"차별화된 마케팅, 약국 직거래 강화"

• 김윤섭 전무(유한양행 약품사업본부장)

|신년특집| 도전! 2005, 일반약 마케팅 전략- 유한양행 편

국내 전반의 내수부진이 계속되면서 제약업계는 올해에도 매출이나 수익성에 어려움이 클 것이라는 전망을 내놓고 있다. 특히 일반약은 전문약과는 달리 의약분업 이후 좀처럼 하향곡선을 면치 못하고 있다. 그러나 결코 포기할 수 없는 영역이기에 데일리팜에서는 "도전! 2005, 일반약 마케팅 전략'이라는 타이틀로 상위제약사 마케팅본부장들로부터 올해의 일반약에 대한 전략을 들어본다.

"일반의약품은 제약회사에 있어서 특히 일반 소비자들과의 접점에 위치하고 있는 제품이라 할 수 있지요."

"올해로 창업 79년을 맞는 유한양행은 그간 많은 고객, 넓게는 국민적인 신뢰와 애정 속에 성장 발전해 온 것이 사실입니다. 그러한 신뢰를 쌓아온 데에는 국민들 생활속에 함께 존재해 왔던 고품질의 유한양행 일반의약품 힘이 컸다고 생각됩니다."

유한양행 영업총수인 김윤섭 전무이사는 유한양행과 일반의약품의 의미를 이렇게 설명했다.

"의약분업 이후 치료제 의약품 처방이 늘면서 상대적으로 OTC의 성장이 주춤한 것은 사실입니다. 하지만 유한양행은 의약분업 이후에도 OTC 영업조직은 그대로 유지 강화하고 있습니다. 그만큼 일반의약품에 많은 애정을 갖고 있다고 볼 수 있지요."

유한양행은 현재 약품사업본부 내에는 병원영업부(1부, 2부)와 약국영업부가 있어 각 지점별로 효율적인 운영을 하고 있다. 특히 마케팅 조직도 약국마케팅 팀을 두어 전문적인 일반약 영업활동을 전개하고 있다.

"국내에도 대기업들의 드럭스토어형 매장이 속속 진출하고 있고, 약국들 또한 주변 환경에 따라 성격이 차별화되는 등 시장변화의 징후가 나타나고 있다"며 "유한양행은 약국의 미래지향적인 경영형태 변화에 적극 대처하는 것은 물론 약국과 함께 상호 WIN-WIN할 수 있도록 노력해 갈 것"이라고 강조했다.

김 전무는 특히 이같은 약국의 시장변화에 대한 방안으로 약국용 화장품(아벤느, 듀크레이), 약국전용 건강기능식품 및 의약외품에 대한 적극적인 마케팅 활동을 전개하고 있으며, 향후 더욱 강화해 나갈 계획이라고 밝혔다.

이를 위해 화장품과 건강기능식품은 전담영업조직(B&H지점)을 운영하고 있으며, 전문성 및 독립성을 강화하고 있다고 설명했다.

계절별 마케팅 차별화...약국 실질적 도움 전략수행 "일반약 활성화 통해 약국과 제약사 가치 높이겠다"

또한 OTC 제품현황과 향후 마케팅 전략에 대해 "유한양행은 국민들의 일상 건강관리에 효과적인 영양제 분야에서 높은 경쟁력을 지니고 있다"고 주장했다.

그중 지난해 200억대의 거대품목으로 발돋움한 삐콤씨는 명실공히 '국민 영양제'로 자리잡고 있는 대표품목이다. 1963년 '삐콤정'으로 출발해 87년 성분과 함량을 한층 높인 '삐콤씨'를 출시하며 대표적인 비타민 영양제의 자리를 확고히 해왔다.

지난 97년 삐콤씨에 엽산, 비타민E, 철분 등을 보강한 '삐콤씨에프'를 출품했고, 작년 항산화제를 보강한 '삐콤씨에이스'를 출품하는 등 고객의 니즈(Needs)를 적극 수용하는 제품으로서 300억대 매출에 도전하며 시장지배력을 확대하고 있다고 소개했다.

유한양행은 삐콤씨시리즈 등 매출 100억 이상의 거대품목 2품목을 포함해 20억 이상 매하는 OTC 제품을 15개 이상 보유하고 있어 이를 향후 20품목 이상으로 확대 육성해갈 계획.

김 전무는 "일반약 육성은 제품 고유의 컨셉과 꾸준한 마케팅 전략의 수행이 뒷받침 되어야 할 것"이라며 "시장 지향적인 제품 개발과 함께 능동적인 대응방안을 지속적으로 강화해 나갈 것"이라고 밝혔다.

이를테면 계절별로 차별화된 마케팅 활동을 통해 약국에 실질적인 도움을 줄 수 있는 전략을 수행하여 약국과 유한양행이 함께 발전해 나갈 것이라고 설명했다.

그는 "현재 일반약 침체는 의약분업의 결과이기도 하고 전반적인 경기 침체의 영향 또한 크다"면서 "하지만 약국의 존재는 함께 성장해 가야하는 우리 약업계의 기둥이며, 일반약 시장 활성화를 통해 약국과 제약사의 가치를 함께 높여가야 한다"고 강조했다.

이를 위해 유한은 지금까지 지켜온 기본원칙을 더욱 충실히 준수하고 발전시켜 갈 것이며, 중장기적으로 경쟁력 있는 품목을 개발하고, 약국과의 직거래를 더욱 강화하는 영업조직 운영, 약국·국민·업게 모두에게 도움이 될 수 있는 마케팅 전략을 수립 강화해 나가겠다는 게 김윤섭 전무의 계획이다.

그는 특히 "유한양행에 있어 일반의약품은 국민의 마음 속에 유한의 기업이미지를 함께 전달할 수 있는 소중한 제품"이라며 "그동안 국내 일반약 제품을 선도해왔다는 자부심에 걸맞도록 지속적인 성장 발전 전략을 모색할 것"이라고 재차 강조했다.

김윤섭 전무(57)는 중앙대학교 경영학과 출신으로 76년 유한양행에 입사하여 강원지점장(91년), 병원지점장(94년), 약품영업1부장, 약품관리팀장, 병원영업부장(이사대우), 약품마케팅·임상개발·홍보담당 상무(2000년), 병원영업 및 약품마케팅 담당 상무를 거쳐 2003년에 약품사업본부장인 전무이사에 올랐다.