"순환기계 등 제너릭 제품에 승부건다"

• 정운철 상무(유한양행 마케팅홍보담당)

지난해 어려운 약업환경 속에서 그나마 성장한 회사들을 살펴보면 순환기계 제품을 보유하고 있는 제약사들을 꼽을 수 있다.

그러나 순환기계 제품이 전무한 유한양행은 지난해 전년대비 7%대 성장률을 보이며 매출액 3,000억원대를 돌파했다.

외자사 못지 않게 국내 제약사 사이에서도 마케팅 전략의 중요성이 부각되고 있는 요즘.

유한양행 외길인생을 걸어온 정운철 상무를 만나 유한양행의 성장비법과 올해 주요 마케팅 전략 등은 무엇인지 들어보았다.

성장비법은 약국영업조직 유지…일반약 호조

1975년 월남참전 철수 등의 여파로 지금처럼 사회적으로 어수선한 당시 유한양행과 인연을 맺게 된 정 상무는 1984년 잠깐 동안 마케팅 PM을 맡았던 것 외에는 줄곧 병원과 약국 영업을 담당해 온 정통 영업맨이다.

그런 정 상무는 영업 노하우와 마케팅을 접목하고자 하는 회사측의 새로운 시도로 지난해 4월 최악의 경기불황 당시 마케팅 총수직에 오르게 된다.

어려운 시기 총수직에 오른 그는 지난해 제약경기 침체를 분업 정착에 따른 전문약에 대한 가수요 소멸, 처방전 의존 여파로 인한 일반약 판매부진, 국내 경제침체로 인한 동반침체를 꼽았다.

올해 역시 내수 산업인 제약업의 특성상 약업경기 회복에는 상당한 시간과 어려움이 따를 것이라는 견해다.

그럼에도 불구하고 타 상위사들에 비해 병원 제품군이 취약한 유한양행이 꾸준히 성장할 수 있었던 배경은 분업 이후에도 순수 약국영업조직 고수를 통해 일반약에 대한 성장세를 유지할 수 있었기 때문.

"분업이후 대부분의 제약사들이 일반약에 대한 마케팅을 소홀히 한데 반해, 자사는 일반약 마케팅을 게을리하지 않았습니다."

하지만 마케팅 총수직 첫 해를 보낸 정 상무에게도 자사의 취약한 효능군에 대한 진입 및 보강 부문이 생각보다 부진했던 점에 대한 개인적인 아쉬움이 있다.

따라서 올해는 14% 성장한 3,500억원대 목표달성을 위해 거대품목, 전략품목, 신제품 등 품목 세분화를 통해 각각의 특성에 맞는 마케팅 전략을 수립할 계획이다.

순환기계 등 취약 효능군 주력

"유한양행하면 라이센스 품목이 많은 제약사라는 고정관념을 지니고 있지만, 제너릭 제품에 대한 중요성을 인지하고 있는 만큼 앞으로 거대 효능군인 순환기계, 중추신경계, 대사계 등에 대한 제너릭 발매에 주력할 생각입니다."

이를 위한 일환으로 현재 세파클러, 심바스타틴, 온세란 등 항생제, 순환기계, 소화·대사계 등 9개 품목에 대한 생동시험을 완료한데 이어 현재 4개 품목에 대한 생동을 진행중이다.

특히 신약간에도 동일 약효군내에서 큰 차별성 없는 유사제품들의 포화상태로 경쟁이 더욱 심해지고 있는 요즘, 이세파신·메로펜·알마겔·나조넥스·코푸시럽·삐콤씨 등 주력 품목 역시 타제약사들의 견제와 공격을 받고 있다.

따라서 이에 대한 대응책으로 전문약은 효능과 제품력을 알리기 위한 학술 세미나를 집중 수행하며 일반약은 대중광고 및 유통질서 확립, 적절한 프로모션을 병행해 나갈 방침이라고.

이밖에도 일반약인 눈영양제 '싸이영'. 피부질환치료제 '쎄레마일드 연고', 갱년기 혈액순환제 '비타써클' 등과 전문약인 당뇨병치료제 '글라디엠', 간염치료제 '페그인트론' 등 총 11품목에 대한 신제품 출시 및 건강식품 브랜드 '윌로우' 시리즈 제품을 보강할 예정이다.

약국·병원 영업 연계 파트제 강화

마케팅은 궁극적으로 영업을 움직이는 기술이다. 이러한 차원에서 유한양행은 지난해 보편적으로 이원화돼 있는 약국과 병원 영업사원들을 지역별로 연결시킨 파트제를 운영하기 시작했다.

"올해 역시 약국·병원 영업 사원간의 정보교환 등을 통해 채널간의 시너지 창출을 목표로 파트제 운영을 활성화시킬 생각입니다."

특히 목표부여의 경우, 거래처별로 과거 실적과 미래 예측분 모두를 반영하고, 환경변화에 따라 적절한 목표를 부여함으로써 파트별 품목실적에 따른 인센티브제, 우수 영업사원 해외연수, 주 3회 정도의 자체 교육프로그램 운영을 통해 영업력을 극대화시켜나갈 방침이다.

또한 의·약사들에게는 지속적인 전문 학술자료 제공을 통해 제품력에 의한 선택을 유도하고, 소비자들에게는 기업홍보를 통해 믿고 찾을 수 있는 가장 기본적이면서도 근본적인 마케팅 전략을 유지해 나갈 계획이다.

이밖에도 다수 품목을 보유한 국내사 PM들의 고충을 해소할 수 있도록 선택과 집중 전략을 확대할 예정이다.

◆정운철 상무 약력 -1950년 11월 16일 출생 -1968년 경희고등학교 졸 -1975년 한국외국어대학교 행정학과 졸 -1975년 ㈜유한양행 입사 -1994년 ㈜유한양행 경북지점장(부장) -1998년 ㈜유한양행 약국영업부장 -1999년 ㈜유한양행 약국영업부장(이사대우) -2002년 ㈜유한양행 약국영업담당 상무 -2003년 ㈜유한양행 마케팅·홍보 담당 상무