제약사 영업, 대학병원급에 무게 싣는다

• 대웅, 중외, 종근당 등 조직 재조정…장기적 이점 풍부

올해 들어 국내 상위 제약사들의 영업전략이 대학병원 위주의 영업형태로 조직을 새로 개편하고 나서 치열한 경쟁이 예상된다.

23일 업계 관계자들에 따르면 최근들어 대웅제약, 중외제약, 종근당 등이 기존 팀체제를 유지하되 가톨릭중앙의료원, 연세의료원, 삼성의료원, 고대의료원, 이화여대의료원 등 재단산하병원 위주로 인적자원을 재조정해 조직의 효율성을 최적화해 나가고 있다는 것.

이 처럼 제약사들이 새로운 선택과 집중을 통해 사업구조를 개편하는 것은 매출실적과 직결된 시너지 효과 이외에도 장기적인 안목에서 다양한 이점을 지니고 있기 때문으로 분석되고 있다.

실례로 CMC(강남성모, 의정부성모, 여의도성모 등), 고려대의료원(안암, 구로, 안산), 연세대의료원(신촌, 영동) 등과 같은 종합병원의 경우, 근무 의사들이 개원을 하지 않는 이상 대학출신별 또는 재단산하, 협약기관 위주의 이직 및 전근이 많은 편이다.

따라서 영업사원들이 대학병원 계열 위주로 영업을 펼칠 경우, 이직 후 새로운 환경에 적응해야 하는 의사에게 다양한 사전 정보를 제공하고 공유할 수 있는 이점이 있다.

나아가 의사들과 두터운 신뢰를 쌓아감으로써, 해당 제약사를 선호하는 팬닥터들을 확보하는 것은 물론 병원 입찰시에도 유리하게 작용할 수 있을 것이란 분석이다.

某제약사 영업사원은 "아직 시작단계라 가시적인 효과가 나타나지 않았지만, 장기적인 안목에서 영업사원들이 의사들을 상대로 한 단순한 디테일 영업 한계를 벗어남으로써 보다 효율적인 영업을 펼칠 수 있을 것"이라고 기대했다.

또 다른 영업사원도 "이 같은 영업환경은 의사들과의 인간적인 유대관계가 보다 오래동안 지속될 수 있기 때문에, 영업영역을 넓혀나갈 수 있는 장점을 지니고 있다"고 강조했다.