"제품가치 알리는 약국마케팅 주력"

• 송재인 부장(베링거인겔하임 일반약 총괄)

|신년특집| 도전! 2005, 일반약 마케팅 전략- 베링거인겔하임 편

국내 전반의 내수부진이 계속되면서 제약업계는 올해에도 매출이나 수익성에 어려움이 클 것이라는 전망을 내놓고 있다. 특히 일반약은 전문약과는 달리 의약분업 이후 좀처럼 하향곡선을 면치 못하고 있다. 그러나 결코 포기할 수 없는 영역이기에 데일리팜에서는 "도전! 2005, 일반약 마케팅 전략'이라는 타이틀로 상위제약사 마케팅본부장들로부터 올해의 일반약에 대한 전략을 들어본다.

작년 일반의약품 시장의 전반적인 부진속에서도 베링거인겔하임은 9% 성장한 130억원의 매출을 기록하는 등 나름대로 선전했다.

베링거인겔하임은 일반약을 가지고 있는 몇안되는 다국적사 중의 하나로 변비약 ‘둘코락스(S정,좌제)’와 진경제 ‘부스코판(플러스)정’ 및 영화 ‘꽃피는 봄이오면’의 PPL(간접광고)로 인지도가 높아진 종합비타민제 ‘파마톤’ 등 3개품목을 시판하고 있다.

이중 둘코락스는 작년에 110억의 매출을 올리며 대형품목으로 성장했다. 불황속에 100억대의 OTC품목으로 성장한다는 것은 결코 쉬운일은 아니다.

올해 14% 증가한 148억 목표, 신제형 추가 발매

이에대해 베링거인겔하임의 일반약을 총괄하고 있는 송재인 부장(41, 약사)은 “올해는 둘코락스의 사용자군을 노인층까지 확대해나가는데 주력하겠다. 당뇨, 고혈압 등의 만성질병이 많은 노인들은 변비치료가 매우 중요하다”라며 “작년에 신출시한 부스코판플러스 정의 경우 생리통증을 가라앉혀주는 진경제의 개념을 확실하게 전달해 약국에서 권매를 유도하겠다”고 올해 목표를 밝혔다.

또한 올해는 좌제사용이 어려운 어린이를 위한 ‘둘코락스 시럽제’, 치질환자들을 위한 둘코락스정 및 파마톤 정제(기존 캅셀제), 임산부용 파마톤, 소아용 파마톤 등 기존제품의 새로운 제형 추가에 중점을 두어 ‘제품 브랜드 키우기’에 주력할 방침이다.

베링거인겔하임의 올한해 목표는 작년대비 14% 성장한 148억. 하지만 무턱대고 성장위주의 정책을 펴는 것은 아니다.

송 부장은 “둘코락스의 경우 노인환자에서의 필요성을 적극 홍보하고 있지만 살빼는 목적 등으로 약을 오용할 수 있는 젊은 여성층에게는 적극적인 프로모션을 본사차원에서 못하게 돼있는 등 윤리적인 마케팅을 중요시 하고 있다.”고 강조했다.

건기식 취급 확대...일반약 부진 한 몫 일반약 찾기쉽도록 전시공간 개선돼야

OTC 시장의 전반적인 부진에 대해서는 “건강기능식품이 마치 의약품처럼 효능이 있다고 과장광고 하여 일반약의 설자리를 뺐고 있다. 변비약 시장도 건기식의 침입을 많이 받고 있다"라고 우려하며 ”향후 의·약사를 대상으로 건기식과 일반약을 구분하는 캠페인을 진행할 계획도 있다.“고 설명했다.

“예를 들어 건기식으로 많이 시판되고 있는 ‘다시마’의 경우 갑상선기능항진증이 있는 환자가 복용시 증상이 악화될 수 있다”라며 “경영활로를 찾고 있는 약사(님)들이 자신이 갖고 있는 일반의약품 판매는 소흘히 한 채 건기식, 화장품 등에 주력하는 것이 안타깝다”라며 건기식의 무분별한 사용을 비판키도 했다.

약국가에서의 일반의약품 판매 활성을 위해 송 부장은 환자가 좀더 편하게 약을 접할 수 있도록 내부시설의 변화를 주어야 한다고 강조한다.

그는 “독일에 있는 약국들은 일반약과 조제약의 매대가 완전히 분리되어 있으며 일반약이 전시되어 있는 공간과 환자와의 거리가 30cm에 불과하는 등 가까운 거리를 유지하고 있다. 구경은 자유롭게 하되 약을 선택할때는 약사의 복약지도가 반드시 이루어져야 한다. 우리나라는 매대 뒤쪽에 전시되어 있는 경우가 많아 환자와의 거리가 멀고 구매욕을 충분히 유발시키지 못한다”며 약국내부 변화의 필요성에 대해 언급했다.

또한 “요새 소비자들은 여러 경로를 통해 많은 정보와 지식을 축적하고 있다. 소비자가 편하게 둘러보며 관심과 구매욕을 느낄 수 있도록 매대환경을 바꿔 환자의 선택권을 넓혀주는 것이 바람직하다”고 덧붙였다.

제품가치 알리는데 최선...우수약국에 "더 잘할 것"

베링거인겔하임의 일반약 부서의 올한해 약국영업 목표는 ‘제품의 가치를 바로 알리는 것’이다.

베링거 제품을 권매함으로써 효과를 본 환자들로 인해 약국의 신뢰도가 높아질 수 있음을 강조하고 이를위해 질문기법, 판매기법 교육 등 제대로 가치전달을 잘 할수 있게 만드는 교육에 주안점을 둔다는 방침이다.

송 부장은 “베링거인겔하임 일반약의 가치를 인정해주는 약국에 좀더 자주 방문하고 잘 할 것”이라며 “우수약국에 깜짝이벤트로 피자를 돌리기도 하고 특정날을 지정해 작은 선물을 준비하는 등 영업사원들이 즐겁게 약국을 방문할 수 있는 시스템을 갖추려고 노력하고 있다”고 밝혔다.

그는 베링거인겔하임의 일반약이 성장할 수 있었던 것을 미샤엘리히터 사장의 공으로 돌렸다.

“다국적사의 CEO가 ETC와 OTC의 발전을 위해 균형있게 업무를 지휘하는 분은 매우 드문 상황에서 미샤엘리히터 사장이 항상 어느쪽에 치우치지 않고, 최고경영자의 관심을 보여준 것이 일반의약품사업부가 발전하는 계기가 된 것 같다“라며 ”항상 새로운 것을 추구하고, 실패를 통하여 배우고, 더 발전시키자는 철학이 회사발전의 밑거름이 된 것 같다“고 높이 평가했다.

인터뷰를 마치고 나서는 기자에게 “부교감신경활동이 활발해지는 밤에 위장관 통증이 언제든이 일어날 수 있다. 집에 부스코판 하나 정도는 상비약으로 갖춰놔야 할 것”이라며 끝까지 제품홍보에 최선을 다하는 송 부장.

송 부장은 우석대학교 약학대학을 지난 88년 졸업, 중앙대학교 약대 대학원(약물학 전공)을 수료후 영진약품, 그락소웰컴(잔탁 PM)에서 근무하다가 99년부터 베링거인겔하임의 일반약을 책임지고 있다. 또한 올 2월에 세종대-시라큐스대학의MBA학위를 취득할 예정이다.