영업사원이 직접 약국용 POP를 만들어 제공한 보령제약의 'ISM' 전략이 눈길을 끌고 있다.

ISM(In Store Merchandising)이란 사인보드나 간이 설치물로 구매욕구를 자극하는 기법을 뜻하며, 약국에서는 흔히 POP(Point Of Purchase Promotion, 구매시점 프로모션)로 통칭된다.

약국 스스로 특정 제품군을 모아 진열하고 이에대한 POP를 직접 작성해 붙이는 경우는 흔하지만 제약 영업사원이 약국용 POP를 일일이 만들어 제공하는 경우는 드문 일.

보령 OTC 영업부는 이같은 빈틈에 착안, 영업사원들이 직접 색색 전지에 하트나 별 등 문양을 그려넣어 만든 POP를 약국에 부착하기 시작했다.

이를위해 지난 6월과 11월 영업사원들이 매직으로 글씨 쓰는 법과 다양한 그림과 아이디어로 POP를 꾸미는 방법 등에 대한 교육을 집중적으로 받기도 했다.

보령은 이같은 영업활동을 통해 겔포스엠, 용각산쿨, 아스트릭스 등 일반약 품목을 약국을 찾는 소비자에게 좀 더 적극적으로 홍보할 수 있었던 것은 물론 약국과의 윈윈도 덤으로 얻게됐다.

실제 해당약국에서 혈전예방약인 아스트릭스 매출이 2배 이상 늘어나는가 하면 용각산은 지난 11월 매출을 기준으로 전년대비 50% 증가했다.


ISM 전략을 주도한 고광열 영업·마케팅 본부장은 "보수적인 제약업계에서 소비재식 마케팅이 통할까 처음엔 불안하기도 했다"며 "전문가가 만든 POP에 비해 투박하긴 하지만 영업사원들의 땀과 노력이 담긴 POP에 대한 약사들의 반응이 기대보다 훨씬 좋았다"고 밝혔다.

최근 몇몇 타깃 제품을 대상으로 보령 영업사원과 함께 POP를 만들었다는 허경혜 약사(부산, 푸른약국)는 "POP 필요성을 느끼지만 직접 만들기도 곤란하고 만든다하더라도 POP 효과를 제대로 낼 수도 없었다"며 "우리 약국에 맞는 POP를 영업사원 함께 의논해 만들었는데, 참 괜찮다는 생각이 든다"고 말했다.

한편 보령은 지난 추석연휴를 겨냥해 효도나 귀경길을 주제로 ISM 전략을 처음 시도했으며 최근에는 크리스마스 시즌을 겨냥한 ISM 활동을 준비하고 있다.