전국망 토종도매 출현-유통변화 예고

• 제약·도매 역할분담 유통아웃소싱 도입 가능성 대두돼

내달 전국적 도매망을 갖추게 될 백제약품의 유통 변화가 향후 국내 제약사들에게 유통 아웃소싱 가능성을 열어줄 것이란 전망이 제시됐다.

특히 유통·영업·마케팅 비용 등 판매관리비를 절감하고, R&D 역량을 집중시킬 수 있는 기회를 제공해 줄 것으로 기대됐다.

14일 미래에셋증권 김재순 애널리스트는 '도매상 전국화로 유통망 변화 가능성 대두'란 보고서를 통해 이같이 밝혔다.

이는 백제약품의 이번 전국 유통망 확보는 특정지역 영업력을 바탕으로 사업을 영위해 온 국내 도매업체들의 한계를 넘어선 사례이자, 외자 도매업체인 쥴릭과 대등한 위치에 설 수 있는 기반을 마련한 것으로 평가되고 있기 때문이다.

특히 제약업의 높은 판매관리비 비중이 대두되고 있는 요즘, 이같은 대형 도매업체의 출현은 향후 국내 제약업체들이 유통기능에 대한 전반적인 아웃소싱 전략을 통해 유통 및 영업·마케팅 비용을 절감할 수 있을 것으로 기대되기 때문.

보고서에 따르면 분업이후 국내 대형 도매업체들의 경우, 외형적으로는 성장했으나 도매마진축소와 인력충원, 투자확충 등의 비용증가로 실질적인 영업이익률은 감소했다.

따라서 이번 백제약품의 전국 유통망 확보는 도매업계 전반에 파장을 미치지는 않더라도, 단기적인 측면에서 규모가 커지므로 제약업체와의 협상력이 증대되고 위상이 강화될 것으로 보여지고 있다.

또한 도매업체들에게 제약업체와 대등한 입지에서 파트너쉽을 형성할 수 있는 기회를 제공하는 것은 물론, 제약업체들에게는 비용절감 차원에서 유통기능 이웃소싱을 검토할 수 있는 윈-윈 전략 수립 기반을 제공할 것으로 예상되고 있다.

특히 토종 도매업체의 대형화를 통해 이미 미국 등 선진국에서 활성화돼 있는 CSO(Contract Sales Organization: 판매용역업체)의 출현 가능성도 예견되고 있다.

김 애널리스트는 "백제약품이 CSO라는 수익모델을 채택할지는 아직 미지수지만, 도매의 1차적 기능인 단순배송의 차원을 넘어 디테일영업을 대행한다면 제약업체들이 인력 수급에 유연하게 대응할 수 있을 것"이라고 말했다.

아울러 "CSO를 활용한 역할분담은 매출액 대비 영업·마케팅·유통 부문 비중이 높은 중소형 제약사들에게 유효한 전략적 방안이 될 수 있을 것"이라고 강조했다.