"1차고객 약국과의 관계 강화"

• 박호걸 전무(중외제약 마케팅전략실장)

|신년특집| 도전! 2005, 일반약 마케팅 전략- 중외제약 편

국내 전반의 내수부진이 계속되면서 제약업계는 올해에도 매출이나 수익성에 어려움이 클 것이라는 전망을 내놓고 있다. 특히 일반약은 전문약과는 달리 의약분업 이후 좀처럼 하향곡선을 면치 못하고 있다. 그러나 결코 포기할 수 없는 영역이기에 데일리팜에서는 "도전! 2005, 일반약 마케팅 전략'이라는 타이틀로 상위제약사 마케팅본부장들로부터 올해의 일반약에 대한 전략을 들어본다.

"중외제약하면 치료제 메이커라는 이미지가 강한 것은 사실이지만, 항상 모든 마케팅 전략에서 전문약과 일반약을 연계해 왔습니다. 그만큼 저희 회사는 일반의약품에도 많은 애정을 갖고 있습니다."

중외제약의 마케팅을 지휘하는 박호걸 전무(53세)는 분업시대에 걸맞는 영업전략을 통해 병의원은 물론 약국도 발전할 수 있는 방안마련에 노력하고 있다고 강조했다.

"일반약의 경우 경기와 밀접한 관계가 있어 상대적으로 처방전을 받지 못했던 동네약국들은 지난해 어려움이 컸을 것으로 생각됩니다. 저희 회사도 일반약 매출에 어려웠던 것이 사실입니다."

"예를 들어 지난해 8월 문제가 됐던 감기약 PPA파동때 우리의 모든 화콜 제품에는 PPA 성분이 함유되지 않았음에도 불구하고, 그 영향을 많이 받았으니까요."

중외제약의 지난해 일반의약품 영업방향은 개별 제품에 대한 영업활동과 더불어 약국과 상호 이익공유 차원에서 영업활동을 전개했다. 그러나 의약분업 후 심화되고 있는 약국의 일반의약품 판매 감소로 인하여 전반적인 성과는 기대에 못 미쳤다는게 박 전무의 설명했다.

올해도 경기가 안 좋아 질 것이라데 새로운 영업전략...

저 역시 올해에도 약국 환경이 어렵다고 판단합니다. 경기회복의 장기화가 예측되어 1차 고객인 약국과의 관계를 전년보다 강화하고자 합니다.

즉, 내실 있고 알찬 거래처를 발굴 육성하여 중외 가족화 전략을 구사하는 한편 직거래처를 우리의 역량에 맞추어 최적화하여 보다 충실한 서비스 제공을 통해 상호 WIN-WIN관계를 추구하고, 도매유통 역량을 강화하여 우리의 제품을 취급하는 약국이 전반적으로 증대될 수 있도록 하여 약국과의 접촉 기회를 늘려나가도록 하겠습니다.

올해 출시 예정인 신제품은.... 금년도 제품 출시 방향은 소비자의 만족을 극대화 할 수 있는 제품과 약국 경영에 도움이 될 수 있는 제품으로 요약됩니다.

이를 위해 2005년도에는 다양한 종류의 많은 제품보다는 특화되고 차별화 될 수 있는 제품을 출시하고자 합니다.

따라서 웰빙시대에 부합되는 건강기능식품, 다이어트와 관련된 종합비타민 제품과 철분제 등이 출시될 것입니다.

특히 최근 금연열풍에 힘입어 매출이 늘어나고 있는 일명 '금연사탕'으로 불리우는 금연보조제 '니코매직'에 대해서도 대대적인 마케팅을 통해 올해 20억 이상의 매출을 올릴 예정입니다.

이러한 신제품을 기반으로 기존 제품과의 라인업을 갖추고 정도와 신뢰를 바탕으로 전력을 다한다면 대외환경이 어렵다 해도 일반의약품 부분도 2005년도에는 좋은 성과를 기대 할 수 있으리라 생각됩니다.

중외제약은 이를 위해 올해 출시될 건강기능식품 가운데 '브렌웍스'라는 제품은 치매예방에 포커스를 맞추었고, 단순히 식품보다는 Drug 개념으로 접근하겠다는 것이다.

또한 철분제인 '훼럼' 제품을 훼럼플러스, 훼럼메이트, 훼럼키드, 훼럼위크 등 시리즈화했고, 그동안 이 제품은 임산부들만 복용하는 의약품이 아닌 철분 영역을 확대하여 모든 사람들이 함께 복용할 수 있다는 이미지 마케팅에도 주력할 예정이다.

일반약 영업에 어려운 점과 약국에 바라는 것이 있다면...

2005년도 약국 환경의 어려움이 지속되리라 보여집니다. 따라서 주변 환경이 어려워질수록 상호협조와 이해를 바탕으로 신뢰를 회복해 나가는 것이 상호 발전 할 수 있는 길이 아닌가 생각합니다.

어렵다고 순간의 이익을 추구하기 보다는 상호 도움이 되는 길을 찾아야 하고, 그 해답은 고객만족이 아닌가 생각됩니다.

우리 중외제약은 약사님들의 경영에 도움이 되고 약사님들은 질병으로 고통 받는 환자들에게 건강을 찾아주는 사회적 책임과 역할을 통하여 공헌한다면 경기회복도 앞당길 수 있으리라 판단됩니다.

약국영업 노하우와 직원들의 좋은 이미지를 갖고 있는데...

우리 중외제약은 올해로 창립 60주년을 맞아 새로운 도약과 발전을 준비하여 그 힘찬 출발을 시작하였습니다.

영업에 있어서의 특별한 노하우를 갖고 있기보다는 기본에 충실한 정도경영을 바탕으로 한발한발 성심을 다해 고객을 찾아가고 책임감을 갖고 끝까지 최선을 다해 일처리를 해주는 고객과의 밀착관계를 유지하는 활동을 한 결과로 보아집니다.

무엇보다 직원들의 좋은 이미지와 평가를 얻기까지는 지나온 세월 많은 선배 임직원들의 노력과 고객님들의 성원이 있었기에 가능하였다고 생각이 됩니다. 비록 순간의 손해를 입었을지는 모르지만 장기적으로 보면 좋은 결과를 얻었으며 그 바탕 위에 오늘의 우리가 있다고 생각합니다.

박호걸 전무는 중외제약에서 합리적인 사고, 열린 리더쉽을 가진 사람으로 평가받고 있다. 지난해 5월 중외제약 마케팅 실장으로 영입되어 수액, 순환기, 소화기 등 전문약을 비롯한 일반약과 홈케어 등 마케팅 전반의 기획과 전략을 관장하고 있다.

그는 서울대 약대 출신(77년졸)으로 태평양제약을 거쳐 한국브리스톨마이어스, 한국화이자 등 국내 및 다국적제약사에서 27년간 개발과 마케팅 분야를 담당해 왔다.