"제품 포트폴리오 전선 이상없다"

• 이동수 전무(한국화이자 마케팅디렉터)

노바스크, 비아그라 등 대표품목들이 도전받고 있어 항간에는 올해 화이자의 경영이 어려워질 것이란 전망도 나오고 있지만 추측과 그러길 바라는 기대감(?)이 만들어낸 허구가 아닐까 싶다.

화이자 마켓팅 수장을 만나보니 이미 단단한 제네릭방어전략과 굵직한 신약출시 등으로 전체적인 포트폴리오 전선에 이상없을뿐더러 오히려 약진기세가 역력하다.

화이자 마케팅 전선은 의사출신 외자기업 마케팅디렉터 1호라 할 수 있는 이동수(42) 전무가 진두지휘를 맡고 있다. 이 전무는 자신의 인생에서 두가지 잘한 일로 '제약회사 입사와 학술파트에서 마케팅부로 옮긴 것'을 꼽을 만큼 지금 일에 대한 신명이 올라 있다.

서울대의대를 졸업하고 을지병원에서 임상경력을 쌓다가 98년 화이자 학술부장으로 입사, 지난해 2월 마케팅상무로 옮긴뒤 12월에 전무로 고속승진한 그와의 인터뷰에서 그가 의약품마케팅 일을 정말로 즐기고 있음을 확인할 수 있었다.

조용조용한 성격이지만 소년처럼 활짝 웃는 것이 특기인 이동수 전무와의 일문일답을 정리.

지난해 최악이라 할 제약경기침체 원인이 어디있다고 생각하며 올해 경기는 어떻게 보는지...

- 전반적 경기침체로 개원가의 환자감소 체감지수가 높았다. 의약분업의 특수도 완전히 소실된 한해여서 제약경기도 타격이 컸다. 게다가 당국의 약제비통제도 한몫을 한 것으로 본다. 올해라고 갑자기 경기가 나아질 것같지는 않다. 분업효과는 여전히 소실된 것이므로 2/4분기부터는 국내 경기호전에 힘입어 완만하게 상승할 것으로 본다. 제약업 전체로는 10%가량 성장을 할 것으로 예견된다.

지난해 화이자의 영업실적과 올해 성장목표는.

-우리라고 영향을 받지 않은 것은 아니다. 표현하자면 근근이 목표를 달성했다고 할 것이지만 목표했던 바를 성공적으로 마무리했다고 평가한다. 실적관련 수치발표는 회사차원에서 못하도록 되어 있는점 양해바란다. 올해는 파마시아 합병효과로 매출액은 전년보다 크게 늘어날 것으로 기대하며 물론 성장목표는 두자리수다.

어려운 시장환경에서도 목표를 달성한 비결은 무엇인가.

-의료환경이 위축된 상황이어서 학회를 중심으로 한 기업과 의료계의 윈-윈전략이 목표한바 이상의 부메랑효과를 가져왔다고 판단한다. 개원의 대상 교육프로그램이 좋은 반응을 얻었다. 국내에 다소 생소한 신경병증성 통증관련 강의나 성상담 교육인 마스터클래스프로그램 등이 대표적인 예라 하겠다.

그런 교육 기회는 잠재환자의 개발과 저변확대에 기여하기도 했다. 올해도 의원 개설과목별 주요 취급질환을 통합한 세미나 등 학술결합 마케팅과 새로운 환자프로그램개발은 지속될 것이다.

노바스크 신화가 다수 강성 제네릭의 도전을 받아야하는 입장이다. 방어전략은 무엇인지...

-큰 줄기를 말하자면 풍부한 임상데이터로 차별화시도할 것이다. 마켓리더로써 시장확대 노력과 함께 새로운 환자-의사 대상 프로그램 개발로 고객만족을 강화할 계획이다. 지난해는 환자대상 복약순응도 UP프로그램을 진행한 바 있으며 올해는 Get to goa이라는 환자프로그램을 진행할 계획이다. 이는 의사와 환자의 관계를 더욱 공고히 하는 효과를 거둘 수 있을 것으로 기대한다.

고혈압약은 평생 먹는 약이다. 아무리 염만 다를뿐 주성분은 같다하더라도 치료효과면에서 장기간 복용시 아무런 차이가 없다고 할 수 없다. 우리와 의료계는 오랫동안 한국 고혈압환자를 대상으로 복용한 결과 안전한 약이라는 임상경험을 보유하고 있다. 오히려 제네릭과 경쟁이라면 몰라도 염이 바뀐 약이라는 관점에서 의사들이 처방을 바꾸기가 쉽지는 않을 것이라고 생각한다.

신약간의 경쟁도 갈수록 치열해진다. 비아그라도 신약들로 인해 어려움이 있을 것으로 전망되는데...

발기부전치료제는 환자의 선택권이 큰 시장이다. 비아그라를 복용했던 환자들이 효과에 대한 불만이 있었던 것이 아니기때문에 현재단계로선 호기심 또는 탐색기간으로 본다. 물론 마켓쉐어는 내려가겠지만 장기적으로 잠재시장이 큰 만큼 꾸준히 시장확대노력을 기울이면 매출액면에서는 성장을 예견하고 있다. 또 그에맞는 환자프로그램도 개발해 비아그라라는 브랜드의 명성을 키울 것이다.

영업부문의 변화는 없는지...

올해 다수의 신약출시와 더불어 영업인력을 확충할 계획이 있다. 또 의원부분 영업을 강화하며 회사내 인력개발부가 진행하는 고유의 직원 교육프로그램에 의해 개원가 도우미역할을 충분히 소화해낼 것으로 본다. 임상에 전념할 수 밖에 없는 개원가 현실을 볼때 영업맨들이 해외학회 발표논문 등 학술베이스에서 전문화되어야 할 것이다.

공정경쟁규약, 국세청 접대비 증빙조치 등으로 영업활동이 위축될 수 있다. 어떤 생각을 갖고 있나

우리회사는 국내법을 준수하는 범위내에서 마케팅활동을 하게 하는 내부규정이 엄격하게 적용되고 있다. 이로인해 일부에서 오해를 사기도 했지만 내부감사가 더 엄격한 마당에 어쩔 수 없는 상황도 있다. 앞으로도 이런 점은 설득을 통해 해소하고 대신 학회의 성장을 위한 프로그램 개발 등으로 일각의 불만을 잠재우겠다. 투명화를 위한 규제의 발생은 업계가 어렵더라도 모든 플레이어가 지켜야할 룰로써 받아들였으면 하는 바램이 있다. 처방약 1위회사의 마케팅부 수장으로써 어떤 어려움과 보람을 느끼나.

지난해 파마시아와 합병으로 마켓 리더품목이 8개로 늘었다. 노바스크, 비아그라, 뉴론틴, 리피토, 디트루시톨, 잘라탄, 자낙스 등이다. 마켓리더로써 어려움은 시도된바 없는 리스크를 안고 늘 새로운 전략을 짜야 한다는 것이다. 그것도 6개월을 넘기지 못하고 곧 후발주자들에 의해 카피되기 십상이다. 그것이 부담이면서 성공을 거두었을때 보람을 느끼게도 해준다.

다국적제약사들이 상대적으로 개국약사의 복약지도에 소홀했다는 지적도 있는데 화이자의 올해 개국약사 대상 프로그램은 무엇인가..

-약의 특성을 인지해 환자의 복약순응도를 높여줄 수 있는 약사들의 역할이 중요하다고 본다. 올해 다수 신약의 출시와 더불어 기존 마켓리더 제품에 대한 리뷰가 필요한 시점이다. 앞으로 적절한 복약지도 프로그램 개발이 연구과제이며 효과적인 지원방안이 마련되도록 관심을 기울일 생각이다.

올해 출시예정인 신약은...

-정신분열병치료제 '젤독스', 항진균제 '브이펜드', COPD치료제 '스피리바' 주사형 Cox-2 저해제 '다이내스타트', 선단거대증치료제 '소마베르트' 등이 있다.