“지난 10년 간 보령제약의 수출리딩 품목을 꼽으면 겔포스와 독소루비신 그리고 세파계 항생제로 대별할 수 있습니다. 여기에 더해 국산 신약 15호 카나브의 탄생은 보령의 수출 신형엔진으로 자리 잡을 것입니다.”

보령제약 수출사령탑을 맡고 있는 이한우 해외사업본부장.

그가 말하는 보령제약만의 ‘수출야전교범’을 한마디로 표현하면 철저한 현지문화 분석과 감성마케팅의 접목 그리고 제품력으로의 승부다.

이 같은 전략의 성공사례가 바로 ‘국민위장약 겔포스’다.

겔포스는 지난 1993년 국내 최초로 중국 완제의약품 시장에 진입, 지금까지 성공가도를 달리고 있다.

중국에서는 ETC로 등록된 겔포스의 수출성공 포인트는 중국인들의 식생활과 음주문화의 철저한 분석 그리고 동양문화권임을 감안한 감성마케팅을 펼치는 것이었고, 전략은 적중했다.

중국 전역과 대만, 인도 등을 정조준한 겔포스의 향후 3년 내 수출목표액은 500억원이다.

“겔포스 못지않게 세파계 항생제와 독소루비신도 일본과 동남아, 북미와 남미로 수출되며 각각 120억·40억 상당의 실적을 올리고 있습니다. 이들 의약품들의 마케팅 전략도 겔포스의 그것과 대동소이하죠.”

지난 10년이 겔포스와 세파계 항생제·독소루비신 ‘수출 삼총사’의 시대였다면 향후 10년은 국산 신약 15호 카나브의 시대라고 해도 과언이 아니다.

ARB계열의 고혈압약 카나브의 연간 수출목표액은 1천억원이다.

2012년부터 본격적인 수출실적을 낼 것으로 기대하고 있으며, 주력 타깃국가는 중국·멕시코·브라질·남아프리카공화국·터키 등 5개국이다.

현재 이들 국가들과의 수출계약은 상당부분 접점을 찾고 있는 상황이며, 북미와 유럽시장도 파트너십 등을 통해 적극 공략할 계획이다.

한편 그는 “의약품 수출의 비밀병기는 신약(개발)에 있다”며 “앞으로 제약기업들이 수출 굴지 기업으로 거듭나기 위해서는 정부의 과감한 R&D투자 지원과 공동연구가 절실하다”고 힘주어 말했다.

다음은 이한우 본부장과의 일문일답.

-최근 3년간 연도별 수출실적과 2011년도 예상 수출 목표액은.
=2008년도 수출액은 USD 13,000,000였으며, 2009년도는 USD17,000,000, 2010년은 USD20,000,000의 실적을 올렸다.

최근 3년간 연30%의 수출신장을 기록했다. 2011년도에는 원료 수출을 증대시켜 USD30,000,000의 수출목표 달성에 최선의 노력을 기울일 계획이다.

-수출팀 인력구성과 해외지점망 확보는.
=수출팀은 보령그룹의 전체 해외비즈니스 업무를 담당하고 있는 해외사업본부내에 소속되어 있으며, 팀장을 포함하여 총8명으로 구성되어 있다.

참고로, 현재 인원증원을 위하여 해외영업, 등록담당자 각1명을 모집 중에 있다.

해외지점망은 2009년 10월 북경에 개설한 중국지사가 있다. 현재 미국, 일본, 인도네시아, 베트남을 대상으로 신규 해외지점 개설을 검토 중에 있습니다.

-겔포스는 완제의약품 최초로 중국시장을 뚫었다. 현재 중국 내 겔포스의 반응은.
=2010년 중국 내 제산제 시장규모는 USD20,000,000 정도 형성되어 있으며, 향후 꾸준한 성장이 예상된다.

1993년 국내 최초로 중국 완제의약품 시장에 진입한 겔포스는 제산제 시장의 leading 품목으로 확고한 자리를 잡았다.

2009년 10월 보령그룹 최초로 개설된 해외지점인 북경지사는 기존 수출품목인 겔포스의 매출확대를 위한 기본 역할이외에 신규비즈니스 창출 등 다양한 역할을 하고 있다.

아울러 북경지사는 제약관련 업무뿐만 아니라 계열사인 메디앙스, 보령바이오파마 업무도 함께 수행하고 있다.

-보령제약의 주력 수출품목과 제품별 수출국 현황은.
=보령제약의 수출대상국은 일본, 중국, 동남아, 중동, 유럽, 남미, 아프리카 등 약 49개국이다.

주력 수출품목으로는 일본지역에 세파항생제와 원료의약품, 중국의 겔포스, 인도네시아, 필리핀, 태국을 비롯한 동남아 국가로의 항암제 그리고 보령독자 기술로 개발완료해 수출 중인 항암제 원료 독소루비신 등이 있다.

또한 계열사 제품인 메디앙스의 유아용 스키케어 제품과 바이오파마의 백신제품도 수출의 한축을 담당하고 있으며, 향후 2~3년 이후에는 우리 기술로 만든 우리 고혈압 신약 카나브가 새로운 수출 성장동력으로 자리 잡을 것 이다.

-주요 수출국별 수출 공략 포인트는.
=수출하는 모든 지역이 소중하고 중요하지만 개인적으로 일본과 중국을 주요 수출 공략 대상으로 꼽는다.

우리 회사의 최대 거래국가인 일본의 경우에는 신규 거래처를 개척하기까지 많은 시간과 비용의 투자가 들어가지만, 한번 거래를 성사시키고 신뢰를 쌓아간다면 그 어느 나라와 비교해 보더라도 장기적으로 많은 수출실적을 만들수 있는 지역이라 생각한다.

특히 근래 일본정부는 국가에서 지불하는 의료비 지원을 낮추기 위해 제네릭 시장 활성화를 외치고 있다. 이런 기회를 우리 대한민국 제약회사들이 잘 활용한다면 지금이 절호의 기회가 될 수 있다고 생각한다.

또한 완제의약품 겔포스의 주력 수출국인 중국의 의약시장은 매년 폭발적으로 늘어나고 있는 추세다.

이에 보령제약은 기존 겔포스가 확보한 인지도를 바탕으로 고혈압 신약인 카나브 등 경쟁력 있는 수출품목을 다각화해 적극적으로 공략할 예정이다.

하지만 중국은 그 어느 시장보다도 엄격한 제조처의 생산설비 기준과 의약품 등록서류를 요구하고 있을 뿐만 아니라 임상을 실시해야하는 비용적인 부담도 있다.

-독소루비신(에이디마이신)의 수출현황과 전망은.
=독소루비신은 보령제약의 독자 기술로 개발․완료해 수출 중에 있는 효자품목 이다.
2002년 3월 EDQM으로부터 CEP를 받아 품질에 대한 인증을 받았으며 지금까지 유럽, 남미, 동남아, 러시아 등으로 연간 상당량을 수출하고 있다.

작년에는 신규설비 확장을 통하여 연 60kg을 생산할 수 있는 역량을 갖추었으며, 향후에도 경쟁력 있는 가격과 품질을 무기로 세계시장을 이끌어 갈 품목으로 성장하리라 확신한다.

혹자는 독소루비신을 너무 OLD한 제네릭 제품이라 말하는 분도 있지만, 매년 MARKET SIZE는 줄지 않고 조금씩 늘어나는 추세에 있다.

-카나브의 수출계획과 전망은.
=13년의 개발기간을 거쳐 탄생한 고혈압 신약 카나브는 15번째 국산 신약이다.

국내에서도 고혈압제제가 차지하는 MARKET SHARE가 가장 크듯이 외국 대부분의 국가도 비슷한 상황이다.

카나브는 임상결과에서 나타난 것처럼 살탄계열의 그 어떤 약물보다도 우수한 약리작용을 보여주고 있으며 지금도 비교임상 실험이 활발하게 진행 중에 있다.

수출 협상은 현재 10여개 국가와 진행 중에 있으며 중국의 경우에는 계약 막바지 단계에 와 있다.

향후 기대되는 수출총액은 연간 약 1억불을 최소목표로 하고 있다.

-한.미 FTA, 한.EU FTA, 한국 제약 기업들에게 독인가 약인가.
=장기적으로는 국내 제약산업을 어렵게 하는 제도가 될 것으로 생각한다.

한미․FTA의 경우, 일시적으로 봤을 때, 의약품 허가-특허 연계제도 유예기간이 기존 18개월에서 3년으로 확대됨에 따라 복제의약품 의존도가 큰 한국제약사들한테는 시간을 벌 수 있는 기회가 됐다고 볼 수도 있으나, 장기적으로는 허가-특허 연계 도입으로 인해 제네릭 회사가 대부분인 국내의 경우 제품출시가 늦어질 수 밖에 없다.

복지부 자료에 따르면 이에 따른 손실액은 연간 300억원에서 800억원이다.

임상시험기준, 제조 및 품질관리기준, 복제의약품 시판허가 상호인정 근거를 기반으로 한국제약사들이 해외시장에 더욱 수월하게 진출할 수 있는 발판 마련된 점은 긍정적으로 볼 수 있다.

하지만 신약경쟁력과 생산시설이 떨어지는 국내 중소형 업체들한테는 오히려 생존의 위협이 될 수 도 있다.

또한 수입 의약품의 관세 철폐로 인하여 수입의약품이 가지게 되는 가격 경쟁력도 제약 업계에 상당한 타격을 줄 것으로 보인다.

아픔이 있겠지만 제약산업이 성장하는 기회로 삼아야 할 것으로 판단한다.

-수출업무 중 애로점은.
=오리지날 신제품 개발역량이 부족하다는 것과 수출국의GMP 규정 강화다.

제네릭 제품만을 가지고 글로벌 시장 한가운데 서 있는 것은 레드오션의 피비린내 나는 정글 속에 있는 것과 같다.

장기적으로나 수익면에서도 반드시 오지지날 신제품이 절실히 필요한 시점이다.

또한 세계적으로 제약산업의 전반적인 추세가 약가인하와 GMP 규정강화를 외치고 있으며 보령의 주요 수출국인 일본, 중국의 경우에는 그 어느 시장보다도 엄격한 제조처의 생산설비 기준과 의약품 등록서류를 요구하고 있다.

이러한 움직임은 이제 주변국강인 동남아 등으로 확산되고 있다.

대만에서 PICS(Pharmaceutical Inspection Co-operation Scheme) GMP를 도입한 것이 그 대표적인 예라 할 수 있다.

특히 이런 현상은 미국 FDA(식품의약국), 유럽의 경우 더욱 심하다고 할 수 있습니다. 이에 GMP 상호인증이 반드시 필요합니다.

-(정부, 제약협회 등)제약기업 수출 성장을 위한 제언은.
=천연자원이 없고 인적자본중심의 산업구조를 유지해야하는 우리나라의 경우 제약산업이야말로 국가적 지원과 육성이 절실히 필요하다고 본다.

신약을 개발하는 데는 장시간과 고비용이 들어가 실패에 대한 위험 또한 높다.

이러한 노력에도 불구하고 개발된 신약이 시장에서 적정가격을 받지 못한다면 제약회사는 연구개발투자를 꺼릴 수밖에 없다.

따라서 신약에 대한 적정 수익율을 보장할 수 있는 정책이 반드시 마련돼야 한다.