[데일리팜=노병철 기자] K-유산균 대장암 치료 혁신 쎌바이오텍이 지난 2월부터 5월까지 전국 23개 지역에서 ‘듀오락 약사 세미나’를 성황리에 개최했다고 10일 밝혔다. 이번 세미나에는 총 500여명의 약사가 참석해 듀오락에 대한 높은 인기를 증명했다.30년간 한국형 유산균만을 연구해온 쎌바이오텍은 약국 유통을 중심으로 한 전문성 기반의 브랜드 운영 전략을 지속 발전시키고 있다. 듀오락은 고함량/고스펙 유산균 제품군을 중심으로, 약사의 전문 상담을 거쳐 소비자가 자신에게 맞는 제품을 선택하는 유럽식 건강소비문화를 국내에 정착시키고 있다.이는 최근 다이소, 편의점 등으로 확대되고 있는 건강기능식품 시장의 저가 유통 트렌드와는 차별화된 행보로, 유산균 본질에 대한 전문성과 신뢰를 바탕으로 한 유통 모델이라는 평가를 받고 있다. 실제로 듀오락은 미국 FDA GRAS, GMP, 코셔(Kosher), 할랄(HALAL) 등 국내외 공신력 있는 인증을 다수 보유하고 있으며, 약국 중심 채널에서 입지를 꾸준히 넓혀가고 있다.이번 약사 세미나는 최신 유산균 연구 동향과 신제품 정보, 올바른 유산균 선택 기준 등을 공유하는 소통의 장으로, 2007년부터 매년 개최되고 있다. 올해 상반기 세미나는 서울, 대전, 대구, 광주, 부산, 청주, 여수 등 전국 주요 도시를 순회하며 진행됐으며, 지역 약사회로부터 학술 세미나우수 사례로 평가받았다. 또한 약사들의 추가 개최 요청도 이어지는 등 긍정적인 반응을 이끌어냈다.쎌바이오텍은 세미나의 열기를 이어가고자 ▲순천(6월 18일) ▲부산(19일) ▲분당(21일) ▲부천(25일) 등 4개 지역에서 추가 세미나를 연이어 개최한다. 참가자 전원에게는 순도 99%의 생유산균 1,000억 마리를 함유한 ‘듀오락 더 퍼스트 클래스’가 제공되며, 약국 전용 신제품인 ‘듀오락 골드 키즈’, ‘듀오락 골드 베이비’에 대한 특별 구매 혜택도 마련돼 있다. 이 밖에도 네트워킹 및 정보 교류의 장으로서 다채로운 프로그램이 운영될 예정이다.쎌바이오텍 관계자는 “듀오락은 CBT 유산균의 우수성과 안전성을 바탕으로 K-유산균 세계화를 이끌어온 브랜드로, 지난 30년간 약국과 함께 성장해왔다”며, “이번 세미나는 단순 교육을 넘어 약사와의 전문성 협력을 강화하는 자리로, 앞으로도 약국 채널 활성화와 올바른 유산균 소비문화 정착을 위한 노력을 지속하겠다”고 밝혔다.한편, 쎌바이오텍은 자체 개발한 CBT 유산균을 바탕으로 국내 프로바이오틱스 수출 1위를 기록 중이며, ‘2024 세계일류상품’에 선정되며 글로벌 경쟁력을 인정받고 있다. 현재 55개국에 제품을 수출 중이며, 유산균의 본고장 덴마크에서는 시장점유율 2위를 기록하고 있다.

[데일리팜=차지현 기자] 국내 제약바이오·헬스케어 기업이 일본 시장 공략에 속도를 내는 분위기다. 바이오시밀러부터 진단, 디지털 헬스케어, 건강기능식품 등 다양한 영역에서 국내 기업의 일본 진출 선언이 잇따르고 있다. 인구 고령화에 따른 성장성과 규제 안정성 등 일본 시장에서 장기적 기회를 염두에 든 행보로 풀이된다.10일 제약바이오 업계에 따르면 삼성바이오에피스는 최근 일본 니프로 코퍼레이션과 스텔라라 바이오시밀러(프로젝트명 SB17) 등 여러 바이오시밀러 제품의 상업화를 위한 파트너십 계약을 체결했다.삼성바이오에피스가 일본 시장 진출을 위해 현지 업체와 협업을 추진하는 것은 이번이 처음이다. 본 계약에 따라 삼성바이오에피스는 제품 개발과 생산& 8729;공급을, 니프로는 판매를 담당할 예정이다.삼성바이오에피스 모회사 삼성바이오로직스도 올 초 일본 도쿄에 세일즈 오피스를 개소, 현지 영업 강화에 나섰다. 이를 통해 삼성바이오로직스는 아시아 고객사와 접점을 확대하고 신규 수주 확대를 꾀하겠다는 목표다.팜젠사이언스는 지난달 일본 건강기능식품 시장 진출을 공식화했다. 집중력 강화젤리 '집현전'과 지속성비타민C '비타잉'을 일본 내 최대 뷰티 오픈마켓 큐텐재팬에 출시하면서다. 집현전은 출시 1년만에 35만포가 판매된 집중력 스틱젤리다. 비타잉은 지난해 말 출시된 지속성비타민 제품으로, 1일 1회 섭취시 보통 비타민C 제품보다 천천히 녹는 게 특징이다.카카오 계열사 카카오헬스케어는 지난달 일본 시장 공략의 전초기지인 현지 법인 'KHC Japan'을 설립했다. 카카오헬스케어의 초대 법인장은 이진호 전 제이팩스 대표가 맡았다. 이 법인장은 일본 와세다대 상학부를 졸업하고 효성, 사이버드코리아, 글로벌택스프리 등에서 약 30년간 일본 B2C 사업과 IT 관련 사업 추진 경험을 쌓아온 전문가다.일본은 카카오헬스케어가 해외 시장 공략의 출발점으로 선택한 첫 진출국이다. 앞서 카카오헬스케어는 설립 초기부터 일본, 중동, 미국 등 해외 시장 개척을 모색해 왔는데, 이번 일본 법인 설립으로 해외 시장 개척에 본격적으로 나섰다.카카오헬스케어는 인공지능(AI) 기반 모바일 건강관리 솔루션 '파스타(PASTA)'로 일본 시장을 공략한다. 파스타는 지난해 2월 출시한 혈당관리 솔루션으로, 카카오헬스케어는 일본 당뇨 인구를 대상으로 현지화된 서비스를 제공할 예정이다. 카카오헬스케어는 일반 소비자뿐만 아니라 병원, 검진센터, 지방자치단체를 대상으로 한 사업도 추진한다는 계획이다. 이외 지씨지놈, 이엔셀 등 국내 바이오 업체도 일본 시장 문을 속속 두드리고 있다.지씨지놈은 지난 2월 GC녹십자 계열사 GC림포텍과 손잡고 일본 시장에 처음으로 진출했다. 림포텍은 일본 소재 GC그룹 계열사로, 세포치료제 위탁생산, 배지와 시약 제조·판매 사업을 영위 중이다.지씨지놈은 작년 말 또 다른 GC그룹 계열사 지씨셀로부터 림포텍 지분을 매입하면서 림포텍 지분율을 15%까지 확대했다. 지씨지놈은 림포텍이 보유한 일본 권역 내 다수 의료기관과 협력 네트워크를 활용해 일본 내 유전자 검사 시장을 정조준한다.먼저 지씨지놈은 AI 기반 다중암 조기진단 검사 '아이캔서치'와 'DNA CT'(DNA Cancer Tracking)를 일본 시장에 공급한다. 일본 내 주요 의료기관이나 연구소와 파트너십을 통해 현지 임상 연구와 기술 개발도 강화한다. 이로써 일본 액체생검 암 진단 시장을 조기 선점해 경쟁 우위를 확보할 것이라는 기대다.이엔셀의 경우 일본 셀리소스와 전략적 업무협약(MOU)을 맺었다. 셀리소스는 일본 최대 의약품 유통기업 알프레사그룹이 세포유전자치료제(CGT) 시장 진출을 위해 설립한 곳으로, 이엔셀은 이번 협업을 통해 일본 현지 기업과 협력 관계를 구축하고 현재 개발 중인 신약 후보물질의 기술이전을 가속화하겠다는 구상이다.이 같은 국내 제약바이오·헬스케어 기업의 움직임은 일본 시장의 안정적 수익 기반과 높은 시장 신뢰도에 주목한 결과라는 분석이다. 일본은 전 세계에서 고령인구 비중이 가장 높은 국가 중 하나로, 65세 이상 인구 비율이 29%를 웃돈다. 이에 따라 만성질환 치료제, 암 진단 기술, 건강보조 식품 등 고령층 중심의 헬스케어 제품 수요가 꾸준히 증가하는 추세다.일본은 후생노동성(MHLW) 중심 규제 체계가 명확하게 정비돼 있어 기업 입장에서 진입 전략 수립이 용이하다는 장점도 있다. 일본의 의약품·의료기기 심사기관은 사전 상담 제도를 통해 임상 설계, 허가 요건, 제출 자료 범위 등을 사전에 조율할 수 있도록 한다. 초기 단계부터 명확한 가이드라인 아래 전략을 세울 수 있어 기업이 불확실성을 줄일 수 있다는 평가다.일본이 국가 차원에서 바이오헬스케어 산업을 집중적으로 육성하고 있다는 점도 국내 기업이 일본 진출을 서두르는 배경으로 꼽힌다. 일본은 최근 들어 신약이나 의료기기 분야에서 조건부 승인, 조기 상용화 제도 등 제도적 지원을 확대하고 있다. 개발 기간을 단축하고 조기 수익 실현을 가능하게 한다는 점에서 바이오 기업에 매력적인 환경으로 분류된다.업계 관계자는 "일본은 고령화로 제약바이오·헬스케어 시장이 지속해서 커지고 있는 데다, 문화적·지리적 근접성과 규제 예측 가능성, 현지 파트너십 용이성 등 전략적 진입 요인이 풍부하다"며 "앞으로도 바이오시밀러, 진단기기, 건강기능식품을 중심으로 국내 기업들의 일본 진출이 더욱 증가할 것"이라고 했다.

이병재 일동제약 부장(좌)·전지용 차장 [데일리팜=김진구 기자] 일동제약이 상처용 드레싱밴드 ‘케어리브’의 브랜드 인지도를 높이기 위해 팔을 걷어붙였다. 13년 만의 첫 TV광고로 대중 인지도를 높이는 동시에, 약국 채널을 통해 제품의 특장점을 알리는 데 집중하는 모습이다.일동제약 OTC3팀 이병재 부장과 전지용 차장은 “시장 1위 제품임에도 여전히 케어리브를 접하지 못한 잠재적 소비자가 많다”며 “TV광고와 캠페인 등 대중 마케팅에 더해, 약국에서의 소통을 강화하는 것이 올해 핵심 전략”이라고 말했다.“시장 1위 제품이지만 인지도는 낮아…약국 마케팅 강화”케어리브는 지난 2012년 발매된 상처용 건식 드레싱밴드다. 발매 이후 13년간 매년 성장을 거듭했다. 발매 첫 해 6억원이던 케어리브 매출은 발매 10년차인 2021년 100억원을 돌파했고, 지난해엔 178억원 규모로 더욱 확대됐다.이 기간 점유율이 꾸준히 확대되며 약국 건식 드레싱밴드 시장에서 압도적인 선두로 올라섰다. 의약품 시장조사기관 아이큐비아에 따르면 작년 기준 건식 드레싱밴드 시장에서 케어리브의 점유율(소액 판매액 기준)은 76.2%에 달한다.이 부장은 이러한 상승세의 원동력을 ‘제품력’이라고 설명했다. 이 부장은 “고밀도·고탄력 우레탄 부직포로 굴곡지거나 움직임이 많은 부위에도 밀착력이 잘 유지된다. 또한 저자극 점착제로 부드럽게 부착되는 동시에 고밀도 폴리우레탄 재질로 통기성이 높다”고 말했다. 이어 “제품을 한 번 사용해본 소비자들의 만족도가 높다. 이러한 경험이 재구매로 이어진다”며 “높은 재구매율이 매출과 점유율 상승에 긍정적으로 기여한 것으로 보인다”고 분석했다.관련 시장에서 오랜 기간 1위를 차지하고 있음에도, 이 부장은 “아직 갈 길이 멀다”고 말한다. “시장에서 독보적인 위치에 있지만 ‘상처가 났을 때 떠오르는 브랜드’로 자리 잡았다고 보긴 어렵다”는 게 그의 판단이다.이 부장은 ‘약국에서의 경험’을 브랜드 인지도 제고의 첫 번째 방법으로 봤다. 그는 “약국을 찾는 소비자에게 약사가 적극적으로 권장하는 경험이 브랜드 인지도를 끌어올리는 계기가 될 것”이라고 말했다.이를 위해 약국 대상 마케팅 강화에 주력한다는 방침이다. 일동제약은 전국 약국을 대상으로 제품 교육자료를 제공하고, 전용 디스플레이 키트와 약사 대상 샘플링 키트를 배포하고 있다. 이를 통해 약사들이 제품의 특장점을 자연스럽게 설명하고 추천하도록 도울 계획이다.마케팅 전략의 중심에는 약사가 있다. 이 부장은 단기적인 판촉보다 약사와의 신뢰 관계 형성에 초점을 맞추고 있다. 이 부장은 “약사는 단순한 유통 경로가 아니라 소비자의 건강 결정을 도와주는 전문가”라며 “약사들이 자부심을 갖고 추천할 수 있는 제품이 되길 원한다”고 말했다.발매 13년 만에 첫 TV광고…“브랜드 인지도 제고 주력”소비자를 직접 겨냥한 마케팅도 병행한다. 발매 13년 만에 처음으로 TV광고에 나서는 것도 이런 이유에서다.TV광고에선 ‘착착착’이란 문구가 리듬감 있게 반복된다. ‘상처에 착 붙어 내 피부처럼 케어한다’는 핵심 메시지를 효과적으로 전달하기 위한 장치다. 제품의 특장점인 밀착력, 통기성, 저자극 점착을 직관적으로 표현했다. 동시에 일상에서 드레싱밴드가 필요한 순간에 자연스럽게 케어리브를 떠올릴 수 있도록 유도했다.케어리브 TV광고 캡처 이와 함께 소비자 체험 기반 마케팅에도 나선다. 올해 상반기에는 주요 지역 행사와 약국 연계 건강 캠페인에서 상담 부스를 운영하며 소비자가 직접 제품을 체험할 수 있는 자리를 마련했다. 현장에서 직접 붙여보고 확인할 수 있는 경험을 중심으로 마케팅이 설계돼 있다.이 부장은 이러한 브랜드 마케팅이 실제 약국 현장에서 소비자의 구매 행동에도 긍정적인 영향을 미칠 것으로 기대했다. 소비자가 TV광고와 제품 체험을 통해 브랜드를 접하고, 약국에서 약사의 권유와 함께 실제 제품을 만나면 ‘인지→신뢰→경험→재구매’라는 선순환 구조가 형성될 것이란 기대다.이 부장은 “여전히 소비자들은 상처용 드레싱밴드를 아무 제품이나 무심코 고르는 경향이 있다. 이러한 소비자 행동의 전환을 위해선 결국 경험이 핵심”이라며 “직간접적 경험을 통해 소비자가 약국에서 케어리브를 직접 떠올릴 수 있게 만드는 것이 목표”라고 말했다.

[데일리팜=손형민 기자] 제약바이오업계에서 기술이전, 기술수출은 마법의 주문처럼 쓰인다. 간담회, IR 자료, 보도자료 등에서 빠지지 않는 단어다.특히 최근 들어 “다수 글로벌제약사와 기술수출을 논의하고 있다.” “계약이 임박했다.” “임상1상에서 높은 관심을 나타내고 있다” 등의 수식어구들이 자주 사용되고 있다.그러나 실제 계약 체결로 이어진 사례는 그 빈도가 생각보다 높지 않다. 시장의 기대는 점점 커지지만 정작 그 기대에 부응하는 성과는 제한적이라는 지적이 나온다.기술수출은 산업 성장의 중요한 지표다. 국내 기업이 보유한 기술을 글로벌 시장에 공급하고 이에 대한 대가로 기술료를 확보하는 구조는 궁극적으로 기업의 지속가능한 성장을 뒷받침한다. 하지만 그 과정은 결코 간단하지 않다. 협의에서 계약까지는 수많은 기술적·법적 검토가 뒤따르며 그 기간도 예측하기 어렵다.그럼에도 일부 기업은 아직 구체화되지 않은 논의를 외부에 빠르게 알리는 경향이 있다. 구체적 내용이 빠진 채, 협의 진행 자체만으로도 의미를 부여하는 사례가 부지기수다.특히 임박이라는 표현은 시장에 큰 기대감을 불러일으키는 단어다. 그러나 실질적인 진척 상황이 공유되지 않거나 결과적으로 무산된 경우가 반복되면서 투자자와 업계 관계자들의 피로감도 누적되고 있는 모습이다. 특히 기술이전 계약이 불발될 경우에는 어떤 후속 자료나 향후 계획에 대해 알리지 않는 경우도 존재한다.업계나 투자 관계자들도 이를 악용하는 사례가 많다. 기술수출 임박이라는 표현은 시장에 긍정적인 시그널을 보내기 위한 수단이 된 지 오래다.문제는 이러한 선언적 발표만 반복되면 기업의 신뢰도는 추락한다는 점이다. 주가 부양 목적이 깔려 있다는 시각도 많다. 발표 당시에는 반짝 오르던 주가가 이제는 무덤덤한 반응을 보이는 이유다.물론 기업 입장에서도 글로벌 기업과의 협의는 큰 기회인 만큼, 외부와 소통하고 싶은 욕구가 클 수밖에 없다. 그러나 발표 시기와 내용의 강도에 따라 시장이 받아들이는 무게감이 다를 수밖에 없다. 당장의 주목보다 중요한 것은 장기적인 신뢰다.지금 이 시점에서 중요한 것은 단순한 기술수출 논의가 아니라, 그 논의가 실질적인 계약으로 어떻게 연결되고 있는지를 점검하는 일이다. 그리고 그 과정에서 국내 기업들이 글로벌 수준의 기술 경쟁력과 협상력을 어떻게 확보하고 있는지 보다 구체적인 설명이 뒷받침돼야 할 것이다.기술수출을 진정한 성과로 만들기 위해 필요한 것은 언론플레이가 아니라, 실체 있는 준비와 내실이다. 글로벌 기업들은 기전, 데이터뿐만 아니라 후기임상 프로토콜, CMC(화학·제조·품질) 문서의 완결성까지 꼼꼼히 따진다. 그들 앞에서 “우리는 가능성이 있다”는 말만 반복한다고 계약이 체결되지는 않는다.기술수출은 국내 제약바이오 산업이 글로벌 시장과 접점을 넓히는 중요한 축이다. 그만큼 말의 무게를 다시 살펴야 할 때다. ‘속도’보다 ‘신뢰’가 앞서는 시장을 만들기 위해, 이제는 발표보다 결과로 말하는 문화가 필요하다.

[데일리팜=황병우 기자] "비아트리스코리아는 핵심 브랜드 중심 기반 사업과 새로운 파이프라인이라는 두 개의 축으로 성장을 도모하고 있다. 글로벌 차원에서 다시 한번 성장 모멘텀을 확보할 수 있을 것으로 기대 중이다."비아트리스코리아가 국내 시장에서의 입지 강화를 위해 글로벌 혁신 파이프라인 도입과 기존 주요 제품군의 지속적인 성장을 추진하고 있다.리피토 등 만성질환 치료제 시장의 리더십을 유지하기 위해 노력하는 한편 향후 성장을 도모하기 위한 혁신을 추가하는 투 트랙 전략을 구상 중이다.데일리팜은 취임 3년 차를 맞은 빌 슈스터 비아트리스코리아 대표를 만나 회사의 성장 전략과 중장기 계획을 들어봤다.취임 3년 차 맞은 빌 슈스터 대표, "조직문화 혁신 성장의 핵심"빌 슈스터 대표의 취임 이후 비아트리스코리아는 조직문화 개선과 시장 대응력 강화를 위한 적극적인 변화를 추진하고 있다.빌 슈스터 비아트리스코리아 대표 지난 2023년 취임 첫해 임직원 주도의 자발적이고 참여적인 조직문화 구축에 집중하는 등 주니어 및 중간관리자 중심의 태스크포스(TF)를 구성하고, 핵심 가치와 행동 원칙을 재정립하기 위해 노력했다는 평가다.특히 슈스터 대표는 본인의 리더십 스타일에 대해 '변혁적 리더십(Transformational leadership)'에 가깝다고 표현했다.그는 "구성원에게 방향성을 제시할 뿐 아니라, 함께 그 비전을 이루기 위한 동기와 자율성을 부여하려 노력해 왔다"며 "일본 대지진을 겪으며 ‘일과 삶의 균형’의 중요성을 깨달은 후, 리더로서 솔선수범하며 워라밸을 중시하는 조직문화를 실천하고 있다"고 설명했다.이러한 변화에서 주목할 만한 부분은 슈스터 대표의 리더십을 중심으로 시장 구조 대응력을 강화한 병원 중심 '고투 마켓(Go-to-Market)' 전략이다.슈스터 대표는 "비아트리스는 병원 채널에, 파트너사는 의원 채널에 집중하도록 역할을 명확하게 분리해 병원과 의원 채널의 중복적인 영업 구조를 해소했다"며 "현장 중심의 핵심 기능을 강화함으로써 단순히 영업을 넘어 전략적 파트너십으로 구축하고 있다"고 말했다.대표적으로 제일약품과는 심혈관질환 치료제 영역, SK케미칼과는 통증 질환 치료제 영역에서 각각 협업을 강화한 것이 이러한 전략의 일환이다.그는 "병원 채널 인력을 대폭 확충하고, 주요 병원 및 유통 채널을 맞춤형으로 관리하는 ‘키 어카운트 매니지먼트(KAM)’ 체계를 구축하고, ‘세일즈 어카운트 매니지먼트(SAM)’ 체계를 통해 중소병원에 대한 새로운 기회를 포착하고 있다"고 밝혔다.이러한 노력은 비아트리스코리아의 포트폴리오와 맞물려 있다. ▲리피토는 이상지질혈증 단일제 시장 1위 ▲노바스크 고혈압 치료제 중 CCB(칼슘채널차단제) 계열 1위 등 주요 치료제가 높은 시장점유율을 보이고 있지만 반대로 새로운 치료제 등장에 따른 도전도 받는 중이다.이에 대해 슈스터 대표는 '핵심 브랜드 중심의 기반 사업(Base Business) 확장'을 강조했다.그는 "한국은 세계에서 가장 빠르게 고령화가 진행되고 있는 국가 중 하나로, 심혈관·통증 질환 등 만성질환 수요가 지속 확대될 것으로 예상된다. 이에 맞춰 비아트리스는 질환 인식과 치료 접근성을 높이는 활동을 병행할 계획이다"고 밝혔다.여기에는 인공지능(AI) 및 디지털 전략을 통한 시장 대응력 강화도 포함되어 있다.슈스터 대표는 "AI 기술을 통해 마케팅 성과를 정밀하게 분석하고, 자원 배분을 최적화하는 시스템을 준비하고 있다"며 "오는 2025년부터 본격적인 운영을 목표로 파일럿 프로젝트를 진행하고 있다"고 언급했다.또 그는 "AI를 통해 고객별 채널 선호도와 시장 트렌드를 분석하고 맞춤형 소통 전략을 수립해 환자와 의료진에게 최적의 정보를 제공할 것"이라며 "특히 심혈관과 만성 통증 관리 분야에서 환자들이 질환을 더 효과적으로 관리할 수 있도록 디지털 헬스케어 기술을 적극 활용할 예정"이라고 강조했다.성장동력 마련하는 비아트리스코리아, 신약 출시 맞춤 역량 확보 특히 비아트리스코리아는 글로벌 신약 파이프라인을 국내 시장에 도입하기 위한 기반을 다지는 등 향후 성장동력 마련을 노리고 있다.대표적으로 급성 통증 치료제 'Meloxicam(MR-107A-02)'와 피임용 저용량 패치 'XULANE LO' 등이 글로벌 3상 임상에서 긍정적인 효과를 확인해 기대감을 높인 상태다.구체적으로 Meloxicam는 중등도~중증 급성 통증 치료에 있어 비오피오이드 대안이자 새로운 1차 치료 옵션으로 기대받고 있다.또 XULANE LO 역시 저용량 에스트로겐이자 주1회 사용 등으로 시장성이 크다는 평가를 받는 중이다. 회사는 2025년 하반기 중 미국 식품의약국(FDA)에 신약 허가 신청(NDA)을 제출할 계획이다.향후 몇 년간 비아트리스코리아가 기존에 있는 핵심 비즈니스를 유지하면서 신규 약물을 도입하게 된다면 기존에 존재하던 지속 성장에 대한 의문부호도 해소될 것으로 보인다.슈스터 대표는 "이미 일부 역량을 보유하고 있지만, 향후 출시를 대비해 내부 시스템과 인력을 보완하고 확장해야 할 시점으로 판단되어 향후 몇 년간은 새로운 파이프라인 실행 역량을 구축을 위한 준비가 중요한 과제가 될 것"이라고 강조했다.현재 비아트리스 코리아는 개발, 허가, 컴플라이언스 등 핵심 기능을 모두 갖추고 있고 가교임상이나 허가 신청 등의 과정은 자체 역량만으로 충분히 대응할 수 있지만 신약 출시에 대비해 출시 전략 수립, 시장 인지도 확보, 고객 커뮤니케이션을 담당할 전담 조직을 내부적으로 육성하겠다는 계획이다.그는 "단순히 의약품을 수입하여 판매하는 조직을 넘어, 중장기적으로 국내에서도 과학적·제도적 기반을 함께 구축해 나가는 파트너가 되기 위해 준비하고 있으며, 그에 상응하는 투자와 협력도 아끼지 않을 예정이다"고 말했다.마지막으로 슈스터 대표는 "비아트리스코리아는 국내 시장에서의 지속가능한 성장을 목표로 하고 있고, 글로벌 혁신을 적극적으로 도입하여 국내 의료 환경에 기여할 것"이라며 "앞으로도 환자들이 더 건강한 삶을 영위할 수 있도록 책임 있는 기업의 역할을 다하겠다"고 덧붙였다.

[데일리팜=어윤호 기자] 진성적혈구증가증치료제 '베스레미'가 보험급여로 향하는 마지막 관문에 돌입한다.보건복지부는 최근 국민건강보험공단에 파마에센시아코리아의 베스레미(로페그인터페론알파-2b)에 대한 약가협상 명령을 내렸다. 협상에 성공할 경우 하반기 급여 적용이 예상된다.베스레미가 두번째 도전에서 성과를 낼 지 지켜 볼 부분이다. 이 약은 지난 2023년 3월 하이드록시우레아에 불응성 또는 불내성 인진성 적혈구증가증에 급여 절차를 진행했지만 같은해 7월 암질환심의위원회의 벽을 넘지 못했다. 당시 암질심은 2차 치료제로서 베스레미에 대한 임상적 유용성을 판단할 근거가 부족하다고 판단했다.파마에센시아는 이후 베스레미의 국내 임상자료를 추가, 2차요법에서 유효성 근거를 보완, 지난해 3월 급여 신청을 다시 제출, 같은해 7월 암질심을 통과했으며 지난달 건강보험심사평가원 약제급여평가위원회를 통과했다.베스레미는 진성적혈구증가증의 원인인 JAK2 돌연변이 유전자를 선택적으로 제거하는 차세대 인터페론이다.기존 인터페론의 순도와 내약성을 개선해 초기 1.5년 간은 2주에 한번, 그 이후로는 4주에 한번 투여할 수 있도록 개발된 약제이다.베스레미는 현재 미국종합암네트워크(NCCN), 유럽백혈병네트워크(ELN) 가이드라인 내 진성적혈구증가증치료제로 과거 치료이력에 상관없이 권고되고 있다.한편 진성적혈구증가증은 골수의 체세포돌연변이가 골수기능을 비정상적으로 활성화시켜 적혈구를 과다생성 하는 희귀 혈액암이다.심평원 자료에 따르면 국내 유병 환자 수는 5000명 정도로 과반수 환자에게 하이드록시우레아가 주로 사용되고 있다. 그러나 현재 급여 적용 약제들은 근본 치료가 불가능하고 하이드록시우레아 치료에 실패한 경우 새로운 대안이 없어 환자의 미충족 수요가 높은 질환이다.

[데일리팜=황병우 기자] 글로벌 제약·바이오 산업의 사업개발(BD) 지형이 빠르게 변화하고 있다. 빅파마들은 신약 후보 물색 시 단순히 한두 개 유망 물질에 그치지 않고, 플랫폼 기술이나 다중 파이프라인을 보유한 파트너를 선호하는 추세다.이는 곧 '포트폴리오 또는 플랫폼'의 시대임을 의미한다. 최근 글로벌 M&A 시장에서 거론되는 후보들을 보면, 한 분야에 다수 파이프라인을 가진 전문기업이거나 혁신 플랫폼 기술로 여러 적응증 확장이 가능한 기업들이 중심에 서 있다.이런 변화에 발맞춰 비즈니스 개발(BD, Business Development)의 전략도 변화하고 있다. 연구개발(R&D)이 사업화까지 이어질 수 있다는 설득력이 있어야 한다는 의미다.R&D가 기반이 된 BD…가치 극대화를 위한 과제"기술만으로는 안 되고, 그 기술이 어떻게 상업적 성공으로 이어질지 함께 보여줘야 합니다."현재 글로벌 빅파마들은 단일 신약 후보 하나만 보유한 회사보다, 해당 후보를 포함해 후속 라인업과 기술 플랫폼을 함께 확보할 수 있는 파트너를 더 높이 사는 추세다. 확장성(Scalability)이 담보된 협력이 더 매력적이기 때문이다.국내에서도 이중항체, ADC(항체-약물 결합체) 등 플랫폼 기술 기반의 기술수출 사례가 최근 조 단위로 성사되어 주목받았다.기술수출 '한파' 속에서도 플랫폼형 기술은 예외적으로 높은 가치를 인정받으며 대형 딜을 끌어낸 것이다. 또 AI 신약개발 플랫폼처럼 연구 생산성을 획기적으로 높여줄 기술에도 글로벌 자본이 몰리고 있다. 국가신약개발사업단(KDDF) 관계자는 "희귀질환, 면역항암제 집중과 CDMO, AI 신약개발 확대 트렌드로 조기 협업 증가와 플랫폼 라이선싱 수요 확대가 이루어지고 있다"며 "BD 전략도 시장 타이밍과 적응증 포지셔닝을 고려한 고도화가 진행 중"이라고 분석했다.다시 말해, 어느 한두 품목의 거래가 아니라 기술 플랫폼 단위의 협력 모델이 글로벌 BD의 주류로 부상하고 있는 것이다.이런 변화에 대응하기 위해 글로벌 제약사들의 BD 실행 전략도 진화하고 있다.과거에는 유망한 신약 후보를 발견하면 계약금과 마일스톤을 지급하며 라이선스를 받는 형태가 일반적이었다면 이제는 초기 단계부터 공동연구·공동개발로 파트너의 성장에 직접 참여하거나, 아예 유망 스타트업을 통째로 인수(M&A)해 플랫폼과 파이프라인을 한 번에 확보하는 전략을 병행한다.빅파마 입장에서 전략적 투자와 부분 인수를 통해 중요한 기술 분야에서 조기 우위를 선점하려는 움직임이 활발해졌다.예를 들어 화이자는 mRNA 백신 성공 이후 관련 플랫폼을 강화하기 위해 유망 기업들을 인수합병하거나 지분 투자해 자체 플랫폼 포트폴리오를 확장했다. 이러한 글로벌 추세는 K-바이오에도 도전이자 기회를 동시에 제공한다.이 때문에 국내 BD 전략은 R&D 중심으로 재편해야 한다는 목소리가 커지고 있다. 여기서 말하는 R&D 중심이란 연구개발을 충실히 하면서 BD를 전개하라는 뜻이다.새 후보물질이 조금 성과를 보인다고 서둘러 거래 테이블로 가져나가기보다, 탄탄한 데이터와 상업화 구상을 갖춘 후 협상에 임해야 제대로 된 가치를 인정받는다. 이를 위해 국내 기업들은 임상 초기 단계 기술이전 일변도에서 탈피해, 임상 2상 이후까지 자체 개발을 염두에 두는 전략적 인내가 필요하다는 의견도 존재한다.물론 추가 개발에는 막대한 비용과 위험이 따른다. 그래서 다양한 자금조달 루트 확보가 핵심 과제로 떠오른다. 민간 투자 유치가 여의치 않다면 정부 과제나 글로벌 제약사와의 공동 펀딩을 활용해 임상 후반까지 끌고 갈 방안을 모색해야 한다.최근 국내 몇몇 기업이 글로벌 빅파마와 공동 임상개발 계약을 맺고 비용을 분담하는 사례는 좋은 선례다. 이런 R&D 동반자 관계를 통해 기술의 완성도를 높이면, 향후 기술이전이 아니라 통째 인수나 대형 공동투자와 같은 게임체인지 딜도 꿈이 아니라는 평가다.즉, 직접 뛰어서 가치를 올린 뒤 제값을 받고 거래하라는 것이 R&D 중심 BD 전략의 핵심이다.또 하나 중요한 과제는 BD 역량 강화다. 기술을 끝까지 키우려면 단순 연구력이 아니라 사업개발 역량이 병행되어야 한다. 글로벌 무대에서 협상하려면 기술의 과학적 우수성 못지않게 시장성, 사업성을 어필해야 한다.이를 위해 BD 인력들은 글로벌 협상력, 기술 가치평가, 시장 분석력을 두루 갖춰야 한다. 계약 구조나 IP(지식재산권)에 대한 이해, 기술과 상업성을 잇는 스토리텔링 능력도 필수로 떠오르고 있다.BD 인재와 구조의 빈틈…'영어 잘하는 사람'에 기대는 현실 "신약 개발 후보를 들고 글로벌 제약사에 팔러 다니는 BD 담당자가 어떤 역량을 갖춰야 하는지는 모두 알고 있습니다. 하지만 그런 사람 자체가 없는 거죠."김희선 BXPLANT 대표는 국내 바이오업계 BD 인력 부족 현실을 이렇게 지적했다. 기업들이 기술 거래 전문가를 찾지 못해 외부 컨설턴트에 의존하거나, 내부에서는 그저 '영어 잘하는 사람'이나 연구원 출신을 임시로 BD 업무에 투입하는 경우가 많다는 것이다.실제로 바이오벤처 다수는 전문 BD 조직이 부재해 연구자나 임상 담당자가 BD까지 겸임하거나, 경험이 부족한 채로 해외 파트너를 상대하고 있다. 글로벌 컨설팅회사 파마벤처스(Pharma Ventures) 관계자는 "한국 기업들은 과학적 역량은 뛰어나지만, 상업화 경험과 포트폴리오 설계가 상대적으로 부족하다"며 "대부분 단일 파이프라인에 집중돼 기술이전을 하면 사실상 회사의 가치를 통째로 넘기는 구조"라고 지적했다.BD 인재와 구조의 빈틈으로 인해 기술이전이 성사돼도 기업이 지속 성장하기 어려운 현실을 꼬집은 것이다. 이런 상황에서 대형 제약사들은 발 빠르게 R&BD 조직을 도입하고 있다.유한양행, 대웅제약 등은 연구(R&D)와 사업개발(BD)을 밀착 통합한 'Research & Business Development(R&BD)' 부서를 신설해 운영 중이다.연구 단계부터 시장성과 사업성을 함께 고려해 파이프라인을 기획하고, BD 전문인력이 연구소에 상주하며 소통의 다리 역할을 하는 것이다.김 대표는 "연구자들이 비즈니스 마인드를 갖고 개발을 진행하는 것이 최선으로 연구소 내에 사업개발 감각을 지닌 연구원 출신 BD를 두어 기술 홍보자료를 만들고 외부와 교류하게 하면 연구와 BD의 선순환이 이루어진다"고 조언했다.실제 R&BD 조직이 가동되는 기업에서는 BD 담당자가 일방적으로 영업하듯 뛰는 대신, 연구-개발-사업 각 분야 전문가가 수시로 머리를 맞대고 글로벌 트렌드에 맞춰 전략을 조율한다.이런 노력 덕에 이제는 BD 역할의 중요성을 모두 체감하고 있다는 게 업계 공통된 목소리다. 한편, BD 인력 양성을 위한 움직임도 이뤄지고 있다. 국가신약개발사업단(KDDF)이 운영 중인 'Young BD' 프로그램은 신진 BD 인력에 전문 교육과 멘토링을 제공하기 위한 대표적인 사례다.파마벤처스 관계자는 "한국 바이오텍들이 서구식 상업화 환경에 익숙지 않다 보니 과학을 가치와 사업 기회로 번역해주는 인재 양성을 위한 노력이 필요하다"고 강조했다.업계에서는 정부와 협회 차원의 BD 아카데미, 기업 간 인턴십 교류 등을 통해 BD 인력풀이 넓어져야 한다는 주장도 나온다. 결국 사람의 문제라는 것이다.이와 함께 생태계적 지원 측면에서, 앞서 언급된 규제와 제도 개선이 뒤따라야 R&D 중심 전략이 힘을 얻을 수 있다는 의견도 존재한다.가령 글로벌 신속승인 제도에 발맞춰 식약처의 평가 역량을 강화하고, 공동개발 계약 등에 대한 회계·세제 지원을 명확히 해주는 것도 필요하다는 의미다.또한 M&A 활성화를 위해 공정거래 규제 완화나 세제 인센티브 등 정책적 뒷받침도 요구된다. 이는 모두 BD에서 한 단계 더 나아간 전략들이다.기술을 매매하는 거래 중심에서, 기술을 끝까지 키워 가치 창출을 극대화하고 기업 성장으로 환류시키는 구조로 패러다임을 전환해야 K-바이오가 장기적으로 경쟁력을 유지할 수 있다.

[데일리팜=강혜경 기자] 온라인팜(대표 우기석)과 의료기관 AI솔루션 기업 지킴(대표 신희망)이 약국 디지털 혁신을 위한 전략적 협약을 체결했다.온라인팜과 지킴은 9일 'AI 기반 약국경영·페이퍼리스 관리솔루션 선도를 위한 전략적 업무협약을 체결하고, 본격적인 협력에 나선다고 밝혔다. 단순한 제휴 및 고객 서비스 협력을 넘어 약국경영 전반에 도움을 줄 수 있는 약국 SaaS(Software as a Service), AI-OCR 서비스, 양사 시스템 간 API 연동을 통한 약국가계부 등을 공동 개발·제공한다는 방침이다.특히 지킴의 다년간 축적된 독자적인 AI 모델 운영과 데이터 분석 노하우를 온·오프라인 회원약국을 보유하고 있는 온라인팜에 덧붙임으로써 접목시키는 데 의의가 있다는 설명이다.새롭게 선보이는 AI-OCR 기반의 처방전 보관 서비스는 기존의 팩스, SNS를 통한 인력 기반의 재래적 처방전 관리 프로세스를 대폭 개선해 약국이 내방한 환자의 처방전 개인정보를 안전하게 관리할 수 있음은 물론 약국 전용 웹과 앱을 통해 실시간으로 제공받음으로 과거 환자 재확인을 위해 수기로 처리했던 불편함을 완벽히 처리할 수 있다는 것.이민건 CTO는 "우리 팀의 미션은 회사가 보유한 기술로써 약사의 직능을 강화하는 것"이라며 "기존의 종이 처방전 보관에 더해 고성능 GPU와 AI-OCR로 텍스트 변환된 처방전 정보를 고객 약국이 활용할 수 있도록 확장하는 것도 그 일환으로, 특정 재고 소진 현황이나 환자별 처방 추세 분석, 상호작용 자동 검토, 약 추천과 같은 기능도 기획·개발 중"이라고 말했다.신희망 지킴 대표이사는 "이번 MOU가 국내 약국 산업의 디지털 혁신과 스마트 경영을 선도하는 중요한 전환점이 될 것으로 기대한다"며 "공동 개발에 나섰던 HMPmall 약국가계부 서비스와 지킴 AI약국관리의 혁신을 이어가고, 약국 업무 자동화에도 앞장설 것"이라고 강조했다.우기석 온라인팜 대표이사 역시 "온라인팜과 지킴 컴퍼니의 협력은 약국 현장의 디지털 전환과 경영 효율성 향상에 큰 힘이 될 것"이라며 "HMPmall 플랫폼과 AI 솔루션의 결합으로 약국의 업무부담을 덜고, 고객 서비스 품질을 한층 높일 수 있는 계기가 되기를 희망한다"고 전했다.

[데일리팜=이혜경 기자] 국내 알약형 장정결제 시장의 문을 연 '오라팡정(무수황산나트륨·황산칼륨·무수황산마그네슘·시메티콘)과 경쟁하기 위한 후발의약품이 나오고 있다.다만 아직까지 오라팡의 특허가 깨지지 않은 상황이라 주성분을 변경한 자료제출의약품으로 허가가 이어지고 있다.식품의약품안전처는 9일 인트로바이오파마의 '이지팡정'을 허가했다. 이지팡은 오라팡의 주성분에서 시메티콘을 빼고 무수황산나트륨·황산칼륨·무수황산마그네슘으로만 구성했다. 시메티콘은 장내 기포제거 효과를 보인다.이 같은 성분으로 이미 태준제약의 '수프렙미니정'이 지난 2023년 4월 허가를 받았으며, 최근에는 오라팡의 모든 성분에 피코설페이트나트륨수화물을 추가해 대웅제약의 '클린콜정'과 제이더블유중외제약의 '제이클정' 등 2개 품목이 허가를 받은 상태다.오라팡의 특허 때문인지 아직까지 성분이 같은 제네릭의 허가는 아직 나오지 않고 있다.오라팡은 식약처 의약품특허목록에 등재된 '무수황산나트륨, 황산칼륨, 무수황산마그네슘 및 시메티콘을 포함하는 장관하제 경구투여용 고형제제 조성물(2038년 6월 18일)' 특허와 미등재 특허인 '황산염을 포함하는 대장 하제 조성물(2037년 10월 12일)' 특허를 갖고 있다.삼천당제약이 지난 2022년부터 오라팡 특허회피를 위한 무효심판과 소극적 권리범위확인심판을 이어가는 중이다. 지난 4월에는 오라팡 제네릭 허가를 위한 '무수황산나트륨·황산칼륨·무수황산마그네슘·시메티콘' 성분의 복합제 허가 신청을 마쳤다.하지만, 삼천당제약의 특허도전은 최근까지 실패를 겪고 있다. 특허심판원이 지난해 2월 무효심판 2건에 대해 일부기각·일부각하 심결을 내린데 이어, 같은해 7월 소극적 권리범위확인심판 2건을 기각한 바 있다.이어 삼천당제약이 지난해 기각된 결과에 불복해 특허법원에 항소했지만, 지난 5월 원고패 판결이 내려진 상태다.한편 대장내시경 검진 전 장을 비우기 위한 용도로 검진센터나 종합병원에서 사용되는데, 그동안 액제·산제로 물과 희석해 복용하던 시장에서 지난 2019년 정제 형태인 오라팡이 출시되면서 국내사들의 관심이 늘어났다.후발 제약회사들이 오라팡보다 더 작은 알약의 '미니' 형태로 시장에 뛰어들고 있으며, 한국팜비오 또한 지난 3월 복용 편의성을 높인 오라팡이지정을 허가 받았다.의약품 시장조사기관 아이큐비아에 따르면 오라팡정의 2023년 매출은 97억원으로, 2020년 22억원 대비 3년 새 4배 이상 늘어났다.