국내제약, 진료과별 '맞춤영업' 등장 눈길

• 관련 제품 파이프라인 구성…선택과 집중 디테일 구사

올해 들어 국내 상위제약사의 새로운 영업 아이디어 전략이 돋보이고 있다.

최근 재단산하 종합병원 연계 영업전개에 이어, 신개념의 '맞춤영업'이 등장해 눈길을 끌고 있기 때문이다.

6일 관련 업계에 따르면 막강한 영업파워를 토대로 다양한 영업변화를 시도하고 있는 대웅제약, 한미약품 등을 필두로 이른바 '맞춤영업'이 자리를 잡아가고 있다.

맞춤영업이란 회사가 구비한 제품 가운데 소아과, 내과, 가정의학과, 외과, 신경과 등 진료과별로 랜딩 가능한 제품군을 한데 묶어 맞춤 품목에 대해 집중적인 마케팅을 구사하는 것이다.

예를 들어 소화기내과의 경우 기능성 소화불량증 치료제, 이담소화제, 위궤양치료제, 항생제 등 자사가 보유한 관련 제품 파이프라인을 총체적으로 정리해 함께 디테일을 펼쳐나가는 것.

이같은 영업전략은 기존의 한 제품에 대한 디테일을 펼칠 때보다 의사들에게 다양한 선택의 폭을 제공할뿐 아니라, 영업사원들에게도 편리하고 효율적인 디테일이 가능해 맞춤 제품들 가운데 적어도 하나는 실적과 연결될 수 있는 장점을 지니고 있다.

해당 제약사 영업사원은 "진료과별 의사가 필요로 하는 의약품이 무엇인지 간호사, 약제과 등을 통해 파악한 후 맞춤 제품별로 하나하나 디테일을 펼쳐나가고 있다"고 말했다.

또 다른 영업사원은 "자사 제품의 랜딩 전까지는 의사들에게 현재 사용하고 있는 타사 제품에 대한 위클리 요소를 소개하고, 랜딩 후부터 관련 제품 파이프라인을 하나하나 공략하기 위한 맞춤 디테일을 펼치고 있다"고 설명했다.