"제약사 영업이 싫다"...실적평가 무리수

• 원내외 처방전 확보 혈안…'이중고' 못이겨 퇴사 급증

|특별진단| 제약사 영업사원 실적평가 무엇이 문제인가

"요즘 ○○제약사는 영업사원 실적평가를 어떻게 합니까?"

최근 국내 상위 제약사 영업사원들이 거래처나 모임에서 만나면 가장 많이 주고받는 얘기다.

사실 분업 이후 병원파트 영업사원들에 대한 투명한 실적집계가 모호해 영업사원들은 100% 자기 실적을 보장받지 못하고 있는 점에 불만을 안고 있으며, 회사측은 뾰족한 해결방안을 마련하지 못해 고심해 온 것은 어제 오늘의 일은 아니다.

물론 일부 상위제약사들은 지난해까지는 불법으로 유통돼 온 심평원의 EDI청구 데이터를 구입해 영업사원들에 대한 평가를 비교적 쉽고 정확하게 해 왔다.

그러나 암거래 사실이 알려지면서 의약품데이터 거래가 중단되자, 영업사원들에 대한 평가기준이 또 다시 딜레마에 빠졌다.

이에 데일리팜은 현재 국내외 제약사들의 영업사원 평가방법 실태 및 문제점, 대안에 대해 살펴보았다.

①제약사 영업사원들의 실적평가 실태 ②비합리적 영업사원 실적평가의 문제점 ③한계 직면한 영업사원 실적평가 해법찾기

분업 전 제약사 영업사원들의 실적은 본인이 어떻게 하느냐에 따라 그 성과가 좌우됐으나, 분업 이후 병의원에 공급되던 의약품이 약국으로 분산되면서 영업사원들의 객관적인 실적평가가 사실상 불투명해졌다.

특히 분업 4년째을 넘어선 올해는 전반적인 경기불황으로 매출목표 달성이 힘들어지면서, 영업실적을 근거로 한 본격적인 구조조정이 가시화될 것으로 보여져 영업사원들의 살아남기 위한 생존경쟁은 더욱 더 치열해지고 있는 상황이다.

현재 대부분의 제약사들은 영업사원들의 실적평가를 팀별, 지역별, 개인별 인센티브의 혼합형이 이뤄지고 있으며, 일부 회사는 매출액을 평균적으로 나누어 일률적으로 영업사원 평가를 진행한다.

그러나 회사 자체적인 평가방법이 없는 현 상황에서는 어떤 방법으로든 영업사원들의 객관적인 실적 평가에 어려움이 따르기는 마찬가지.

올해로 6년째 영업부서에서 근무하는 C제약 L모씨는 "최근 회사측의 요구로 영업사원들이 자신의 실적 증납을 위한 처방전 목록을 확보하는데 비상이 걸려, 타회사 영업사원간의 정보 교류가 많아졌다"고 말했다.

특히 "사내 영업사원들끼리는 치열한 신경전 속에서 그나마 실적평가가 확실한 주사제 등에 대한 원내처방전 확보 경쟁이 치열하다"고 덧붙였다.

D사 영업사원 K씨는 "자신의 거래병원 처방전이 많이 나오는 근처 약국을 선별해 회사에 등록하는 방식을 통해 실적을 평가받고 있다"고 소개했다.

또 다른 D사 관계자는 "자체 도매상 주문시스템을 통해 거래 도매상의 2개월전 주문내역 자료를 토대로 기준을 잡고, 한달전 실제 주문이 들어 온 것을 다시 비교 확인해 실적평가에 반영하고 있다"고 설명했다.

이밖에도 대부분의 국내 제약사들은 제품별 매출액 평가, 의약품 통계자료 참고, 슬라이딩 미팅 및 디테일 능력 등 과제부여를 통해 과정이행도가 좋은 팀에게 가산점을 부여하는 방식 등을 선택하고 있는 상황.

외자제약사들 역시 실적평가에 어려움을 겪고 있기는 마찬가지이나, 국내 제약사보다 과감한 투자를 통해 체계적으로 진행하고 있는 편이다.

M사 관계자는 "현재 영업사원 평가에 최대한의 공평성을 기하기 위해 다수 약국 관리 프로그램 업체 자료 확보에 과감히 투자하고 있으며, 거래도매 주문자료를 통합 분석하는 방식을 취하고 있다"고 말했다.

아울러 "영업사원 실적평가에 보다 신중성을 기하기 위해 별도의 전담 부서를 신설하고, 직원들의 불만을 합리적으로 해결해 나가는데 만전을 기하고 있다"고 덧붙였다.

하지만 이같은 실적평가 방식 역시 여전히 영업사원들이 만족할만한 객관성을 확보하지 못하고 있어, 현재 과도한 매출압박과 실적평가 스트레스 이중고를 견디다 못한 영업사원들의 퇴사가 급증하고 있는 실정이다.

한편 대부분의 제약사들은 실적평가 방식이 합리적이지 못하다는 영업사원들의 불만에는 공감하고 있지만, 그렇다고 회사 입장에서 영업사원들의 평가를 하지 않을 수도 없는 상황이라는 어려움을 호소하고 있다.