"창립 50돌, 신약간 경쟁도 자신있다"

• 한독-아벤티스파마 고양명 부사장

한독약품-아벤티스파마는 지난해 국내 영업부문에서만 전년대비 15% 성장을 구가했다. 이 회사 마케팅부 수장은 조직운영의 묘를 발휘하는데 귀재로 평가 받고 있는 고양명 부사장이 맡고 있다.

고 부사장은 특별히 조직에 있어 상하간, 기능부서간 원활한 의사소통을 강조한다.

어찌보면 너무도 당연해 간과하기 쉬운 부분이지만 실제 이를 거대해진 조직내 어떻게 접목시키느냐가 질적 성장을 이끄는 원동력이라는 것.

그는 또 올해 시장전망에 있어 국내사들이 거대품목의 제네릭 발매로 큰폭으로 성장할 것으로 내다보았다.

하지만 580억원대 아마릴시장에 40여품목의 제네릭 도전장을 받아들고도 자신있어 한다.

올해로 50주년을 맞아 회사전반의 분위기가 업(Up)되어 있는 한독-아벤티스. 회사 다수 대표품목들이 유사 신약간 경쟁이 치열해지는 상황이어서 격전을 치루게 될 것으로 보인다.

당뇨, 순환기, 감염질환 등 이 회사가 목표한 시장에서 리더로 앞서가기 위해 올해는 어떤 모양의 리그전을 치루게 될지 고양명 부사장에게서 그 전략적 포부를 들어본다.

지난해 제약계의 경기침체 원인에 대한 진단과 올해 경기를 어떻게 전망하는지...

-작년은 국내소비의 감소를 베이스로 분업특수의 소멸과 함께 2002년 초과 판매분의 재고부담, 항암제 항생제 소화기계약물 등 보험심사기준의 강화 등이 그 원인이 되었다.

올해는 이미 시장에서 초과공급되었던 부분이 정리되었고 보험급여기준의 설정등 새로운 환경에 적응을 마친 회사들의 적극적 노력에 힘입어 경기가 회복될 것으로 본다.

특히 외국계 회사들은 거대품목의 제네릭 출현과 전략적 신제품 출시의 제한으로 부분적으로 어려움을 겪을 것으로 예상되는 반면 국내회사는 거대품목의 제네릭 발매를 통해 상대적으로 성장할 수 있는 기회를 얻게 될 것이다.

경기침체 가운데 지난해 경영실적은 어떠했는지...

한독약품-아벤티스 파마는 지난해 대비 약 12%성장한 2,980억원의 매출을 올린 것으로 추정된다. 내가 관할하는 순수 국내영업부문은 전년에 비해 15%성장했다.

성장의 원동력은 어디에 있었다고 생각하나

환경변화에 한걸음앞서 조직의 변화를 주도적으로 이뤘던 점과 권한위임에 따른 자율적 업무처리와 상하간, 기능부서간 원활한 의사소통을 통한 신뢰의 형성, 신속한 의사결정이 성장동력이 되었다.

이런 조직적 운영을 통해 아마릴, 트리테이스, 무노발, 탁소텔, 루리드 등과 전략집중 품목의 지속적 성장을 구가했고 신제품인 골다공증치료제 악토넬, 류마티스 관절염치료제 아라바, 고혈압치료제 테베텐 등이 시장 조기정착에 성공했다.

질적성장 측면도 강조하고 싶다. 영업마케팅부서 직원들을 업계에서 가장 앞선 우수인력으로 훈련, 육성코자 노력했고 관련활동에 있어서도 공정경쟁규약 등 법적 틀내에서 투명하게 이뤄지도록 했다.

특히 영업효율화실을 신설해 목표고객을 세부화해 정확히 선정하는 Segmentation & Targeting 작업을 계속한 것도 질적 성장의 한부분으로 들수 있겠다. 앞으로도 인적자원의 육성을 위한 투자는 계속될 것이며 업계의 모범이 되는 인력들이 그에 맞는 대우를 받을수 있도록 하겠다.

올해 50주년을 맞아 회사전반이 상승분위기를 이어가고 있는 것 같다.

-올해 회사전체 매출목표는 한독 2,620억, 아벤티스 880억으로 총 3,500억원이다. 창립 50주년을 기념하고 자축하기위해서라도 목표달성을 위해 전 영업 마케팅 부서원들이 노력하기로 약속했다.

기존전략제품과 발매 2,3년차에 들어서는 제품을 여전히 중심품목에 놓고 새로운 거대품목으로 성장을 확신하는 두가지 혁신적 신약이 향후 회사성장을 담보케될 것이다.

획기적인 기저인슐린제제인 ‘란투스’와 최초 케톨라이드계 항생제인 ‘케텍’ 두가지 신약은 pre-마케팅강화를 통해 조기시장 정착이 이뤄지도록 할 것이다.

거대품목 아마릴의 제네릭출시 원년이다. 어떤 전략을 세우고 있는지...

한독약품은 당뇨전문회사라해도 과언이 아니다. 우리회사 다우닐은 나의 입사보다 빠른 역사를 가지고 있다.

전국적으로 행해져온 당뇨교육프로그램이 의료계에 뿌리를 내려 이분야의 전통을 이뤘다. 3년마다 새로이 행해지는 당뇨환자관리 기준이 올해 바뀌는 해이므로 이 프로그램을 중심으로 아마릴의 지명도를 강화할 것이다.

또 엄격한 품질관리기준에 대한 고객들의 신뢰가 여전히 높고 직원들이 제공하게될 선진적 부가서비스가 가격으로만 승부하는 제네릭보다 비교우위에 있다고 생각한다.

급성장을 이룬 회사일수록 성장력을 지속시키는 영업부문에 대한 관리가 쉽지 않다. 한독 고유의 영업관리 스킬이 있다면

-다양한 레벨교육의 실시와함께 올해는 핵심적으로 ‘sales offensivity skill' training으로 제품과 질병에 대해 정확히 이해하고 이를 고객들에게 분명히 전달하는 교육프로그램을 진행한다.

세분화된 영업조직으로 인해 조직이기주의가 생기는 것은 막고 전략신제품의 발매에 집중하기 위한 프로젝트로써 인접영업라인에서 도움을 주는 ‘boundlessness team'을 운영하기도 한다.

우수한 아이디어를 제공하거 획기적인 성과를 거둔 사원들에게는 이에맞는 포상을 수시로 하고 있으며 회사와 개인의 업적에 따라 업적급여 제도를 수년전부터 시행해 오고 있다.

대부분의 회사들은 개국약사들의 복약지도부문에 소홀하다. 자사제품의 특성에 대한 개국약사의 인지도조차 파악되지 않고 있는 실정인데...

-우리는 모든 고객들에게 의사,약사 그리고 환자들에게 필요한 정보를 제공하려고 노력하고 있다. 고객만족센터를 통해 적극적으로 상담에 임하고 있으며 우리직원들의 과학적 디테일을 통해 제품관련 정보를 전하고 있다.

그러나 앞으로는 개국약사들이 우리제품의 복약지도를 위해 가져야 할 정보를 얼마만큼 얻고 있는지 피드백도 필요할 것이다. 그런 노력을 겸비한 꾸준한 정보서비스를 기획할 예정이다.