美, 작년 인수합병 영향 영업인력 증가 정체

• 영업 초기교육 효과적이나 실질교육 필요성 대두

인수합병 바람으로 지난 해 미국 제약업계 영업인력 성장속도가 둔화되어 증가 백분율이 한자리 수에 머무른 것으로 나타났다.

스코트-레빈社가 발행한 Year in Review 2001에 발표된 내용을 요약하면 다음과 같다.

-작년 미국 제약업계의 동향에 의하면 1995년에서 2000년 사이에는 영업인력 성장률이 두자리 수였던 것에 비해 2001년에서는 8.9%에 그친 것으로 나타났다.

또한 앞으로 합병으로 인해 영업인력 성장은 여전히 한 자리 수를 유지할 것으로 전망했다.

-영업인력 교육에 대해서는 영업사원의 80%가 초기 교육은 효과적이었다고 응답했으나 40%는 보다 실제적인 경험을 원한다고 말했다.

-작년 소비자 직접광고에 소요된 비용은 27억불로 2000년에 비해 8% 성장했으며 소비자 직접광고의 64%는 TV를 이용했고, 소비자 직접광고는 처방약 처방에 중요한 역할을 하게 될 것으로 예측됐다.

-처방약 현금 판매는 제3자 의료비 지불이 증가함에 따라 감소세를 지속했고, 매지지드 케어(managed care) 처방서에 잠재적 블록버스터 제품을 올리는 것은 최우선 순위를 두어야 할 작업인 것으로 나타났다.

-위궤양약 넥시움(Nexium)이 2001년에 매니지드 케어에 가장 판촉활동을 많이 한 제품이었다.

-미국에서 처방의 약 70%는 매니지드 케어가 통제하므로 그 중요도가 높았다. 매니지드 케어 기관은 의사결정자가 제약회사 직원과 접촉하는 것을 제한한다.

-노년 인구의 증가로 인해 장기치료기관의 판촉 역시 중요도가 높아질 것이라고 전망됐다.

스코트-레빈社는 미국과 세계적인 제약회사들을 상대로 제품 판촉, 산업 동향, 약품소매업 등의 문제에 대한 서비스를 제공하는 하는 컨설팅 회사다.