"노바스크 신화-화이자도 예측못한 일"

• 시판초기 시장성 미미 등 악조건…마케팅으로 극복

|기획취재| 황금알 낳는 거위 '노바스크 시장' 따라잡기

올해 한국화이자제약의 고혈압치료제 '노바스크' 원물질인 암로디핀 특허 만료에 힘입어, 현재 국내 다수 제약사들은 블록버스터 시장을 잡기 위해 신염기를 무기로 한 개량신약 출시 준비에 한창이다.

이는 지난해 1,200억원대를 육박한데 이어 올해 1,500억원대에 이를 것으로 예상되고 있는 노바스크 시장의 10%만 차지해도 150억원.

업체들로써는 수백억원대의 매출을 올릴 수 있는 이 시장이 매력적이지 않을 수 없기 때문이다.

96년부터 7년째 고혈압치료제 시장에서 1위 자리를 지켜오고 있는 것은 물론, 국내에서만 150만명의 고혈압 환자들이 복용하는 것으로 추정될 만큼 국내 의약품 매출사상 이례적인 진기록을 세우고 있는 노바스크.

데일리팜은 최근 업계 최대 관심사중 하나인 노바스크와 관련, 그 성공배경과 국내사 진출시 매리트, 현재 준비업체 동향 등에 대해 취재해봤다.

①노바스크 국내 성공스토리 엿보기 ②노바스크 시장, 국내사들에게 매력적인 이유 ③도전장 던진 국내사들 진입 초읽기

노바스크는 현재 국내 처방약시장 1위를 유지하는 것은 물론, 각 나라별 마켓쉐어 면에서도 이미 오래전부터 랭킹 1위를 고수하고 있다.

그러나 오늘날 이례적인 케이스로 주목되고 있는 '노바스크'의 국내 성공신화는 사실 화이자조차도 예측하지 못했던 일이었다고 한다.

1991년 미국 화이자사에서 개발해 1992년 2월 국내에 시판된 '노바스크'는 발매 초기 대내외적인 악조건이 겹쳐 시장성이 그리 크지 않은 품목이었다.

관련 업계에 따르면 그 당시 대외적으로는 바이엘의 아달라트 오로스가 시장을 이미 선점한 상태인데다, 화이자는 노바스크에 대해 자신들이 원하던 적정한 가격을 받지 못해 한독-아벤티스의 '무노발'과 아스트라제네카의 '스프렌딜'보다 가격면에서도 밀렸다는 것.

또한 대내적으로는 유나신에 전력 투구하던 항생제 전문회사로서 순환기계 마케팅이 전무한 상태였으며, 노바스크 국내 시판 1년 전 결성된 화이자 노조측은 'No-바스크' 캠페인을 벌이는가 하면 노바스크 런칭미팅을 보이콧할 만큼 사측과 갈등 구조에 놓여 있었다.

이러한 상황이면 당시 영업력과 마케팅력을 갖춘 국내사와의 코마팅 제휴 등을 통한 판매를 모색해 볼만도 한데, 회사에 대한 프라이드가 강한 화이자는 자체적으로 문제를 해결하는 방안을 선택해 나갔다.

당시 노바스크 PM에 따르면 대내적으로는 각 영업소마다 영향력 있는 실무자를 중심으로 노바스크팀을 결성해 제품에 대한 선입견을 개선하고, 인간적인 신뢰감을 형성하는데 부단히 노력했다고 회고한다.

또한 항생제 전문회사로의 이미지가 강한 화이자가 순환기계 전문회사로 발전해 나갈 것이라는 비젼 제시를 토대로, 영업사원들이 제품에 대한 자부심을 가지고 경쟁할 수 있도록 동기를 부여하는데 주력했다는 것.

반면 대외적으로는 당시 고혈압환자의 70% 이상이 종합병원에서 처방이 이뤄진다는 점에 착안, 노바스크의 임상 데이터를 토대로 종합병원의 핵심 키맨과 순환기 분야 닥터들을 중심으로 디테일을 집중했다.

특히 철저한 시장조사 데이터를 분석, 초기 고혈압치료제가 고혈압과 협심증의 처방비율이 8:2라는 점에 착안해 주요 공략 대상을 고혈압 환자에 집중하기 시작했다.

아울러 다수 고혈압 제품들 가운데 당시 1위를 달리고 있던 아달라트 오로스를 경쟁 대상으로 선정, 두 제품간의 임상 비교 디테일로 의사들이 쉽게 어필할 수 있도록 노력했다.

이같은 화이자의 마케팅 포지셔닝과 가격적인 부담해소, 부작용이 적은 노바스크 최대 강점이 적중해 오늘날의 노바스크 신화과 탄생한 것이다.

이에 대해 회사측은 물론 업계 관계자들은 제품의 효능과 안전성도 기반이 됐겠지만, 무엇보다도 수많은 임상자료를 토대로 1차 처방약제로 자리매김하는데 주안점을 둔 국내 마케팅력이 주요했다는 분석이 중론이다.

한편 화이자가 보유한 암로디핀 베실레이트의 물질특허는 2010년까지나 프리베이스(주작용을 하는 물질)인 암로디핀의 물질특허가 올해 3월 만료됨에 따라, 현재 다수 국내 제약사들은 흡수를 돕는 베실레이트 염 대신 신규염을 붙여 새로운 물질로 허가받으려는 준비를 서두르고 있다.