영업사원 관리 "실적 아닌 육성평가해야"

• 심평원 EDI데이터 제공-인력투자 뒷받침 필수

|특별진단| 제약사 영업사원 실적평가 무엇이 문제인가 ------------------------------ ①제약사 영업사원들의 실적평가 실태 ②비합리적 영업사원 실적평가의 문제점 ③한계 직면한 영업사원 실적평가 해법찾기 ------------------------------------------- 영업사원 실적평가가 전체 제약사의 고민으로 부각되고 있는 가운데, 올해 초 건강보험심사평가원이 보험청구 의약품 데이터를 제공하는 방안을 검토하고 있다는 소식이 전해지면서 대다수 제약사들이 이를 크게 환영했다.

그러나 당시 내부지침까지 만들어 놓은 상태에서, 심평원장이 교체되는 바람에 공개여부가 또 다시 답보 상태로 돌아갔다.

보건복지부 역시 헬프라인의 회생방안 일환으로 심평원 업무이관을 추진하고 있으나, 최근 삼성SDS가 제기한 소송에서 패소함으로써 429억원의 손해배상을 할 입장에 놓여 아직 어떻게 될 지 장담할 수 없는 상황이다.

현재 복지부는 이에 대한 대안으로 심평원 업무이관과 동시에, 삼성SDS에 지불해야 할 429억원의 손해배상청구 비용을 의약품 데이터 제공 수익 권한을 부여하는 방식으로 전환하려는 움직임을 보이고 있는 것으로 알려졌다.

그러나 삼성SDS측에서 429억원의 손해배상비용 이와 맞바꾸는 방안을 수용할지 여부도 아직 미지수.

이처럼 영업사원 실적평가 해결방안이 풀리지 않는 상황이 이어지면서, 회사 요구사항에 불만을 느끼거나 제대로 충족시키지 못해 퇴사하는 영업사원이 늘고 있어 제약사 인사관리에 비상이 걸렸다.

실례로 모든 거래처 관리를 영업사원에게 전적으로 의지하는 회사들의 경우 인수인계가 제대로 이뤄지지 않아 업무 차질로 이어지고 있다.

또한 잦은 영업사원 교체로 팀웍 조성에 어려움은 물론, 거래지역에서 자사 영업사원들을 알아보지 못하는 사태가 발생하는 사례도 비일비재.

반대로 회사측이 분기별 영업사원 실적이 미달일 경우, 영업사원을 과감히 퇴출시키는 경우도 이직율 증가에 한 몫 거든다.

D제약사 관계자는 "영업사원 개개인의 불평 불만과 불이익 못지 않게 회사측의 손해도 이만 저만이 아니어서, 매출과 직결된 영업사원 실적평가에 대한 해법찾기를 더 이상 방치할 수 없는 상황"이라고 말했다.

이와 관련 L제약사 관계자는 "현재 대부분의 회사들이 별도의 투자없이 도매상 주문 거래내역에 의존하고 있는 만큼, 이를 보다 정확히 활용할 수 있는 방안을 마련해야 할 것"이라고 지적했다.

가령, 현재 도매상 참고 자료는 밀어넣기를 통한 가짜 매출 발생을 배제할 수 없기 때문에, 쉽지는 않겠지만 이런 부분을 과감히 제로로 정리한 후 실적을 적용하면 지금보다는 실적파악이 투명해진다는 것.

Y제약사 관계자는 "현재로써는 실적평가에 대한 뾰족한 대안이 없는 만큼, 단순한 직원 성과에 따른 보상 차원을 넘어 직원들이 성과를 창출할 수 있도록 지원 프로그램을 강화, 육성 위주의 평가를 적극 활용하는 것이 바람직하다"고 조언했다.

또한 "회사측이 KPI(핵심성과지표) 및 BSC(균형성과기록표) 개념 등을 도입해 단순한 실적평가가 아닌 조직과 개인의 목표설정에 균형있게 반영해 운영하는 것이 합리적"이라고 제안했다.