화이자-바이엘 "항암제 학술시즌 잡아라"

• 수텐·넥사바 랜딩 경쟁 돌입...학계 중심 마케팅 집중

항암제사업을 주력분야로 앞세운 화이자와 바이엘이 학술대회 시즌을 앞두고 본격적인 마케팅 경쟁에 돌입했다.

12일 제약업계에 따르면 화이자가 신장암 및 GIST(위장관기저종양) 치료제 '수텐'의 지난 1일 보험급여 적용을 기점으로 주 공량대상인 병원랜딩 작업에 시동을 건 가운데 바이엘도 내달부터 신장암 치료제 '넥사바'에 대한 랜딩작업에 돌입할 계획이다.

현재 양사의 주 공략 대상은 이달부터 진행되는 춘계학술대회. 이들은 상반기에 학계를 중심으로 임상결과를 공유하고 이를 중심으로 의료계에 대대적인 홍보활동을 벌인다는 계획이다.

두 회사 모두 이달 열리는 비뇨기종양학회 춘계학술대회를 시작으로 내달 13일부터 2일간 대구에서 열리는 대한비뇨기과학회에 임상결과를 발표할 연자를 초빙하는 등 학술 마케팅 준비를 서두르고 있다.

또 오는 6월 14일부터 서울 롯데호텔에서 열리는 대한암학회는 핵심역량을 집중해 시장 공략에 시너지 효과를 얻겠다는 입장이다.

현재로서는 공통분모인 신장암 적응증에서 화이자가 우선 급여를 인정 받았기 때문에 다소 유리한 상황.

그러나 넥사바가 수텐보다 먼저 비급여로 원외처방이 광범위하게 이뤄졌다는 점을 감안하면 병원 랜딩에 어느 쪽이 우세할 것이라는 전망을 내놓기 어려울 정도로 혼전이 예상된다.

따라서 두 회사는 항암제라는 특성상 선두권 점유를 위해 우선 학계를 공략하는 마케팅 전략에 집중할 예정이다.

공교롭게 두 회사 모두 항암제 분야에서 첫 단독 판매 제품을 맡았기 때문에 영업역량을 강화하는 작업도 꾸준히 진행중이다.

화이자는 CJ와 공동마케팅을 진행한 캠푸토 영업사원을 수텐 영업에 동원해 시장 공략에 나서게 된다.

바이엘도 마찬가지로 최근 합병한 쉐링에서 항암제 관련 영업을 담당한 인력에게 집중적으로 교육을 진행한뒤 일선에 배치, 키닥터(Key Doctor) 공략을 게을리 하지 않는 등 경쟁열기를 높이고 있다.

화이자 관계자는 "적응증이 워낙 희귀질환이어서 현재 영업사원은 캠푸토를 담당한 20여명이 그대로 맡게 된다"며 "하지만 매출이 오르거나 적응증이 추가될 경우 추후에 인력을 확대할 수 있다"고 말했다.

그는 "급여를 받고 나서 주요 대학병원에 랜딩 준비작업을 본격적으로 시작했다"며 "아무래도 급여가 먼저 승인됐기 때문에 유리한 상황이라고 볼 수 있지 않겠느냐"고 덧붙였다.

바이엘측 마케팅 관계자도 "아직 보험고시가 안됐지만 사실상 4월이면 급여가 승인될 것으로 예상된다"며 "비급여로 처방되고 있지만 수텐보다 먼저 출시됐기 때문에 원외처방이 활발하게 진행되고 있고 급여만 이뤄지면 대학병원 랜딩은 무리가 없을 것으로 본다"고 만만치 않은 자신감을 내비쳤다.

그는 또 "서울지역 대학병원 중 랜딩이 가능한 지역을 이미 몇 곳 확보한 상황"이라며 "6월 암학회에는 해외연자를 초빙하는 등 학계를 통한 마케팅에도 만반의 준비를 갖추고 있다"고 강조했다.