중소제약사의 클리닉영업 의지

종합병원 영업 위주의 마케팅을 전개하던 다국적 제약사들이 올해 클리닉 시장에 본격적으로 가세하면서 기존 국내 중소제약사들과의 마찰이 심각하게 우려된다.

이런 현상이 두드러지면서 제네릭약이 주요 품목인 중소제약사 영업 담당자들은 대형 제약사에 의한 시장 독점화 우려 등 볼멘 소리가 끊이지 않고 있다.

분업 초기 너나없이 종합병원 시장 개척에 영업력을 집중했던 대형 제약사들은 종병시장이 어느 정도 포화상태에 이른다고 판단, 자연히 클리닉 시장으로 눈을 돌리게 된 것.

하지만 기존 클리닉 시장에서 영역을 확보하고 있던 중소 제약사들은 갑자기 치열해진 분위기에 위기감부터 느낄 뿐, 뚜렷한 대안을 제시하지 못하고 있는 실정이다.

3년째 클리닉 영업을 담당하고 있는 모 국내제약사 영업사원은 "올 초 개원의들을 만나는 자리마다 대형 다국적 제약사 영업직원들의 방문 증가가 최대 화두가 되고 있다"며 "영업력이나 규모면에서 확연히 차이를 보이는 현실에서 이들에 의한 영업 판도 변화는 불보듯 뻔한 사실"이라며 우려했다.

특히 개원의들도 대형 오리지널 약에 대한 처방에 긍정적으로 동참해 클리닉 시장에서의 영업 판도는 이전과는 다른 양상이 급속히 진행될 전망이다.

클리닉 시장 경쟁이 치열해지면서 이들 제약사 간 마찰이 수면위로 거론, 중소 제약사들의 현명한 대처방안이 강구되어야 한다는 업계의 지적도 늘고 있다.

업계 관계자들은 먼저 클리닉 시장 재편을 미연에 준비치 못한 중소 제약사를 꼬집으면서 이미 경쟁이 시작된 이상 기존 영업력 이상의 노력과 제약사 자체 프로그램 마련 등의 대안을 제시했다.

또 대형 제약사와의 마찰을 최소할 수 있는 분야를 개척해 나가는 방안에 대해서도 신중히 검토해야 한다고 조언한다.

결국 하나의 시장을 놓고 제약사 간 경쟁이 붙는 것은 분명한 시장논리이고 우위를 점하기 위한 노력은 필수다.

큰 사람과 작은 사람이 싸우면 분명 큰 사람이 유리하다. 허나 싸움이 붙었다면 이길 방법을 찾고 대처해야지 뒤에서 볼멘 소리만 한다고 전세가 뒤집히지는 않는다.

특히 회사 주력 매출품목이 클리닉 시장 중심이었던 제약사들에게는 사활을 건 신중한 논의가 필요하다.

시장에서 양보라는 논리는 없다.