처방전확보 영업사원 실적평가 오류 투성

• 거래약국 등록제 등 실적중복 사례 빈번

|특별진단| 딜레마에 빠진 제약사 영업사원 평가 ------------------------------ ①제약사 영업사원들의 실적평가 실태 ②비합리적 영업사원 실적평가의 문제점 ③한계 직면한 영업사원 실적평가 해법찾기 ------------------------------------------- 실적평가를 받기 위한 영업사원들간의 힘겨운 전쟁이 이어지면서, 최근 일부 제약사 영업사원들은 약국에 처방전 정보 자료를 요구하는 사례가 빈번히 발생해 물의를 빚었다.

그러나 약국이 개인정보 및 질병정보가 기재돼 있는 처방전 자료를 제약사에게 제공하거나 보여주는 행위는 엄연히 약사법 위반이며, 행정처분의 대상.

이로 인해 얼마전 약사회는 약사법에 위배되는 환자정보 누설 행위가 발생하지 않도록 유의할 것을 각 지부에 전달하는 한편, 추후 처방전 정보를 요구하는 제약사가 있을 경우 각 시도지부 분회 사무국으로 보고해 줄 것을 요청했다.

처방전 확보뿐만 아니라 현재 제약회사들이 시행하고 있는 영업사원 실적평가 방법의 문제점은 한 두가지가 아니다.

업계에 의하면 영업사원이 거래병원 처방전이 많이 나오는 근처 약국을 선택해 회사에 등록하는 방식의 경우, 서울아산병원처럼 종합병원 주변에 의원이 없으면 그나마 다행이다.

하지만 종합병원 근처에 의원들이 즐비할 경우 자신의 거래약국으로 먼저 등록한 사람에게 실적이 평가되는 오류가 발생하고 있으며, 영업사원들의 실적이 중복되는 사례도 나타나고 있다는 것.

매달 중순 거래 도매상의 주문내역 자료를 토대로 한 실적평가 방식도 병원으로 들어간 자료와 약국으로 들어간 자료가 다르다.

또한 도매상들이 10일부터 15일 사이의 주문내역에 대해서는 예상 실적을 추측으로 제약사에 보고하기 때문에 이 역시 공평한 평가를 하기에 어려움이 따르기는 마찬가지.

특히 영업사원들은 원내실적 비율을 원외에 적용하고 있는 점을 염두해, 원외보다 실적평가가 확실한 원내 실적에만 주력하는 부작용도 발생하고 있다.

C제약 영업사원 C모씨는 "영업사원끼리 같은 도매상이 걸려있을 경우, 도매상 입장에서는 같은 회사 제품이고 단가도 같기 때문에 어느 영업사원에게 받아도 상관없지만 영업사원들은 한 사람이 무리하게 밀어넣으면 다른 영업사원들의 실적평가에 불리하게 작용하고 있다"고 말했다.

K제약 종병출입 영업사원 P모씨는 "개인병원의 경우 처방이 나간 거래 회사 데이터를 뽑아주기 때문에 종병보다 의원을 맡고 있는 영업사원들의 실적평가 반영이 쉬운 편"이라고 설명했다.

D제약 영업사원 J모씨도 "원내와 원외를 함께 디테일하는 영업사원들은 원내처방을 토대로 한 실적평가가 가능하지만, 원외만 맡고 있을 경우는 현재로써는 어떻게 평가할 수가 없는 상태"라고 토로했다.

상황이 이렇다보니 일부 업체에서는 영업사원들이 제기한 현재 실적평가방법의 문제점을 수용, 처방전 확보 및 등록제 등 시행을 다시 보류하는 분위기다.

하지만 영업사원들 역시 현재로써는 이를 대처할만한 뾰족한 대안이 없는 실정이라는 점에 공감, 공평한 평가방법이 없다면 차라리 단합된 팀이라는 전제가 성립되는 조건하에 팀별 평가만 시행하는 것이 바람직하다는 입장이다.

H제약사의 한 관계자는 "영업사원들이 판매목표 달성을 위한 디테일만으로도 힘든데, 실적평가용 처방전 확보에 시간을 허비하는 것은 영업사원은 물론 회사로서도 마이너스"라고 꼬집었다.