외자사, 클리닉시장 영업공략 '드라이브'

• 의원팀 신설, 제품별 차별마케팅 등 개원의 정보지원 강화

오리지널 제품위주의 시장변화 추세와 의원수 증가에 발맞춰 외자제약사들의 클리닉 시장 공략이 본격화되고 있다.

이같은 추세는 외자사들이 기존의 종합병원 영업에 대한 입지 구축과 종합병원 의사들의 개원 열풍에 따른 거래영역 확대, 분업이후 오리지널 중심의 처방패턴 변화에 힘입어 의원급 시장 지배력을 키워 나가기 위한 일환으로 풀이되고 있다.

한국릴리는 올해부터 의원 영업팀을 신설, 이달부터 시판에 들어가는 당뇨병치료제 액토스를 비롯해 골다공증치료제 에비스타 등 내분비 파트의 영업 마케팅을 강화해 나간다는 방침이다.

이를 위해 이달중 영업사원 선발 및 연수교육을 완료하고, 내달부터 현장에 본격 투입시킨다는 계획이다.

회사 관계자는 "신규 의원팀은 약 40여명 정도로 구성할 예정이며, 앞으로 종합병원 위주의 영업정책을 탈피해 당뇨 및 골다공증치료제 중심의 전국적인 영업망을 갖추기 위해 전력투구해 나갈 것"이라고 밝혔다.

그 동안 클리닉쪽 영업을 점진적으로 확대해 온 한국화이자는 개원의들의 필요에 따라 제품별로 차별 제공해 온 질환별 관련 정보 지원을 더욱 강화해 나간다는 계획이다.

제품별로는 고지혈증치료제 리피토의 경우, CME(Continuing Medical educatuon) 프로그램을 통해 종합병원 전문의들과 함께 하는 전국 순회 심포지엄을 개최함으로써, 최신 의약정보를 접하기 어려운 개원의들에게 새로운 의학지견을 지원해 주고 있다.

또 비아그라는 성문제 상담을 꺼리는 환자들의 문제점을 해소하기 위해 내과·가정의학과 등의 개원의를 대상으로 매년 '성 상담기법 워크샵' 개최, 외국 전문가와 국내 종합병원의 저명 인사를 초청해 상담기법 전수 및 환자역할극 등을 지속적으로 펼쳐나갈 방침이다.

이밖에도 항우울제 졸로푸트의 경우 개원의들에게 환자 상담용 만화책자를 제작, 정신과 개원의협의회 등을 통해 홍보·배포하고 있다.

종합병원과 클리닉 영업을 병행하고 있는 한국MSD는 그 동안 개원의 대상으로는 지역별 제품설명회 및 소모임·행사를 지원해 왔으나, 의원보다 종합병원에 포커스가 맞춰지는 영업경향을 해소하기 위해 현재 병원과 의원영업을 재분리하는 방한을 신중히 검토중인 상태다.

이와 관련 업계 관계자는 "현재 외자사는 물론 국내사들도 클리닉 영업에 눈을 돌리고 있는 상황이며, 공정경쟁규약 등의 제반 사항으로 인해 제품 및 질환 정보 제공을 위한 MR교육 강화, 방문회수 확대 등 회사 인지도를 높이는데 주력하고 있는 추세"라고 말했다.