"우수약국 더욱 강화 상호 Win-Win"

• 김동욱 상무(동화약품 영업본부장)

|신년특집| 도전! 2005, 일반약 마케팅 전략- 동화약품 편

국내 전반의 내수부진이 계속되면서 제약업계는 올해에도 매출이나 수익성에 어려움이 클 것이라는 전망을 내놓고 있다. 특히 일반약은 전문약과는 달리 의약분업 이후 좀처럼 하향곡선을 면치 못하고 있다. 그러나 결코 포기할 수 없는 영역이기에 데일리팜에서는 "도전! 2005, 일반약 마케팅 전략'이라는 타이틀로 상위제약사 마케팅본부장들로부터 올해의 일반약에 대한 전략을 들어본다.

동화약품은 구한말인 1897년 우리나라 최초 제약사로 출발하여 최초의 양약인 활명수에서 세계 최초의 간암치료용 방사성의약품인 밀리칸주사에 이르기까지 108년이 넘도록 국민의 사랑속에 성장해왔다.

"저희 회사는 근대에서 현대에 이르기까지 우리민족과 더불어 발전해온 민족기업으로서 전사원이 남다른 애사심과 자부심을 갖고 있습니다."

"좋은 약이 아니면 만들지마라. 동화는 동화식구 전체의 것이니 온식구가 정성을 다해 다같이 잘살수 있는 기업으로 이끌라는 5대 사장 보당 윤창식 선생의 유훈을 동화식구 전체가 실천하고 있습니다."

동화약품 영업본부장을 맡고 있는 김동욱 상무(49세)는 인터뷰 서두부터 장황하게 회사 내력을 설명해 내려갔다.

"1등 제품만이 살아 남는다는 확고한 믿음아래 '선택과 집중'이라는 모토를 실천해 왔고, 까스활명수큐, 후시딘연고, 판콜에이, 비타천1000플러스의 경우 시장 지배력이 약국시장내에서는 확고해 진 것으로 판단하고 있습니다."

그러나 경기와 밀접한 관계가 있는 일반약은 지난해 국내전반의 내수부진 등으로 전기대비 소폭 증가하는데 그쳤다고 설명했다.

그는 "2005년도 목표를 전년대비 20% 신장하는 것으로 설정했으며, 올 신제품 진행 방향은 셀프메디케이션의 활성화에 따른 소비자 인식의 변화에 맞추어 안정성과 효과가 우수한 의약품 및 고령화 시대에 따른 실버 의약품의 개발로 일반약 확대를 지속적으로 추진할 예정"이라고 밝혔다.

"올해의 첫 작품은 최근 선보인 치약타입의 잇몸질환치료제 '이세탁스페이스트'이며, 이를 필두로 20여 품목의 신제품을 발매할 예정에 있고, 기존 제품의 기능을 보강한 업그레이드 개량 신제품을 발매해 기존제품을 부동의 시장 위치를 지켜나감과 동시에 신제품의 조기 시장정착을 통해 매출을 증대해 나갈 것입니다"

잇몸질환치료제 '이세탁스페이스트' 50억 달성목표

특히 잇몸질환치료제 '이세탁스페이스트'에 대해서는 현재 일반약 가운데 100억원대 품목인 까스활명수큐, 후시딘연고, 판콜에이, 비타천1000플러스 등과 같은 반열에 올려 놓겠다는 각오다. 이에 따라 이 제품의 올 매출목표를 50억원으로 잡고 있다.

김동욱 상무는 "분업이후 약국의 형태변화에 따른 제약회사의 영업형태도 많은 변화를 보이고 있으나 동화약품은 분업전과 마찬가지로 약국 영업조직에 변화를 주지 않았다"면서 "국내 제약회사중 최대의 약국조직을 갖고 있는 회사로 항상 약국 입장에서 고객만족 차원의 영업 전략을 펼치고 있다"고 강조했다.

이런 기조를 통해 기존 시행하고 있는 우수약국 제도를 더욱 강화하여 더 많은 혜택을 약국으로 되돌려 약국과 동화약품이 윈-윈 할 수 있도록 해 나간다면 장기화되고 있는 불황을 극복하는데 적지 않은 도움이 될 것이라고 말했다.

김 상무는 일반약 활성화 되지 않고 있는 가장 큰 원인에 대해 "어느 누구의 책임이라고 단정해서 말하기는 어렵지만, 정부의 일반약 대국민 홍보활동과 제약회사에서는 좀더 효과있고 안전한 일반의약품 개발, 약국에서는 일반의약품 제값받기 운동 등 모두가 동시에 노력을 해야한다"고 지적했다.

또한 현 우리나라 유통의 구조적인 문제점과 분업이후 문전약국에서의 대소비자 상담시간(복약지도)이 짧은 점도 일반의약품 활성화가 안되는 원인이 되고 있어 올해에는 약국 내방객 증대를 위해 대중광고를 늘려 조금이나마 일반약 활성화에 기여를 하겠다고 말했다.

많은 제약회사가 신제품 정보를 약국에 제공하지 않고 있다는 지적에 대해 "동화약품은 제약사중 최다 MR자격 사원 220여명을 배출한 회사로 약국담당 영업사원까지 전영업사원이 MR 자격증을 획득케 하여 우수의약품 정보 전달자로서 자질 향상에도 만전을 기울이고 있다"고 설명했다.

"영업 성패는 우수한 제품, 좋은 시스템 등 여러가지가 있겠으나 약에 대한 전문가인 약사를 대하는 영업사원이 제품에 대한 지식이 없으면 영업사원으로서의 존재 가치가 없다는 생각에 최우선적으로 어느 상황에서도 프리젠테이션(presentation)이 가능한 우수사원을 배양해 새로운 정보를 제공할 수 있도록 하고 있습니다."

특히 "고객만족 차원에서 약국 영업사원들로 하여금 타회사 영업사원보다 한가지라도 차별화된 영업 활동을 하도록 교육하고 있다"며 "일례로 영업부서내 재고관리 시스템을 체계화하여 확실한 약국 재고관리로 약사 선생님의 노고를 덜어드리고 있다"고 강조했다.

"영업에 있어 노하우와 왕도는 없는 것 같고, 영업의 근본은 성실이라고 생각됩니다. 성실과 영업사원의 자질향상을 위해 교육에 중점을 두어 책임자 교육은 물론 전직원의 집체교육을 통해 정신교육과 자질개발에 힘쓰고 있으며, 영업사원이 일할수 있는 환경조성을 위한 영업시스템도 끊임없이 개발중에 있습니다."

김동욱 상무는 단국대학교 행정학과 출신으로 1980년 입사하여 20년 넘게 영업분야에서만 근무한 영업통으로 2003년6월 영업담당이사, 그해 10월 영업본부장 자리에 올랐다.