라이센싱 성공여부 '모니터링 가동' 중요

• 제약협회 전략 세미나...원활한 의사소통·Win-Win관계 유지

제약업 시장에서 라이센싱 성공여부는 두 회사간 원활한 의사소통, 문제해결 창구, 임원의 의지에 달려있고, 계약후 지속적인 모니터링 시스템을 가동하는 것이 중요한 것으로 분석됐다. 한국제약협회(회장 김정수, 이사장 이장한)가 IMS Korea(대표 장석구)와 공동으로 13일 개최한 '라이센싱에 대한 전략적 세미나'에서 캐롤 존스(Carole Jones) IMS 수석 컨설턴트는 세계 시장에서 행해지고 있는 라이센싱 전략 및 기법을 소개하며 이같이 강조했다. 캐롤 존스 컨설턴트는 "제약시장의 성장률 둔화, R&D 채산성 악화, 특허만료품목의 증가 등으로 라이센싱의 중요성이 더욱 커지고 있다"고 강조하고 "후기 유전학 시대가 전개되면서 신기술 개발을 구할 때 라이센싱에 의존하는 제약기업들이 늘어나고 있다"고 말했다. IMS 발표에 따르면 세계 20대 다국적제약기업의 전체 수익 중 19%는 라이센싱을 통해 이루어졌다.

시장별로는 미국이 30%로 가장 활발하고 일본은 최근 1∼2년 사이에 크게 증가해 일본 제약기업 추진 프로젝트의 36% 이상이 라이센싱을 통해 진행되고 있다. 분야별로는 종양학과 중추신경계약물(CNS) 분야가 성장세를 보이고 있으며, 양태로는 리스크가 낮은 반면 단기매출을 급증시킬 수 있는 3상 임상시험 단계에서의 라이센싱이 가장 활발하게 나타나고 있다. 그는 또 자금력과 정보력이 뛰어난 다국적제약기업과의 라이센싱 경쟁에서 우위를 가지려면 In-licensing의 경우 인내와 끈기를 갖고 신기술 개발이 개념화될 때부터 상대회사의 문화를 이해하고 Win-Win관계를 원만히 유지해 나가는 것이 가장 중요하다고 강조했다.

실제로 In-licensing 실패의 가장 큰 원인은 회사간 문화적 차이와 관계에서 비롯된 것으로 나타났다. In-licensing의 경우 해당 제품의 잠재력을 면밀히 파악하여 기회와 접근가능성을 우선 살피고 지리적 여건과 시너지효과, 시장경험여부, 마케팅 변수, 허가관계, 상대사의 협상력과 재정상황 등을 고려하여 공동 마케팅, 공동 프로모션, licensing-in 등으로 제휴형태를 달리해야 한다고 설명했다. Out-Licensing의 경우에는 상대회사의 현재와 미래를 분석하고, 제품라인, 회사의 내부역량, 대외 이미지 등을 철저히 파악할 것을 주문했다.

특히 회사의 문화, 의사결정구조, 리스크 감수의지 등 계약후의 관리의지를 파악하여 긴밀한 관계를 지속시켜야 성공가능성을 높일 수 있다고 말했다. 또한 대상제품의 타겟과 시장변화요인, 규제현황에 대한 모니터링과 제품수명 예측 등을 통해 자사 제품의 가치를 상대사에 충분히 인식시키는 것이 중요하며 계약 체결시에는 제형변경의 허용여부, 1·2·3상 임상시험에 대한 확실한 정의 등 미래예측과 변수를 계약서에 세밀히 반영해야 한다고 강조했다.