"순환기계 집중...약효군별 마케팅 전개"

• 이호경 상무(대웅제약 마케팅본부장)

2004년을 맞이한 제약업계는 그 어느해보다도 매출신장을 위한 경영다각화에 촉각을 곤두세우고 있다. 의약분업에 따른 호황이 걷혔기 때문이다. 갈수록 치열해지는 처방약시장에서 우위를 가져가기 위해서는 제품력과 마케팅, 영업력 등 3박자가 맞아 떨어져야 한다. 데일리팜에서는 상위제약사의 마케팅본부장을 만나 올해의 마케팅전략을 들어본다.[편집자 주]

외자사들의 승승장구속 처방약시장의 선두를 고수하며 국내 제약업계의 자존심을 지키고 있는 대웅제약.

대웅제약은 얼마전 대대적인 조직개편을 통해 전직원들의 로테이션을 단행했다.

이는 보통 3년마다 한번씩 진행하고 있는 체제이나, 올해는 환경변화에 능동적으로 대응하기 위해 홍보부를 개발부에 편입하고 병원부 영업총수를 마케팅부에 전진 배치하는 등 예년보다 파격적인 인사이동을 시도했다.

얼마전 새로운 마케팅 총수로 부임한 이호경 상무(47)를 만나, 현재 또 다른 도전을 위해 사업계획 수립에 분주한 대웅제약의 행보를 살펴보았다.-

"올해 약업 경기는 작년보다는 나아질 것으로 보이나, 제약사간의 치열한 경쟁으로 얼마나 경쟁력있는 전략을 구사하느냐가 관건이 될 것입니다."

대웅제약 마케팅본부장인 이호경 상무는 올해 제약경기를 이렇게 전망했다. 따라서 제약환경 변화에 능동적으로 대처하기 위해 제품력을 바탕으로 고객의 마음속에 브랜드를 심는 고객밀착형 차별화 마케팅을 전개해 나간다는 방침이다.

아직 4분기 마감은 안됐지만, 대웅제약은 지난해 어려운 여건속에서 2002년 달성한 2,308억원대 매출 대비 약 10% 정도 성장할 것으로 예상되고 있다.

한자리수 성장에 머물거나 마이너스 성장한 타업체들에 비해서는 양호한 성적이지만, 대웅제약은 상반기 일반약 판매부진에 대한 아쉬움이 많다.

물론 하반기부터 우루사, 베아제, 헤모큐를 중심의 마케팅 강화로 매출이 회복세로 돌아서고 있으나, 적극적으로 대응했더라면 좀 더 좋은 실적을 남길 수 있었을 걸 하는 미련이 남기 때문이다.

따라서 올해는 오리지널과 차별화 요소가 확실한 제네릭을 포함한 전문약과 일반약 전 분야에서 제품력을 바탕으로 넘버원이 되는 것을 목표로 설정했다.

특히 올해는 순환기계와 QOL 의약품 신약에 역량 집중은 물론, 발매 1∼2년차 제품에 대한 학술 자료에 의한 약효군별 마케팅을 전개할 계획이다.

이를 위한 일환으로 evidence based medicine에 중점을 둔 보다 강도 높은 제품교육으로 국내 최고 수준의 MR을 육성하기 위해 의약정보팀을 강화했다.

뿐만 아니다. 영업강점과 마케팅을 접목시키기 위해 사무소별 자체교육 및 심화교육 등 디테일 능력을 배양시키는데도 총력을 다할 방침이다.

"고객과 환자의 입장에서 이익이 되는 좋은 제품을 공급하고 정확한 정보를 제공할 때, 고객에 의해 상호 WIN-WIN 할 수 있습니다."

그는 이처럼 음성마케팅이 아닌 시대 변화에 맞는 상생 마케팅의 중요성을 강조하며, 현재 대표적인 지원사업인 MEDISTAR처럼 고객만족을 위한 다양한 마케팅을 지속적으로 시도할 계획이라고.

MEDISTAR는 음악, 영화, 오디오를 사랑하는 의사들로 구성된 동호회로 DVD 대여, 이벤트 모임지원, 회지발송, 감상 등의 온·오프라인 활동을 펼치고 있다.

이밖에도 원칙에 입각한 도매 영업전략을 고수, 제품별 유통경로를 장악함으로써 일방적인 덤핑 등을 원천봉쇄하고, 건전한 도매와 공생할 수 있는 지원체제를 유지해 나갈 예정이다.

"의·약사 모두 소중한 고객인 만큼 현재 의사에게는 의약정보를 약사에는 복약지도 정보를 제공하기 위한 전략을 수립하고 있습니다. 아울러 고객 니즈를 신속히 파악하고 대처하기 위해 영업담당자가 병·의원과 약국을 담당하는 체제를 유지하며 온·오프라인을 통한 정보제공에 역점을 둘 생각입니다."

한편 대웅제약은 올해 아사콜정·관장액·좌제 등 4개 신약과 1월 발매 예정인 스타조코를 비롯해 11개 제너릭 제품, 닥터 베아제를 비롯한 10개 일반약, 건식, 천연물신약 출시를 통해 올해도 두 자리수 이상의 성장률을 유지한다는 방침이다.