"약국과 Win-Win전략 강화...세미나 활성"

• 김지배 부사장(중외제약)

중외제약하면 제일 먼저 떠오르는 것이 수액제다. 돈 안되는 제품이지만, 오직 사명감을 갖고 기본에 충실한 영업으로 60년을 이어왔다.

한마디로 정도를 지키는 점잖은 영업을 하면서도 꾸준한 성장세를 유지해온 국내에 몇안되는 제약기업이다.

중외제약은 지난해 3,044억의 매출에 당기순이익 129억원을 올렸고, 올 매출목표는 전년대비 11% 성장하는 3,386억원으로 설정했다.

다른 기업들에 비해 낮은 목표치이나 성장 가능한 만큼 잡았다는게 마케팅본부장을 맡고 있는 김지배 부사장(55)의 설명이다.

"작년에 8.9% 성장하는데 그쳐 송구스럽기만 합니다. 국내전반의 경기침체와 의약분업 거품이 사라지고, 보험재정 불안정으로 인한 처방약 시장에서 부정적 영향 때문이 아닌가 생각됩니다."

"그러나 마케팅본부장으로 Business 환경변화에 적응하고, 극복하기 위한 모든 구성원의 의식전환을 시키지 못한 부분과 약국과의 윈-윈 정책 등이 부족했던 것이 아쉽기만 합니다."

DrugStore개념 체계적 고객지원...주제별 학술세미나 등 활성 도매거점화 추진흐름 인식...회사여건과 도매상황따라 모색

무엇보다 올 해에는 약국과의 윈-윈 전략을 강화한다. 프라임급 '셀파제'와 셀프메디케어 등을 내세워 Engine Product의 공격적 마케팅을 전개하고, 홈케어 제품을 통한 DrugStore 개념의 체계적 고객지원을 아끼지 않겠다는게 OTC 마케팅 전략이다.

주력 신제품으로는 순환기, 내분비, 신장, CNS, 영양수액 등을 출시하고, 항암제, 순환기제제 등의 제너릭과 종합비타민제, 변비치료제, 여드름치료제, QOL 관련 뇌기능활성 기능성식품 등 OTC제품을 선보일 예정이다.

김 부사장은 "소화제인 셀파제에 대해 프리미엄시장 1위 브랜드화 전략의 일환으로 약국에 메리트를 제공하는 것은 물론이고, 약사들에게 각종 의약정보를 제공하는데 역점을 두겠다"고 강조했다.

특히 개국약사들의 복약지도 증대를 위한 전략으로 On/Off line을 병행하여 각종 프로그램 제공을 강구하고 주제별 학술세미나 등을 적극 지원하는 체계를 갖추도록 하겠다고 밝혔다.

또한 도매영업과 관련, 일부 국내사들의 도매거점화 추진 흐름을 인식하고 있지만, 구체적인 검토나 시기 등은 결정된 부분이 없고, 회사의 여건과 도매의 상황을 지켜보면서 Win-Win할 수 있는 방안을 모색하겠다고 설명했다.

자기계발 전제된 조직 시너지 중시...도전의식 주문 각종 부정적 요소 완화로 예측 가능한 환경조성 전망

중외제약은 최근 영업조직을 대대적으로 개편했다. 각 지역마다 책임자를 두어 책임소재를 분명히 할 수 있도록 했다.

특히 영업조직을 보다 전문화하여 시장을 정확히 파악하는 것은 물론 치열한 경쟁에서 관리자 역할이 무엇보다 중요하다는 판단아래 선행지수관리에 철저를 기한다는게 김 부사장의 복안이다.

김 부사장은 "결국 담당자 책임은 관리자에게 있고, 관리자에 따라 담당자들이 달라질 수 있어 Servant Leadership(일종의 직원들을 섬기는 관리)을 발휘하겠다"면서 "올 연말이면 큰 변화가 있을 것으로 기대된다"고 자신했다.

그는 부하직원 개개인의 자기계발이 전제된 조직의 시너지를 중시하고 있으며, 특히 과학적이고 합리적인 사고와 변화를 추구하는 도전의식을 주문하고 있다는게 직원들의 귀띔이다.

김지배 부사장은 74년 서울대약대를 졸업(28회)하고, 그다음해인 75년 중외제약에 입사하여 약사과장, 개발부장, 상무, 이사를 거쳐 2001년 마케팅본부장을 겸한 전무이사에 올랐고, 올 부사장으로 선임됐다. 그는 올해로 중외 입사 29년을 맞는다. 내년이면 60주년이 되는 중외史에 절반인 30년을 지낸 정통 중외맨으로 뜻 깊고 보람된 결실을 다짐하고 있다.

"2004년은 약업계에 위기와 희망이 공존하는 한해가 될 것입니다. 경기회복 국면이 예상되고, 각종 제도의 정착 아래 각사의 공격적인 마케팅 전개와 보험재정 안정화로 인한 부정적 요소가 완화되어 예측 가능한 환경이 조성될 것"이라고 전망했다.