"금연-여드름치료 약국역할 활성화 지원"

• 이재웅 상무(한국화이자 소비자그룹)

|신년특집| 도전! 2005, 일반약 마케팅 전략- 한국화이자 편

국내 전반의 내수부진이 계속되면서 제약업계는 올해에도 매출이나 수익성에 어려움이 클 것이라는 전망을 내놓고 있다. 특히 일반약은 전문약과는 달리 의약분업 이후 좀처럼 하향곡선을 면치 못하고 있다. 그러나 결코 포기할 수 없는 영역이기에 데일리팜에서는 "도전! 2005, 일반약 마케팅 전략'이라는 타이틀로 상위제약사 마케팅본부장들로부터 올해의 일반약에 대한 전략을 들어본다.

일반 환자들이 화이자제약은 모르더라도 혈압약 ‘노바스크’는 대부분 알고있다. 국내1위의 처방약을 보유하고 있는 화이자제약은 그만큼 전문의약품에 강세를 보이고 있다.

하지만 스페셜리스트라 불리는 4명의 영업사원을 진두지휘하고 있는 화이자소비자그룹 이재웅 상무(45세, 사진)는 화이자의 일반약 활성화를 위해 오늘도 약국가를 누비며 일선 약사들과 함께 호흡하고 있다.

화이자의 일반의약품은 금연보조제인 ‘니코레트’와 여드름약인 ‘크레오신T' 2품목이 있다.

이 상무는 “화이자의 OTC 부문은 세계에서 2위권을 유지할 만큼 규모가 크다. 화이자내 1,2위 제품인 구강청결제인 ‘리스테린’과 금연보조제 ‘니코레트’를 비롯해 스킨케어 제품인 ‘루부리덤’ 등 좋은 제품들이 많이 있다”라며 “국내 시장의 가능성을 높게 보고 있으며 향후 몇 개 제품이 추가로 들어올 것”이라고 밝혔다.

4명의 영업사원은 현재 서울을 동·서·남·북의 4개 권역으로 나누어 활동하고 있으며 지방은 지점을 이용한다. 2003년 7월에 발족해 마케팅을 시작한지 채 2년도 되지 않은 상황에서 부족한 영업인력에도 불구, 니코레트의 매출은 작년한해동안 전년도 대비 4배이상의 성장을 기록했다.

1,000여군데 모델약국 지정...상담 가능한 약국분위기 조성

화이자제약은 ‘니코레트’의 판촉을 위해 작년까지 전국에 약 1,000개의 모델약국을 선정해 POP, 현수막, 진열대, 행동요법요령 및 약물치료책자를 지원하는 등 약국대상으로 활발한 마케팅을 펼치고 있다.

이재웅 상무는 “우리나라의 흡연률은 약 59%로 이중 70%이상이 금연을 원한다. 모델약국을 지정한 것은 이러한 잠재된 금연 고객을 끌어들여 상담할 수 있는 약국의 분위기를 만들어 주기 위한 것”이라고 설명했다.

또한 “처음 마케팅을 시작할 당시 니코레트가 ‘금연약’으로 인식이 잘 못 됐었다. 정확히 말해 금연시 금단증상을 완화시켜주어 금연성공률을 높여주는 보조치료제이며 일단 본인의 금연하고자 하는 의지가 가장 중요하다”라며 “이러한 인식이 약국을 통해 소비자에 전달되는 경로가 많아 진 것 같다”라며 약국이 금연상담의 중요한 창구임을 강조했다.

이재웅 상무는 작년한해 금연보조제 시장중 의약품이 차지하는 매출이 약 100억대이며 올해 30~40% 증가 할 것으로 보고 있으며 니코레트는 25% 이상 성장을 목표로 하고 있다.

이 상무는 올해 금연보조제 시장의 새로운 변수로 각 보건소에서 실시예정인 ‘금연클리닉’을 언급하며 “금연클리닉은 각 보건소에서 3월 시행을 목표로 하고 있으며 약 500여명의 금연상담사가 금연인구 10만명을 목표로 활동하게 될 것”이라며 “이는 금연시 심리적인 것 외에도 의학적인 접근을 가능하게 할 것”이라며 기대감을 나타냈다.

화이자측은 이를 위해 세계의 유명저널에 발표된 금연에 관한 연구논문 등 학술 참고자료를 적극 지원하여 금연을 돕는 신규인력의 교육에 도움을 줄 방침이다.

또다른 품목인 여드름치료제 ‘크레오신-T'에 대해 “여드름 환자중에 치료받고 있는 사람은 채 10%가 되지 않는다. 이중 12% 정도만 약사에게 문의 하는 등 약국에서의 여드름 치료 관여율이 지극히 낮다”라며 “가벼운 증·등도의 여드름은 외용제만으로도 컨트롤이 충분히 가능하며 여드름을 치료하는 목적이 흉터예방과 증상완화라는 것을 환자들에게 주지시켜 주는 것이 중요하다”라며 여드름치료시 약국의 역할이 중요하다고 강조했다.

니코레트, 크레오신-T 타켓별 마케팅...임상자료 지속제공

니코레트는 30~40대, 크레오신-T는 10대후반~20대초반으로 주된 사용층이 명확하게 구분됨에 따라 광고채널도 극명하게 나뉘고 있다.

이 상무는 “크레오신-T의 홍보는 고등학생 및 대학생들이 즐겨보는 틴에이져 잡지와 젊은층을 대상으로하는 케이블 채널 및 인터넷 등을 활용할 것이며 니코레트는 중장년층이 즐겨보는 특화된 케이블 채널을 고려하고 있다”라며 대중매체를 적극 활용할 것임을 내비췄다. 또한 “약사의 제품신뢰성을 높이기 위해 니코레트 패취,껌의 새로운 임상자료를 지속적으로 공급하여 의학적 검증을 거친 구체적인 자료를 갖춘 제품이라는 인식을 확산해 나가겠다”고 밝혔다. 화이자제약 소비자그룹은 올해 신제품으로 입안세균을 99% 가까이 제거가능하다는 구강청결제 ‘리스테린’과 안구건조 및 알러지에 쓰이는 안약 ‘바이진’을 출시준비중이며 향후 미녹시딜성분의 탈모치료제 ‘로가인’도 발매할 계획이다.

“시장변화에 따라 그때그때 유연하게 대처해야 하는 일반약마케팅이 아주 재미있다”는 이재웅 상무. 일선약국을 누비며 약사들에 다가서는 그의 모습을 볼때 화이자제약에는 전문약만 있다는 편견을 버려야 할 것 같다.

한편 이재웅 상무는 미국 Southeastern Louisiana University에서 95년 MBA를 취득했으며 스티펠, 보령제약, 존슨앤드존슨, 노바티스등에서 근무한 경력이 있고 파마시아와의 합병당시 화이자소비자그룹에 합류해 작년말 상무로 승진한바 있다.