다국적사 주력품목 클리닉영업 대폭강화

• 내년도 대비 영업조직 개편 활발...큰틀은 유지 효율성 강화

다국적 제약사들이 내년도 활발한 영업을 위해 조직개편에 분주하다.

다국적사들은 대부분 치료제군별로 사업부 체제(Business Unit)체제로 되어있어 큰틀은 유지하되 세부영업조직을 조금씩 바꾸고 있다.

회사별로 내용은 다르지만 전반적으로 주력품목의 의원영업을 강화하며 조직의 효율성을 강화하는 추세이다.

노바티스의 경우 현재 전문의약품 사업부와 소비자건강 사업부로 나뉘어 전문의약품 부서는 또다시 일차의료의약품, 항암제, 이식면역, 안과등 4개의 BU(Business Unit)로 나뉘며 일차의료의약품 사업부에는 주력품목인 디오반과 엘리델 등이 포함되어 있다.

다만 일차의료사업부 심혈관계팀(디오반,레스콜)의 영업부서가 병원과 의원으로 분리되어 인원을 보충하면서 클리닉영업을 강화했다. 디오반의 경우 2명의 PM이 원래부터 업무를 나누어서 하고 있었기 때문에 큰 변화는 없다.

노바티스 관계자는 “그간 비교적 약세를 보였던 종합병원 영업에 주력했지만 내년부터는 클리닉과 병원을 대상으로 동시에 활발한 마케팅을 펼쳐 나갈 것”이라고 밝혔다.

글락소스미스클라인은 조직의 큰틀은 유지한체 CNS(신경계)사업부 서울영업팀을 1팀과 2팀으로 나누고 종합병원사업부의 호흡기·심혈관계 품목 담당 영업팀도 1팀과 2팀으로 세분화 했으며, 사업부간의 영업인력 이동이 이루어질 전망이다.

아스트라제네카는 내년도 목표달성을 위해 이레사와 크레스트를 주요품목으로 선정하고 이들 품목의 영업·마케팅을 강화할 것으로 보인다.

항암제사업부에서 이레사팀을 별도로 분리해 전문성을 높이는 방안이 논의 되고 있으며 호흡기·소화기 사업부의 MR(영업사원)을 크레스토,아타칸 등이 포진된 순환기(CV)사업부로 이동시켜 순환기파트의 클리닉영업을 강화할 것으로 전해졌다.

올해부터 자체영업조직을 운영하고 있는 한국오가논측은 현재 30여명의 영업인력 규모에 수십명을 더 보강했다.

리비알, 머시론, 안드리올 등 주요제품을 직접 판매하고 있으며 항우울제 레메론의 경우 서울은 오가논측이 지방은 한국얀센이 영업을 담당하고 있다.

최근 40명 신입사원모집에 8,000여명이 지원해 화제가 됐던 한국얀센은 별도로 분리돼있던 스포라녹스 사업부를 전문의약부 사업부에 통합시켰다.

얀센 관계자는 “영업 조직의 효율성을 높이기 위해 조치를 취한 것”이라고 밝혔다.

내년에 COPD신약 스피리바를 본격 출시하는 베링거 인겔하임은 올하반기 입사한 16명의 신입사원중 12명을 전문의약품 영업팀에 배치해 기존의 팀별체제에서 호흡기, 순환기등 질환군별로 영업을 펼칠 예정이다.

베링거 인겔하임 관계자는 “영업인력이 그렇게 많지 않은 가운데 효율적인 운영을 위해 치료군별 체제를 도입하는 것”이라며 “신제품인 스피리바 중심으로 고혈압약 미카르디스, 소염진통제 모빅 마케팅에 주력할 방침”이라고 밝혔다.