도매업계, 리베이트 체제로 영업방식 회귀

• 경비 부담…직판직원 책임감 결여 잔고 늘어 ‘이중고’

서울지역 OTC 도매업계의 직판영업이 경기부진 등으로 리베이트 체제로 회귀하고 있다.

28일 관련업계에 따르면 의약분업 이후 처방약이 약국시장으로 넘어오면서 호황을 맞았던 약국도매상들이 가격관리 등을 이유로 직원들의 영업방식을 리베이트 체제에서 직판영업으로 급선회했으나 최근 관리가 용이한 리베이트 방식으로 돌아서고 있다.

동대문구의 한 도매사장은 “매출신장은 어렵게 됐고, 문전약국뿐만 아니라 동네약국까지 처방약 마진을 줘야하는 상황에 이르고 있어 비용 측면에서 직판영업을 유지하는데 한계가 왔다”고 말했다.

또 일정금액의 기본금에 판매액의 일정비율을 성과급으로 지불하는 직판방식을 채택하다보니 직원들이 수금에는 신경을 쓰지 않고, 판매에만 치중하는 책임감 결여로 갈수록 잔고가 늘어나는 것을 감당할 수가 없다고 지적했다.

즉, 월 1억원을 팔아 5,000만원을 수금한 직원이 매달 같은 액수를 판매하고, 수개월째 잔고를 깔아 놓을 경우 직원의 급료는 일정해지지만, 도매상 입장에서는 잔고만 쌓이는 결과를 가져온다는 것.

리베이트 방식은 반면 약가마진의 일정비율(보통 4% 수준)을 직원에게 넘기면 거래선 잔고부터 약국마진, 차량유지비 등 일체의 비용을 리베이트 직원이 자신의 몫에서 운용하는 등 능력여하에 따라 급료를 챙겨가기 때문에 모든 면에서 신경을 쓰지 않아도 된다.

서울지역 OTC 주력 도매업체 중 백제약품을 비롯해 영등포약품, 정수약품 정도가 100% 직판체제를 운영하고 있고, 일부업체들은 분업과 함께 직판 비중을 늘리는데 힘써 왔으나 올 들어 다시 리베이트 방식으로 선회하고 있는 추세다.

그러나 직판영업 직원들은 수익과 영업이 비교적 수월한 이유 등으로 리베이트 방식으로의 전환을 기피하고 있으며, 기존 리베이트 직원들까지 직판을 원하는 경향이 나타나고 있다.

리베이트 영업방식은 사실상 매출자체가 직원들에 의해 좌우되어 직원들이 타도매상으로 이적할 경우 매출에 영향을 받는 등 많은 문제점이 있다. 특히 이러한 이유로 업체간 M&A과정에 걸림돌로 작용하기도 한다.

제약업계 관계자들은 “수년전 서울의 한 도매상이 리베이트 직원이 일시에 타도매상으로 빠져나가면서 이 업체가 자진정리를 했다는 점을 상기해 볼 필요가 있다”면서 “OTC 업계가 장기적인 발전방안을 모색하기 위해서는 직판영업이 활성화되어야 한다”고 지적했다.