약국화장품 매출, 약사 상담이 '포인트'

• '구비=팔린다'는 발상 위험…약사 신뢰도 활용해야

기능성 화장품이 주목을 받으면서 약국가에도 화장품이 경영 다각화의 아이템으로 부상한 지 오래다.

약국 화장품은 일반 제품과 달리, 파마슈티컬이 접목된 ‘코슈메슈티컬’이라는 개념으로 도입, 특히 여성 약사들에게 호평을 받아 자리매김했다.

그러나 약국 화장품은 의약품이 아니기 때문에 ‘들여놓으면 바로 팔린다’는 인식을 갖거나 혹은 반대로 ‘약국에서 화장품 매출이 발생할까’하는 우려로 도입을 망설이거나 업체에 의존하는 경우가 많다.

약사, 과학적 기초지식 풍부해 고객 매료

개국의 입지가 완성되고 유동인구의 성향과 특성이 파악된 후 제품 다각화에 대한 플랜을 잡는 단계라면 외품 또는 일반용품으로서의 약국 화장품이 갖는 가치에 대해 생각해볼만 하다.

경기도 과천시의 제일약국 정재은 약사는 약국 화장품을 취급한 지 10여년 된 약국 화장품의 베테랑 약사다.

정 약사는 처방전이 많이 유입될 수 없는 약국 입지 특성상 유동인구의 연령대와 구매성향을 파악해 이에 맞는 화장품을 구비, 까다로운 구매자들의 니즈에 맞춘 전략을 갖추고 있다.

때문에 작은 평수에 구비된 화장품의 종류가 많은 것은 아니지만 정 약사는 기능성 화장품의 메리트와 그로 인해 효과를 본 고객들의 충성도, 상담을 함으로써 얻는 약사만의 직능 등을 절감하고 있다.

정 약사는 약사들이 화학적 기초지식이 풍부하고 기능성 화장품에 대한 과학적 접근이 용이할 뿐만 아니라 최근에는 향장학을 배운 약사들이 증가추세기 때문에 임상지식까지 두루 갖춘 약사들에게 유리한 점이 많다고 강조한다.

약국 화장품을 찾는 고객들 대부분이 피부 질환을 갖고 있거나 문제성 피부인 사람들이기 때문에 정확한 접근이 가능해 약사 직능 발휘와 다각화에 일석이조라는 것.

정 약사는 “약사들은 화장품의 성분과 작용기능에 대한 이해가 풍부하기 때문에 피부상태에 따른 정확한 상담으로 적당한 제품을 제시할 수 있다”며 때문에 이를 찾는 고객들이 더욱 신뢰를 갖고 구입한다고 말했다.

예를 들어 민감하거나 지·복합성의 고질적 문제를 갖고 있는 성인 고객에게 무조건 그 타입 제품을 권하는 것이 아니라 원인과 관련 제품이 있음을 설명하되, 이로 인해 부족해질 수분과 노화에 대한 대처, 관련 제품을 제시하는 방법이 있다.

이에 따라 효과를 보게 된 고객은 화장품 구매 특성상 고정고객이 될 수 있고 약사의 상담에 신뢰를 갖게 돼 직능 향상에도 도움이 된다는 것이 정 약사의 지론이다.

정 약사는 “제대로 맞는 제품을 적제적소에 쓰는 것이 가장 중요하다”고 강조하고 이를 위해 항상 자신이 먼서 사용해본 후 고객에게 경험담을 곁들여 최선의 제품을 제시한다고 설명했다.

때문에 정 약사는 전문 판매원(셀러)보다는 약사 본인의 상담이 신뢰도에 더 큰 작용을 한다고 조언했다.

10여년의 경험상 고객들이 약국 화장품을 찾는 이유 중 큰 비중을 차지하는 것이 바로 약사들의 전문 상담이었다는 것이다.

정 약사는 “화장품에 도전하기 전 관련 공부에 조금만 투자한다면 약사로서 충분히 성공할 수 있다”고 강조했다.

'성공개국 길라잡이' 다음에는 ⑥ ‘세무회계’ 숨은 돈을 잡아라가 이어진다.