[데일리팜]"증상별 맞춤형 분유, 약국서만 판매"

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"증상별 맞춤형 분유, 약국서만 판매"

약국용 분유 정착시 아기용품 판매도 동시증가

바이엘이 맞춤형 분유 ‘ 노발락’ 시리즈를 출시, 특수분유 시장 공략에 뛰어들었다. 바이엘은 특히 약국 판매로만 유통을 제한해 다른 분유와의 차별성을 부각시켰다.

10일 관련 업계에 따르면 국내 분유시장은 총 2,700억원 규모로 ‘남양’을 필두로 ‘매일’, ‘일동’ 등 국내 업체들이 시장의 95%를 점유한다.

분유시장은 출산율 감소로 소비량이 줄어드는 추세지만, 프리미엄급 제품이 속속 등장하면서 지난해 5% 가량 성장했다.

이중 ‘알러지’와 ‘설사’ 증상 개선효과가 있는 기능성 특수분유가 대략 200억원대 시장을 형성한다. 바이엘이 새로 출시한 ‘노발락’도 특수분유 시장을 겨냥한 제품이다.

‘노발락’은 설사(AD), 변비(IT), 영아산통(AC), 구토(AR), 잦은 배고픔(SD) 등 맞춤형 분유 5종과 일반분유 ‘노발락1’(0~6월), ‘노발락2’(6월이상) 등 7개 시리즈로 구성됐다.

‘노발락’은 분유 중에서는 유일하게 임상시험을 거쳐 증상개선 효과를 입증했다는 게 강점이다. 상이 개선되는 데 까지 걸리는 시간은 대략 ‘영아산통’은 8일, ‘변비’는 7일, ‘분유역류’는 6일, ‘설사’는 3일 등.

하지만 개선 효과를 지속시키기 위해서는 분유에 따라 6개월에서 1년까지 꾸준히 이용하는 게 좋다고 바이엘 관계자는 설명했다.

바이엘은 증상개선을 위해 맞춤형 분유를 먹은 아기들이 자연스럽게 일반분유을 선택하도록 하는 방식의 2단계 판매전략을 세웠다. 공중파나 미디어 광고 등에 기대지 않고 의사들의 추천과 쪽지처방 등을 마케팅의 핵심으로 삼는다.

이 같은 방법으로 이미 상당한 성과를 거둔 프랑스의 사례를 글로벌 차원에서 적용하고 있는 것. 바이엘은 이 때문에 소아청소년과와 종합병원급 이상 의료기관 등을 중심으로 마케팅에 힘을 쏟고 있다.

또 내달 8~10일에는 전국 3개 도시에서 잇따라 런칭심포지엄을 진행할 예정이며, 같은 달 19~20일에 열리는 소아청소년과학회에서도 심포지엄을 연다. 그러나 약국을 담당하는 영업인력이 없어 병·의원과 연계해 접근되고 있다.

‘노발락’ PM인 백승희 차장은 “노발락은 소아청소년과나 대형병원 인근 약국을 중심으로 판매가 증가하고 있는 추세”라면서 “향후 제품 인지도가 높아지면 동네약국에도 무리 없이 진출할 수 있을 것”이라고 전망했다.

40여 개 협력도매업체에 이미 제품을 공급했기 때문에 전국 어느 약국이든 손 쉽게 주문이 가능하다는 설명도 덧붙였다.

백 차장은 특히 “프랑스의 경우 노발락 매출이 급증하면서 기저기나 아기용 칫솔, 치약 등 유아용품의 약국 판매량도 늘어났다”면서 “약국용 분유로 노발락이 자리를 잡으면 상당한 시너지 효과가 있을 것”이라고 기대했다.

최은택