도매업체 교관양성 프로그램 첫 해 '순항'

• 퀸타일즈, 중간보고회..참가자 90% 이상 교육내용 만족

도매협회가 의욕적으로 추진 중인 도매 교관양성 프로그램이 순조로운 출발을 보이고 있는 것으로 평가됐다.

이는 특히 향후 도매가 전문영업인력(MR) 중심의 영업체계로 나아가기 위한 초석을 다지는 것이어서 주목된다.

교관양성 프로그램을 맡고 있는 의약품 마케팅 교육 전문회사 퀸타일즈는 17일 서울 라마다 르네상스호텔에서 도매협회 임원과 사장단을 초청, 일종의 중간 보고 성격인 ‘고객만족 영업교육 간담회’를 마련했다.

이날 퀸타일즈는 지난 3월27일~7월24일까지 총10회의 교육기간에 참석한 참가자들의 강평을 토대로 '대체적으로 교육내용에 만족한다'는 응답자가 90%에 육박했다고 밝혔다.

그러나 도매의 구체적인 현실에 대한 내용이 많이 거론되지 않은 점이나 특히 ETC와 OTC를 세분화하지 않고 한꺼번에 교육한 부분 등 일부 개선사항도 지적됐다고 보고했다.

전체 참가자 165명 중 평가서를 제출한 151명의 답변을 근거로 작성된 자료에 따르면 응답자의 91%가 교육내용이 업무에 직접 도움이 될 것이라고 응답했으며, 자신의 업무에 적용이 가능하다고 응답한 사람도 83%나 됐다.

또 참가자들은 교육방식의 효율성(81%), 강사의 자료준비(92%), 질문에 대한 답변(91%) 등이 뛰어나다고 답변했다.

반면, 참가자들은 교육이 휴일을 포함한 토·일요일에 진행되는 데 대해 가장 큰 불편을 느끼는 것으로 나타났으며, 교육내용이 도매현실에 좀 더 초점을 맞춰 졌으면 한다고 답변한 응답자도 많았다.

또 ‘고객 만족기법’ 이외에 영업스킬을 더 많이 가르쳐 줄 것을 주문한 응당자도 여럿 있었다.

특히 교육내용을 ETC와 OTC로 세분할 필요가 있다는 지적이 제기됐으며, 참가직원의 자격조건을 좀더 엄밀히 할 필요가 있다는 의견도 나왔다.

시간에 비해 너무 많은 내용을 교육한다는 응답자도 있었다.

퀸타일즈 관계자는 “교육내용과 패턴에 있어 아직 개선할 점이 많이 있을 수 있다”면서, “도매협회와 사장단들의 적극적인 협조와 관심을 부탁드린다”고 당부했다.

이 관계자는 특히 교육 초기에는 18~22명까지 그런대로 참가자가 20명인 정원에 비근했으나 6월26일 이후 급격히 줄어들었다며, 직원들에 대한 독려와 함께 교육시간 조정에 대한 검토가 필요하다는 의견을 내놓았다.

세종메디칼 김행권 사장은 이에 대해 “분임토론 등을 통해 다른 업체 간부사원들과 의견을 교환할 수 있는 장을 마련하는 등 열성적인 프로그램 운영에 대해 높이 평가한다”면서, “좀더 적극적으로 교육을 받을 수 있도록 사전준비작업과 함께 교육이후 적용이 가능하도록 시스템을 마련할 필요가 있다”고 밝혔다.

원일약품 이한우 사장은 “실무교육을 좀더 알차고 현장감 있게 진행하기 위해 사장단이나 협회 임원진을 강사로 세우는 것도 좋은 방법”이라고 제안했다.

협회 주만길 회장(세화약품)은 “협회와 사장단이 지원해야 할 게 많다”면서, “유익한 교육을 통해 업계발전의 동력이 될 수 있는 인력들을 많이 양성해야 한다”고 강조했다.

한편 교관양성코스는 도매협회가 의약품 유통산업 발전을 위해 물류시설과 운영시스템 등의 선진화와 함께 영업사원의 질적 수준이 제약회사 영업사원 이상으로 향상될 필요가 있다는 판단에 따라 GSK와 제휴해 추진되게 됐다.

도협은 이 프로그램에 앞으로 3년간 총10억원의 예산을 투입할 계획이다.

교육내용은 첫해인 올해는 고객만족 판매기법을 중심으로 매회 20명씩 강의를 실시중이며, 2년차에는 시간관리 및 고객성향에 따른 판매기법, 3년차에는 협상스킬 및 반론극복기법 등으로 점차 교육수준이 높아진다.