"개량신약의 해, 제2전성기 노린다"

• 임선민 부사장(한미약품)

올해 본격적인 제너릭의약품 발매경쟁이 예고되고 있는 가운데, 퍼스트 제너릭의 선두주자인 한미약품의 행보가 심상치 않다.

최근 국내 상위제약사들이 제너릭시장에 뛰어들고 있는 환경변화에 능동적으로 대처하기 위해 분업을 기점으로 분리 운영해 온 영업·마케팅 조직을 다시 통합했다.

뿐만 아니라 초대본부장을 역임한 바 있는 임선민 전무를 부사장 겸 영업본부장으로 전격 승진시키며 제2 전성기를 노리고 있기 때문이다.

특히 올해는 노바스크, 아달라트오로스 등 외자사들이 장악하고 있는 거대시장을 겨냥한 고혈압치료제 '페디핀24 서방정'과 '아모디핀', 신규시장 개척을 위한 남성호르몬제 '테스토겔' 등 거대품목들이 대거 쏟아져 비상한 관심이 모아지고 있다.

이에 임선민 부사장을 만나 금년 2월 한미약품 연구센터 준공을 기점으로 '한국의 베스트, 세계의 베스트'를 선포하고 나선 한미약품만의 마케팅 비법 및 올해 경영전략을 들어보았다.

가격메리트·기술력·인포메이션의 조화

"한미약품의 마케팅이 성공할 수 있었던 건 아마도 드럭인포메이션과 제너릭약의 가격메리트, 차별화된 기술개발력의 3박자가 맞아떨어졌기 때문이 아닐까 생각합니다."

한미약품 입사 11년째를 맞은 임선민 부사장은 한미약품의 마케팅 성공요인을 이렇게 집약했다.

일반약과 전문약의 매출비중이 8대2였던 입사 당시, 마켓쉐어가 미미했던 병원영업을 담당했던 임 부사장은 분업이전 신규시장 개척차원에서 클리닉시장을 꾸준히 공략해 온 점이 분업 이후 한미약품의 고도성장을 견인하는데 주요했다는 분석이다.

현재 한미약품은 마케팅·영업기획·영업지원·대외협력의 스텝 4기능과, 100병상 이상·소매약국·도매 3기능의 영업 마케팅 체제를 유지하며 유통세분화를 도모하고 있다.

특히 R&D 중심의 패키지화 품목경영과 재택근무, 수평조직화를 토대로 한 영업조직의 자율목표·합의목표 책임제가 가장 큰 장점이다.

제너릭시장 점화 '환영'…위기 아닌 경쟁력 확보 기회

그 동안 제너릭보다 오리지널 라이센스 품목 도입에 취중해 온 상위제약사들이 올해는 대다수가 제너릭시장에 눈독을 들이고 있다.

이는 오리지널 제품회수, 라이센스 도입 부재 등 외자사들의 독자 또는 연합행보가 가속화되고 있는 제약환경변화 때문이기도 하지만, 한미약품의 지속적인 성장이 적지않은 동기부여 역할을 했다.

"경쟁사가 많아지는데 대한 위기의식보다는 오히려 고유 영역에서 독자적 행보를 해 온 한미약품의 경쟁력이 빛을 발할 수 있는 좋은 기회라 생각합니다."

임 부사장은 분업 전부터 다져온 고객 중심의 인프라가 정착단계에 접어들고 있는 만큼, 올해도 영업인력의 고품질화·프로화를 토대로 제품의 기술 차이를 부각시킴으로써 고객들의 자연스런 선택을 유도해 나간다는 방침이다.

남이 한다고 쫓아가는 것이 아닌, 제너릭 제품 하나를 만들더라도 남들과 다른 제품을 만들어내겠다는 근간이 한미약품의 경쟁전략인 것이다.

빅 마켓 중심 제품 강화…PM 현장배치제 도입 검토

"이제는 판촉·홍보, 역매, 약사마진 등에 의존하는 마케팅 시대는 지났습니다. 기존의 구태의연한 마케팅 관습을 버리고 고객의 자연스런 선택을 유도할 수 있는 마케팅만이 성공할 수 있습니다."

임 부사장은 마케팅은 단순한 기술지원 정도가 아닌 제품의 본질적인 위상을 높이는 것이라고 강조한다.

따라서 올해는 외자사들에 비해 제품에 대한 부담이 큰 국내 PM들의 전문성을 살리기 위해 PM 현장배치 근무를 신중히 검토하고 있다.

"현장을 모르는 마케팅은 무의미합니다. PM들도 많은 의·약사들과의 교류를 통해 그들이 진정 원하는 것이 무엇인지를 파악해 마케팅에 반영하는 게 중요하지요."

이로 인해 한미약품은 올해 공식적인 연구 및 학회 활동을 보다 더 강화할 예정이다. 또한 전문약과 일반약 모두 QOL의약품 등 성장 가능성이 큰 특화시장 중심의 제품개발에 더욱 박차를 가한다는 전략.

특히 타회사들이 제품 구조조정에 돌입한 것과 달리 한미약품은 자체 영업·마케팅에 어려움이 있다는 이유로 고객 선택의 폭을 줄여나가지는 않겠다는 입장이다.

"물론 시장 가능성이 전혀 없는 제품은 고려를 해야하겠지만, 소화과·피부과 등 과별 전품목을 패키지화 했을 때의 시너지 효과를 살려 거대 품목군 중심으로 이 체제를 유지해나갈 방침입니다."

제품개발 타깃 역시 계열을 불문하고 원료개발이 가능한 카테고리와 제제개발이 가능한 카테고리를 우선 순위라고.

한미약품이 금년말까지 완료예정인 생동품목은 50여품목. 개량신약의 글로벌화를 향해 더욱 힘차게 비상하는 그들의 행보에 귀추가 주목된다.