다국적제약사, 주요 제품에 ‘올인’ 마케팅

• 회사 간판품목 키우기 전력...실적부진 제품들 퇴출

다국적제약사들이 자사의 주요 제품에 마케팅력을 집중시켜 거대품목 키우기에 전력을 다하고 있다.

또한 수익성이 낮거나 판매가 부진해 재고수급에 문제가 있는 제품들은 과감히 정리해 마케팅 효율을 높이는 경우가 점차 늘고 있다.

이는 날로 여러 제품군들의 경쟁이 치열해지는 시장상황에서 여러품목을 모두 관리하기가 힘들고 간판품목 1~2개에 집중을 해서 얻는 이득이 더 많기 때문.

하지만 일부 약국에서는 “약이라는 것을 일반 상품과 같이 취급해 돈이 안된다고 갑자기 공급을 중단하는 ‘감탄고토’식 마케팅 방법은 문제가 있다”고 지적키도 한다.

화이자=한국화이자는 올해들어 그리나제프레스탑, 델타코테프정, 드라마민정, 알닥타자이드25mg 등 파마시아 제품들을 계속해서 생산·수입 중단하고 있다.

회사측에 따르면 오래된 약으로 수요가 줄어 유통기한 및 제품수급에 문제가 있는 제품들을 생산 중단했다는 것.

반면 최근 이례적으로 미디어 워크& 49406;을 개최해 ‘reversal 임상’ 결과 발표 및 발기부전치료제 선호도 조사 등 리피토, 비아그라 등 주요품목 밀기에 발벗고 나서고 있다.

베링거인겔하임=하반기 COPD치료제인 ‘스피리바(티오트로피윰)’의 출시를 앞두고 있는 베링거인겔하임은 2년여동안 프리마케팅을 통해 COPD알리기에 주력해 왔다.

현재 2명의 PM이 제품을 맡고 있으며 출시직후에 80여명의 전 영업사원을 ‘스피리바’ 판촉에 투입할 예정이다.

스피리바 코프로모션社인 화이자측도 현재 신제품개발팀 소속으로 스피리바PM을 두고있으며, 올해 뽑은 신입사원중 일부를 ‘스피리바 전담팀’으로 구성해 판촉을 도울 예정이다.

아스트라제네카=올해 브리카닐 시럽·정, 브리카닐 터부헬러 등 일부 제품들을 생산·수입 중단한 바 있는 아스트라제네카는 올 7월 출시된 항고지혈증 치료제인 크레스토(로수바스타틴)에 마케팅력을 집중시키고 있다.

이레사,아타칸 등 굵직한 다른 품목들도 있지만 현재 70여명이 넘는 영업사원들이 크레스토 디테일에 투입되고 있으며, 아콜레이트정 등 일부제품은 판촉활동이 거의 중단된 상태이다.

릴리=단연 발기부전치료제 ‘시알리스’에 총력을 기울이고 있다. 최근 자체집계한 도매매출기준으로 발매9개월만에 200억원의 실적을 올렸을 만큼 거대품목이 된만큼 인지도는 많이 상승했다.

올 상반기에 있었던 ‘시알리스 선호도 조사’ 등 각종 임상발표자료를 통해 24시간 지속효과를 장점으로 업계 리딩제품인 ‘비아그라’를 바싹 추격하고 있다.

로슈=최근 본사사무실을 이전한 한국로슈는 대표품목인 제니칼 키우기에 나섰다. 타사와 다른점은 영업력으로 승부하기 보다는 다양한 프로그램을 마련해 직접 소비자에게 다가가는 마케팅을 준비하고 있다.

조직의 효율성을 위해 비즈니스 유닛 체제로 개편 영업·마케팅을 일원화 했으며 7월1일부터 KPR을 홍보사로 지정해 새롭게 추가된 소아·청소년 비만 적응증 홍보에 본격적으로 나서고 있다.

특히 전국의 지방섭취도를 한눈에 볼수 있는 ‘지방지도(fat map)' 2004년 업그레이드 버전이 하반기에 공개되면 보다 효율적으로 소비자층 공략이 가능할 것으로 보고 있다.

노바티스=작년 항파킨슨치료제이면서 유즙분비억제제로 사용되는 ‘팔로델정’을 공급중단까지 고려 한바 있는 노바티스는 항고혈압제 디오반과 올해 신출시된 비스테로이드 아토피 외용제인 ‘엘리델크림’에 마케팅력을 집중하고 있다.

아프로벨(사노피신데라보), 코자(MSD)에 이어 ARB계 항고혈압제제 점유율 3위를 차지하고 있는 디오반(발사르탄)의 경우 칼슘채널차단제인 노바스크와 비교임상한 ‘Value 연구’결과 발표 등 적극적 공세를 취하고 있다.

또한 ‘디오반 사랑 나누기, 생명 더하기 캠페인’을 통해 전국의 개원의에서 고혈압 치료제 디오반을 처방하는 금액의 1%를 적립, 형편이 어려운 심장병 환자들을 도와주는 프로그램을 실시 소비자층에 인지도를 높이는데 주력하고 있다.

바이엘=최근 레비트라의 컨셉을 '속효성'에서 '단단함'으로 바꾸면서 10% 미만에 머물고 있는 낮은 점유율을 끌어올리기 위해 적극나서고 있다.

바이엘측은 100여명의 전 영업사원이 판촉에 나서고 , 코프로모션을 하고 있는 GSK측도 30여명의 비뇨기전담팀을 운영하며 지원에 나서고 있다.