외자사 '라이센스 아웃' 활기...'윈윈전략'

• 화이자 등 다수약 보유사 관심, 로컬제약 '눈길'

오리지널 약을 다수 보유한 다국적제약사들은 메이저 품목을 제외한 군소 품목들의 마케팅이 골치꺼리다.

반면 제네릭 약 위주의 국내 제약사들은 오리지널 품목을 리스트에 추가하게 되면 다방면에서 구색을 갖출 수 있다.

이런 양면의 고충을 국내-다국적 제약 양사간 제휴를 통해 윈윈전략을 구가하는 사례가 최근 늘고 있다.

이런 경향은 특히 다수 오리지널 품목을 보유한 제약사에서 봇물을 이루고 있다.

또 특허만료 기간이 임박한 약이거나 기간이 끝난 품목의 경우, 양사간 적절한 제휴를 통해 향상을 추구하는 경향이 뚜렷하다.

우선 파마시아와의 합병으로 대규모 품목을 보유하게 된 한국화이자는 일부 메이저 파마시아 품목을 제외한 약들의 마케팅 방향에 초점이 쏠린다.

특히 유사품목 마케팅 능력과 인지도 등을 고려, 국내사와의 라이센스 아웃 전략도 고려 중이다.

GSK는 현재 가장 활발한 라이센스 전략을 펼치고 있다.

녹십자에서 판매중인 하브릭스, 히베릭스, 바릴릭스, 프리오릭스 백신과 동아제약의 조비락스, 발트렉스, 한올제약의 박트로반 연고, 일성신약의 오그멘틴, 유한양행의 타가메트, 한독약품의 렐라펜, 삼일제약의 엑티피드, 수다페드, 자이로릭, 셉트린, 이뮤란 등은 GSK 제품이지만 국내 제약사를 통해 판매되고 있다.

또 동아제약과 항구토제 조프란의 산호 프로모션을 개시했고, 편두통약 '이미그란'과 '나라믹'에 대해서도 유유와 CJ에 판권을 넘기는 수순을 밟고 있는 것으로 알려졌다.

한국BMS제약은 보령제약과 요도염치료제 ‘듀리세프 캅셀'을 비롯한 10개 품목의 국내 독점판매계약을 2007년 10월까지 5년간 연장했다.

또 제일약품과 마취보조제 '누바인주' 등 4개 품목을, 동아제약과 항우울제 설존정에 대해서도 라이센스 아웃해 약 20개 품목에 이른다.

아울러 플라빅스를 사노피 신데라보와, 고지혈증 치료제 '메바로친'을 한일약품과 상호 프로모션 중이다.

한국릴리도 발기부전 치료제 시알리스 등의 출시를 앞두고 활발한 라이센스 아웃 정책을 추구하고 있다.

릴리는 지난해 말 대웅제약에 항생제 '시클러'와 '로라비드', 위궤양 치료제 '액시드'의 판매를 양도했다.

또 지난 4월 대웅제약과 오리지널 항우울제 '푸로작'에 대해 공동프로모션 계약을 맺었다.

이번 계약은 릴리의 제품력과 대웅의 조직화된 영업력의 결합으로 윈윈전략을 구가했다는 평가다. 이외에 이레사의 아스트라제네카, 글리벡의 노바티스 등도 주력제품 전력을 위해 여타 품목에 대해 국내사와 조인을 맺는 형식으로 마케팅을 준비중이다.

모 다국적제약사 관계자는 "국내사 중에서 어떤 회사가 자사 품목의 마케팅을 극대화 할 수 있느냐에 초점을 두고 평가한다"며 "이는 양사 모두에게 적절한 시너지 효과를 거둘 수 있게 도와준다"고 전했다.

이어 "양사의 필요충분조건이 적합해야 하는 점이 장점으로 극대화될 경우도 있지만 그만큼 위험부담을 안는 부분도 있다"고 덧붙였다.

한편 베링거잉겔하임은 다국적사간 상호 마케팅을 통해 GSK와 고혈압치료제 '미카르디스'를 판매하고 있다.

GSK는 이 제품을 '프리토'라는 이름으로 마케팅 중이다.

또 내년 8월경 화이자와 '스피리바'의 상호 프로모션을 준비하고 있다.