명해달라.
우선 경쟁력 있는 신제품 발매를 통해 시장기반을 확대하겠다. 올해에는 갱년기 장애 치료제, 성인 파상풍 백신, 면역글로블린(Specific Immunoglobulin), 혈우병치료제, 간질치료제 등 전문약을 발매할 계획이다. 또 작년에 선보인 플라센타 주사제인 라이넥과 인성장호르몬 지노트로핀 등 제품의 매출도 기대치 만큼 끌어올릴 생각이다.

앞서 언급한대로 제제별로 세분화된 영업조직이 신제품의 영향력 확대에 일조할 것으로 기대한다. 특히 사내외 교육 시스템을 활용해 MR을 정예화시키고 주력제품의 임상자료 확보를 통해 근거있고 명분있는 마케팅 활동을 할 수 있도록 지원하겠다.

처방약 부문에서의 성장을 꾀하기 위해서는 대표적인 주력품목을 키우는 것이 반드시 필요하다. 녹십자가 생각하는 올해 주력품목은 어떤 것인가.
페노피브레이트 제제의 고지혈증약인 리피딜 슈프라를 올해 주력품목으로 꼽고있다. 페노피브레이트 제제는 나쁜 콜레스테롤인 LDL은 낮추고 좋은 콜레스테롤인 HDL은 효과적으로 증가시키는 약리작용을 가져 관련시장에서 차별화된 위치를 차지하는 약물이다.

게다가 새로운 특허공법을 적용해 용량을 200mg에서 160mg으로 낮췄으며 기존 캅셀에서 정제로 제형을 변경해 약물순응도를 높은 제품이라는 점에서 우리가 거는 기대가 남다르다. 이 약은 이미 미국, 영국, 프랑스, 독일 등 전세계 주요 국가에도 공급돼 호평을 받고 있다.

상당수 제약사들이 일반의약품 라인을 축소하고 있다. 녹십자의 경우는 어떤가.
첩부제에 편중된 매출구조를 개선하는데 역점을 둘 방침이다. 올해에는 기능을 업그레이드시킨 첩부제 발매와 치아 미백제, 자양강장제, 니코틴패취제 등 신제품을 선 보일 예정이다. 또 외용 소염진통제와 영양제 부문의 라인을 보강하는 계획도 세워놓고 있다.

이같은 제품라인을 기반으로 핵심역량인 첩부제 매출을 증대시키는 동시에 잠재적 가능성을 지닌 신제품을 중심으로 중견품목을 육성하는데에도 역점을 둘 예정이다. 특히 저비용 고효율 프로모션과 품질 중심의 마케팅을 구사한다는 원칙을 세워놓고 있다.

지난해 화두가 된 ‘개량신약’이란 용어는 국내 실정에 맞는 연구개발전략이 필요하다는 점을 웅변했다고 볼 수 있다. 녹십자의 R&D 전략을 소개해달라.
우선 투자를 확대할 계획이다. 녹십자 연구비와 목암연구소의 자체조달 연구비를 포함해 300억 이상의 자금을 R&D에 투입할 예정이다. 또 전략적 제휴를 통해 세계적 경쟁력을 갖춘 제품개발에도 나설 생각이다. 골다공증 치료제(PTH)나 항암제(그린스타틴)가 주 대상이다. 올해에는 전략적 제휴가 더욱 활발해지는 한 해가 될 것 같다. 특히 바이오제네릭 분야에 대한 역량 강화도 집중 추진된다.

이같은 연구개발 활동을 기반으로 2007년에는 유전자재조합혈우병치료제(그린진)를, 2009년에는 골관절 치료제(신바로엑스)를, 2010년에는 앞에서 말한 골다공증치료제(PTH)와 신생혈관 억제 항암제(그린스타틴)를, 2011년에는 유전자재조합 HBIG를 출시한다는 기본 계획을 수립해 놓고 있다.

끝으로 올 한해 개인적으로 이루고 싶은 소망이 있다면.
솔직히 녹십자는 공적 이미지가 강해 공격적인 경영에 어려움이 많은 게 사실이다. 그동안 분사를 거듭하면서 외형이 축소된 경향도 있다. 지난해는 합병을 통해 외형성장과 내실의 균형을 이루어 낸 시기였다고 개인적으로 생각한다. 국내 제약업계 2위였던 녹십자의 옛 위상을 회복하는 출발점이 바로 올 해라는 것이 내 판단이다.

이같은 과정을 거치면 현재 저평가된 녹십자 주가가 시장에서 제대로 대접받을 수 있을 것이다. 우리 직원 대부분이 자사주를 가지고 있다. 직원과 회사가 모두 잘 되는 한해는 만들고 싶다.

또 ‘늘 즐거운 마음으로 주위를 살피고 배려하자’는 녹십자 가족 생활중점처럼 직원들과 함께 봉사활동을 많이하는 한해가 됐으면 한다.