"도매, 시장상황이 '젊은 피' 수혈 막는다"

• 신규인력 투입 금융부담 가중...오너 마인드 문제도 지적

도매업계는 영업자원으로 ‘젊은 피’ 수혈이 시급하다는 데는 공감하면서도 시장상황에 가로막혀 엄두조차 내지 못하고 있는 것으로 알려졌다.

5일 업계 관계자들에 따르면 국내 OTC주력 도매업체 영업사원의 평균연령은 40세 초중반으로 다른 업종에 비해 연령대가 높은 편이다.

이에 따라 신규인력의 수급 필요성이 제기되고 있지만, 실제 인력을 채용하기가 쉽지 않은 상황이다.

소위 영업현실의 난맥으로 3D 업종화화는 경향 때문에 젊은 인력의 충원이 어렵다는 의견도 제기되고 있지만, 오히려 시장상황이 '젊은 피' 수혈을 막고 있다는 게 업계 관계자들의 설명.

서울의 한 OTC 주력 도매업소 부사장은 "신규인력을 충원해야 할 필요성은 느끼지만 영업외형이 과거보다 커져 약국에 곧바로 투입하기가 겁나는 게 사실"이라며, "특히 신입의 경우 통상적으로 잔고를 깔아줘야 하는 데 금융부담 때문에 시도조차 어려운 실정"이라고 밝혔다.

다른 도매업소 임원은 "마진율이 갈수록 떨어지면서 '팔면 팔수록 손해'라는 게 업계의 공통된 인식"이라며, "현재는 외형확장보다는 기존 거래선을 유지하는 데 초점을 맞춰 영업인력이 되려 남아도는 상황도 벌어진다"고 말했다.

"도매업계 영업마인드 구태 벗어나야"

그러나 "영업사원 1인당 매출이 업소의 매출과 직결되는 시스템에서 영업 노하우가 없는 사람을 쓴다는 것은 불필요한 비용이 소요된다는 구태가 신규인력의 유입을 막고 있다"며, "10년 이후의 장기적인 미래를 예비하기 위해서는 신규인력을 적극 양성해야 한다"는 주장도 제기됐다. 업계 한 관계자는 "장기적으로 업계의 생사는 영업혁신과 유통현대화에 달려있다"면서, "하지만 여전히 구태의 영업방식을 버리지 못해 메이커의 신뢰를 얻지 못하고 있는 실정"이라고 꼬집었다.

유통비중과 마진율 등은 영업에 있어서의 도매의 역할과 물류혁신에 달려있으나 업계가 이를 뒷받침하지 못해 결국 메이커의 직거래와 외자도매 아웃소싱 등의 사태를 자초하고 있다는 것.

실제 국내 OTC주력 도매업소의 경우 아직도 영업사원이 영업과 배송, 수금 등에 업무를 집중해 판촉을 통한 '주문 만들어내기(making)' 역할을 해내지 못하고 있는 것으로 알려졌다. '약국 들러리'라는 자학적인 말까지 회자되고 있는 상황.

이 관계자는 "일본의 경우 이미 MS(medical marketing specialist) 연수교육시스템을 갖춰 전문영업인력을 양성하고 있다"면서, "이는 결국 메이커의 마케딩 업무까지 도매에서 맡아 유통비중을 100% 가까이 끌어올리는 데 기여하고 있다"고 주장했다.

국내에서도 일본처럼 전문영업인을 양성해 인적 선진화를 구축해 내야 한다는 것.

도매협회가 GSK에 위탁실시하고 있는 MS교관요원 양성교육 프로그램은 이 같은 시스템의 전초단계로, 이미 10차에 걸쳐 200명 가량이 프로그램을 이수한 것으로 알려졌다.

이 관계자는 "유통의 주역은 단연 영업사원인데 이들이 제역할을 하지 않고 마진 남기기에만 혈안이 돼 있는 구태를 반복한다면 메이커의 신뢰를 확보하기 어렵다"며, "결국 시장에서 도태될 수밖에 없을 것"이라고 우려를 표했다.

특히 "오너들의 영업에 대한 마인드가 닫혀 있어 혁신이 일어나지 않다"는 비판도 내놓았다.